Как максимизировать прибыль от продажи долговых портфелей

В современном мире управление долговыми портфелями и реализация является важным аспектом для финансовых организаций и коллекторских агентств. Чтобы максимизировать прибыль от продажи долговых портфелей, можно использовать различные лайфхаки. Заместитель генерального директора АБК Евгения Уткина рассказывает о некоторых из них.

1. Оценка вероятности взыскания

Чем меньше средний срок просрочки в долговом портфеле, тем проще взыскать задолженность. Покупатели ценят портфели с наименьшим сроком просрочки, так как они позволяют продемонстрировать наивысшую эффективность взыскания. Продавец может добавить в портфель долги с более высоким сроком просрочки, но важно не изменять итоговое среднее число кардинально и не попасть в следующий интервал просрочки, так как каждый покупатель имеет свои предпочтения.

2. Электронные досье для быстрой обработки

Чем больше в долговом портфеле электронных досье, тем меньше затрат понесет покупатель на их обработку. Большое количество электронных досье позволяет покупателю быстрее приступить к работе с портфелем и ускорить срок поступления денежных средств. Портфели с электронными досье высоко ценятся не только коллекторами, но и в целом взыскателями.

3. Качество комплектности досье

Чем больше документов в одном досье, тем проще взыскателю обосновать свою позицию в суде и расширить аргументацию. Ключевые документы: договор основания возникновения задолженности и документ, подтверждающий остаток задолженности, — наличие других дополнительных документов поможет повысить ценность портфеля.

4. Средний чек и перспективность долгов к взысканию

По практике, долги со средним чеком от 50 до 150 тыс. рублей являются наиболее эффективными с точки зрения взыскания и, следовательно, наиболее интересными для покупателей.

5. Преимущества долгов на судебной стадии

Долги на судебной стадии взыскания более интересны к покупке, так как они не требуют подготовительных процессов, а процесс сопровождения дешевле. Продавец может просто заменить сторону, сэкономив на госпошлине.

6. Информация о местонахождении исполнительных документов

Наличие информации о местонахождении исполнительных документов по продаваемым делам сокращает расходы на сопроводительный процесс: взыскатель не тратит время и ресурсы на поиск документа, а может адресно взаимодействовать с ответственной инстанцией. Это повышает ценность портфеля просроченной задолженности.

7. Бесперспективные категории дел

Большинство коллекторских агентств считает категории должников, такие как «банкроты», «умершие», «мошенники», а также «акты о невозможности взыскания», бесперспективными к взысканию. Рекомендуется не допускать объем таких дел в портфеле выше 5%. В таком случае цена за такой портфель не подлежит дисконтированию. Однако на рынке существуют покупатели, специализирующиеся на работе с такими нишевыми категориями должников. При наличии большого количества таких дел, рекомендуется их выделить в отдельный лот и продавать отдельно от основного портфеля. Спрос гарантирован!

8. Оценка отказов от взаимодействия должников

Выделение критерия о наличии отказов от взаимодействия позволяет коллекторскому агентству заранее оценить необходимость применения софт-инструментов взыскания. Это помогает сократить операционные расходы, более точно спрогнозировать и спланировать работу по конкретному портфелю, а также повысить эффективность процесса взыскания.

9. Влияние пенсионеров на привлекательность портфеля

Наличие в портфеле долгов пенсионеров также влияет на его привлекательность. Если ранее это являлось позитивной характеристикой в связи со стабильным прогнозируемым доходом данной категории граждан, то сегодня с введением запрета на взыскание МРОТ, данная категория граждан оценивается противоположно.

10. Лучшая платежная дисциплина у женщин

По статистике, женщины выплачивают долги стабильнее и лучше по сравнению с мужчинами. Портфель, в котором превалируют женщины, оценивается выше благодаря их лучшей платежной дисциплине.

11. Учет региональных особенностей

Исходя из практики взыскания, регионы ЮФО и ДФО являются более сложными в вопросах урегулирования просроченной задолженности. Рекомендуется объединять долги из этих регионов с ЦФО/ПФО/СФО для более выгодной продажи портфеля.

12. Привлечение региональных коллекторских агентств

Чем меньше объем лота и больше доля дел, относящихся к одному региону, тем больше интересен долговой портфель для региональных коллекторских агентств. Это может способствовать более выгодной продаже портфеля, так как они имеют больше опыта и знаний особенностей региона.

13. Оговорка в договоре об исполнительной надписи нотариуса/ электронной исполнительной надписи нотариуса

Кредитор сам выбирает способы взыскания долга. Но использовать такой вариант как исполнительная надпись можно тогда, когда эта возможность прописана в основном договоре. Распоряжение нотариуса на обязательстве должника о принудительном взыскании суммы денег или какого-либо имущества в пользу кредитора — имеет силу исполнительного документа. С 2020 года появилась возможность получения электронной исполнительной надписи нотариуса. Работа с ИНН/ЭИНН позволяет увеличить скорость взыскания не менее, чем в три раза. 

14. Работа с персональными данными должников на стадии оценки портфеля

В соответствии с ч.5 ст.6 230 ФЗ у покупателей есть возможность получить доступ к чувствительным данным о должниках. Это позволяет провести более глубокий анализ портфеля, оценить риски и принять обоснованное решение о его покупке.