Нарастили продажи на 15%, внедрив доверительный подход к клиентам

Крупная уральская компания, лидер в сфере импорта и дистрибуции автомобильных аксессуаров из Китая, столкнулась с серьезным вызовом. На протяжении многих лет компания занимала практически монопольное положение на рынке, что позволяло ей диктовать условия и держать высокую наценку. Однако за последние два года ситуация кардинально изменилась.

В регионе появилось множество конкурирующих компаний, предлагающих аналогичный ассортимент. Это привело к жесткой ценовой конкуренции и, как следствие, к снижению рентабельности бизнеса до минимального уровня. Компания оказалась в ситуации, когда прежние методы работы перестали приносить желаемый результат.

Руководство компании осознало необходимость кардинальных изменений в подходе к продажам и работе с клиентами. Было принято решение перейти от агрессивных методов продаж к построению долгосрочных доверительных отношений с клиентами на основе экспертности и индивидуального подхода.

Для реализации этой стратегии был организован очный тренинг для всех сотрудников отдела продаж. Ранее все обучение проводилось удаленно через Zoom, но на этот раз руководство решило инвестировать в очное обучение, понимая важность личного контакта и практических занятий.

Ключевые аспекты тренинга включали:

• Понимание психологии доверия в B2B продажах.
• Техники активного слушания и выявления истинных потребностей клиентов.
• Методы презентации продукции с акцентом на экспертность и индивидуальный подход.
• Стратегии построения долгосрочных отношений с клиентами.
• Способы создания дополнительной ценности для клиентов помимо самого продукта.

После тренинга была разработана новая стратегия работы с клиентами, которая включала следующие ключевые элементы:

• Индивидуальный подход к каждому клиенту. Вместо стандартных предложений, менеджеры стали проводить детальный анализ потребностей каждого клиента и формировать персонализированные предложения.
• Акцент на экспертность. Менеджеры по продажам прошли дополнительное обучение по техническим характеристикам продукции и стали выступать в роли консультантов, помогая клиентам выбирать оптимальные решения.
• Образовательный маркетинг. Компания начала проводить регулярные вебинары и семинары для клиентов, рассказывая о новинках рынка, трендах и особенностях различных автоаксессуаров.
• Программа лояльности. Была разработана и внедрена новая программа лояльности, учитывающая индивидуальные потребности разных типов клиентов.
• Постпродажное сопровождение. Введена практика регулярных звонков клиентам после продажи для получения обратной связи и оказания дополнительной поддержки.
• Оптимизация ассортимента. Вместо «затоваривания» клиентов, компания стала предлагать оптимальный ассортимент, основанный на реальных потребностях и анализе продаж.