Выручка: думать масштабно, реализовывать амбициозно

Рост выручки — это не только работа с ассортиментом, это комплекс мер и решений, направленных на повышение лояльности к бренду, его продукции, узнаваемости и доверия. Владелец группы компаний ToDoFood Евгений Гиркин рассказал о том, какие идеи по вопросу увеличения выручки взяла на вооружение его команда и что из этого приносит положительный результат.  

Продукты-лидеры продаж 

Любое производство или торговая компания, специализирующееся на продуктах питания, либо другом товаре, ориентируется на ключевые позиции — которые хорошо идут, востребованы в целом на рынке и определенно имеют перспективы. Оптимизация ассортимента по принципу «героев продаж» — то, с чего обычно начинается выполнение задач по выручке. Оно и понятно, примерно 80% оборота делает 20% позиций. Да, можно раз в квартал выделять: продукты-локомотивы и их продвигать, а более слабые позиции — дорабатывать, если это возможно, или заменять на другие. Это в значительной мере может повысить маржинальность и перераспределить производственные мощности.

У нас был опыт неудачного запуска жареного гороха. Снеки не нашли своего покупателя, хотя в Китае они сегодня достаточно популярны. Но мы с маркетингом решили пока не сдаваться, поработать товар с точки зрения позиционирования, упаковки. Если уже и это не поможет, то совсем уберем изделие из ассортимента.

Но здесь также важно анализировать сами продажи — насколько грамотно продавцы работали с товаром, не было ли с их стороны значительного перевеса в сторону ходовой продукции, достаточно ли хорошо презентовали менее востребованные позиции и новинки. Понятно, что легче выполнить план на изделиях, которые менее дорогостоящие и без того популярные, но необходимо работать и с другим товаром, по возможности его максимально продвигать. Бывают разные обстоятельства и может быть такое, что в производстве ходового товара по какой-то причине произойдет сбой (поставки сырья, скачок цен и т.д.), активная реализация других позиций позволит выровнять ситуацию и не уйти в минус. 

Создавать тренды

При любой, даже консервативной стратегии все-таки стоит отслеживать тренды и создавать что-то под них, а может быть даже идти на опережение. Это могут быть изделия фермерской линейки или ЗОЖ, безглютеновая продукция и др. Мы, например, рассматриваем сегмент готовой продукции (ведем просчет прибыли, выхода на конкретные сети, точки продаж), а также расширяем линейку соусов для паназиатской кухни. Введение новинок или SKU, как правило, влечет приток клиентов и способствует росту среднего чека. 

Развивая каналы сбыта и доставку

Сегодня недостаточно иметь качественный востребованный продукт, нужно идти в ногу со временем и быть там, где клиент: маркетплейсы; кофе-поинты; микророзница; dark-store сервисы; HoReCa и корпоративное питание. Чем шире охват аудитории — тем стабильнее и выше выручка. 

Мы изначально были ориентированы на HoReCa, поэтому следующим шагом было зайти в маркетплейсы, что мы довольно неплохо сделали (для этого стали выпускать продукцию в разных форматах фасовки) и сейчас прорабатываем варианты, какие направления по реализации товара еще освоить, где укрепиться.
Опция «регулярной доставки» достаточно неплохо работает в продуктовой нише, особенно для готовой еды, полуфабрикатов, овощей, фруктов, напитков, снеков. Для производителя продуктов питания, особенно готовой продукции, доставка — стабильный повторный доход, дополнительные объемы заказов, более высокое LTV клиента. 

Включая юнит-экономику

Как бы не звучало странно, но нередко рост выручки начинается с повышения цены на продукцию. Мы можем сколько угодно говорить о лояльности к своим клиентам, опасаться, что часть из них уйдет после удорожания товара, но если продукт уникален, имеет свои особенности и преимущества, то недооценивать его — это большая ошибка. После анализа цен на конкретный продукт, стоит проверить эластичность спроса, подумать о возможности поднять стоимость. Иногда в этом может помочь изменение фасовки, другие ходы, смягчающие переход от одной цены к другой. 

Работа по увеличению выручки должна быть комплексной и системной. Усиление только одного направления, влияющего на выручку, может внести положительные изменения только на короткий промежуток времени. Учитывая насколько сегодня в мире все стремительно меняется, необходимо мыслить и действовать достаточно широко, предугадывая возможные проблемы, риски и предопределяя предпочтения, пожелания покупательской аудитории. Тогда «удержание клиентов» превратится в «повышенный спрос» и прочные долгосрочные отношения, что несомненно скажется на выручке, росте общих показателей бизнеса.