Зачем отделу продаж нужен план развития

План развития

Чтобы достичь высокой эффективности в работе отделе продаж, необходимо четко формулировать стратегию и бизнес-цели. То есть подразделению нужен ориентир, который создает правильное направления для деятельности. Чтобы создать его, разрабатывают план развития отдела продаж. В документе отображают перспективы роста департамента, которые необходимо реализовать в течение одного года.

План развития отличается от плана продаж. В нем отражается не только ожидаемый объем реализованной продукции, но и:

• результат деятельности сотрудников и пути его достижения;
• методы, позволяющие добиться максимальных показателей прибыли в конкретный период;
• время проведения мероприятий для сотрудников;
• рекомендации по выстраиванию сети, используемой для сбыта.

Чтобы разработать подобный документ, нужно иметь достаточно большой опыт работы в сфере деятельности компании, а также быть внимательным к деталям и обладать специальными знаниями. Поэтому компания может доверить создание плана развития отдела продаж собственным сотрудникам, если они имеют необходимую квалификацию, или же пользоваться услугами сторонних специалистов.

Критерии, которым должен соответствовать план развития отдела продаж

Правильно составленный план развития департамента является опорой не только для руководителя отдела, но и всех сотрудников подразделения в целом. Документ должен соответствовать ряду критериев:

• Быть выполнимым. Необходимо, чтобы план разрабатывался с учетом реальных показателей работы подразделения и всей компании. Также должен учитываться объем рынка, квалификация и умения сотрудников, особенности реализуемой продукции.
• Содержать конкретные сроки. В документе описывают, в какой временной промежуток нужно добиться запланированного развития.
• Быть прозрачным. План составляют таким образом, чтобы он был полностью понятен каждому сотруднику и не вызывал вопросов.
• Содержать методы, используемые в достижении поставленных целей. Описывают задачи и способы их выполнения.
• Указывать, кто ответственен за выполнение плана. Перечисленные лица должны отслеживать процесс выполнения задач сотрудниками и контролировать показатели их работы.
• Содержать финансовую модель. В ней отражается то, какой объем средств выделяет компания на достижение целей, сформулированных в документе.

Если предполагаются дополнительные расходы, то их также описывают. Например, планируется расширить офис, занимаемый отделом продаж, провести обучение сотрудников или закупить новое программное обеспечение.

Как разрабатывается план развития отдела продаж

Компании самостоятельно подбирают подходящие варианты планирования. Однако в любом случае учитываются определенные нюансы.

Актуальные данные о состоянии компании и рынка, на котором она работает

Составляя план развития, необходимо проанализировать состояние компании и рынка. Для этого собирают следующие данные:

• Покупатели продукции. Необходимо не только выделить целевую аудиторию, но также понять, почему именно эти категории клиентов в нее входят.
• Доля компании на занимаемом рынке. При составлении плана важно понимать потенциал организации.
• Конкуренты. Анализ их работы поможет в разработке методов достижения запланированных целей.
• Проблемы, мешающие развитию отдела. Нужно не только сформулировать их, но также найти способы решения.

Кроме того, выстраивается воронка продаж. Ее проверяют на этапе создания плана развития, чтобы определить и устранить слабые места. Также экономически анализируют сам отдел: выясняют, какую прибыль приносит каждый из сотрудников, и есть ли сезонные колебания в показателях эффективности работы департамента.

Четкие цели в развитии

План должен соответствовать долгосрочным целям развития всей компании в общем, поэтому их включают в документ.

Также в нем должны содержаться четкие цели, сформулированные конкретно для отдела продаж:

• Финансовые. В них отражены запланированные показатели роста в виде процентов или количества продаж.
• Индивидуальные. Цели разрабатываются для каждого сотрудника департамента. Они включают не только размер ожидаемой выручки, но и общее число совершенных сделок, количество возвратов заказчиков и т.п.

Важно понимать, что не существует универсальных целей. Их формулируют для каждой конкретной компании в соответствии со спецификой ее работы.

Анализ структуры подразделения

Чтобы понять, как именно должен развиваться отдел продаж, необходимо проанализировать его структуру, включая систему мотивации. Так удастся найти и решить проблемы, снижающие эффективность работы подразделения.

Сначала анализируют квалификацию руководителя департамента. Он должен обладать необходимыми компетенциями и быть грамотным. Также определяют, как распределено выполнение задач между сотрудниками. Каждый из них должен отвечать за определенную функцию:

• формировать клиентскую базу;
• работать с постоянными клиентами;
• осуществлять продажи новым заказчикам.

Также анализируют нормы управляемости. Один руководитель способен эффективно заниматься не более чем семью сотрудниками. Поэтому в крупных компаниях менеджерам доверяют самостоятельное ведение проектов без прямого участия руководителя отдела продаж.

Учет финансовых затрат

В планировании развития учитывают финансовые затраты — периодические и разовые. Они должны включать следующие категории расходов:

• Прямые. В нее входит заработная плата всех сотрудников департамента, покупка услуг связи и рекламы.
• Непрямые. К ним относятся затраты на закупку расходных материалов, оплату аренды помещения и коммунальных услуг.
• Капитальные. Категория включает затраты на покупку собственного помещения, оборудования и другого имущества.

Также в планирование включают категорию с непредвиденными расходами.

Метод SMART

Данный метод используется для того, чтобы формулировать достижимые результаты. Согласно ему, план должен соответствовать набору критериев, в который входит:

• Срок. Планирование ведется на конкретный временной промежуток.
• Реалистичность. Учитывают имеющиеся у компании ресурсы и оценивают ее реальный потенциал.
• Назначаемость. В плане указывается, какие лица ответственны за отслеживание фактического прогресса.
• Измеримость. В документе указывают запланированные показатели работы компании, которые можно выразить в конкретных единицах измерения, например, в процентах или сумме выручки.
• Конкретность. План должен быть понятным, а цели и задачи — четко сформулированными.

Например, в плане указывают: «К концу мая этого года рост объема выручки должен достигнуть 10 %». После этого идет перечисление способов достижения поставленной цели.

Принцип Парето

Согласно принципу, даже 20 % приложенных усилий позволяют добиться не менее 80 % от ожидаемого результата. То есть, для достижения развития отдела продаж, нужно делать фокус на том, что приносит реальный эффект.

Согласно принципу Парето, при планировании следует:

• провести анализ отдела, выявить проблемы в его работе;
• определить трудности, в большей степени мешающие достижению высоких результатов;
• составить стратегию, которая устранит выявленные проблемы.

После этого в документ также вносят мероприятия, позволяющие решать наиболее приоритетные задачи.

Пример составления план развития

План развития отдела продаж состоит из нескольких разделов, касающихся целей и задач с разными направлениями от работы с клиентами до отчетности. Примерная структура такого документа выглядит следующим образом:

• Описание намеченной стратегии продаж. В этом разделе сформулированы конкретные цели, которые необходимо достичь за определенное время.
• Запланированные финансовые показатели. Указывается, какого объема выручки нужно добиться.
• Задачи. Для каждой поставленной цели прописываются способы ее достижения.
• Ресурсы. В разделе расписывается все, что используется в выполнении поставленных задач.

Последним идет блок с результатами. В нем указывают показатели, на основании которых будет оцениваться эффективность выполнения плана развития.

Особенности реализации

Недостаточно просто разослать составленный план развития отдела продаж. Важно обсудить его с сотрудниками департамента. Руководитель разъясняет, почему сформулированы именно такие цели и на основании чего были рассчитаны показатели, как выполнение всех задач повлияет на персонал конкретного подразделения и всей компании.

По возможности нужно улучшать условия работы менеджеров, чтобы реализация плана вызывала минимум трудностей. Например, в него включают автоматизацию некоторых процессов, благодаря чему у сотрудников появляется больше времени на личное взаимодействие с клиентами.

После обсуждения документа с менеджерами следует дать им возможность поделиться мнением и задать вопросы. Такая обратная связь позволяет устранить уязвимые места в планировании и исключить из него нереализуемые задачи.