Нужен ли предпринимателю бизнес-план

К нам очень часто обращаются предприниматели без бэкграунда, которые хотят разработать бизнес-план для последующего открытия бизнеса. В их представлении, они могут ориентироваться на данный документ, как на «инструкцию по использованию». Т.е. если написано, что нужно тратить на маркетинг 100 тыс.руб. и тогда будет результат, значит так и делаем.

В реальной же жизни ситуация совсем иная. Приведу пару примеров из оффлайн бизнеса:

1. В помещение заехал магазин трикотажа: качественная одежда по действительно доступным ценам (по некоторым позициям цены в 2 раза ниже, чем на wb). Прошел месяц, выручка у магазина низкая и основная причина в отсутствии пешеходного трафика (акцент делается именно на оффлайн продажи). Поэтому магазин задумался о переезде. 

Но неожиданно рядом открылась выставка по продаже постельного белья (такие выставки снимают помещение на 1-2 недели и используют агрессивный маркетинг вкупе с низкими ценами). Трафик вырос в разы! Покупатели, которые шли на эту «выставку» параллельного заходили и в магазин трикотажа (узнавая, что оказывается здесь открылся новый магазин трикотажа), подняв ему выручку. Вопрос: кто мог предусмотреть в бизнес-плане подобный всплеск продаж?

2. В помещение заехала кофейня: вполне себе обычная модель с продажей кофе на вынос. Небольшая точка с несколькими посадочными местами. Предприниматель понимал, что конверсия из проходящих людей в покупателей составляет х, поэтому спрогнозировал свою бизнес-модель. И для выхода на прибыль каждый день ему нужно было продавать по 70 чашек кофе. Но в реальной жизни он не учел двух факторов: нецелевой трафик людей и конверсия в размере х/2. Но ведь у него же был бизнес-план!

Если у предпринимателя еще нет стабильно работающей бизнес-модели, то можно подготовить финансовую модель. Она позволит определить, сколько месяцев магазин из примера №1 может отработать в убыток, не навредив при этом остальной сети. Или рассчитать доходную часть в примере №2. При этом, магазин из примера №1 привык закупать рекламу на баннерах (обычно 1 баннер где-то поблизости). 

Но этот инструмент в конкретной локации не работал, т.к. люди воспринимали только активные продажи: раздача флаеров рядом, звуковое оповещение, информационные баннеры-таблички и т.д. И понять, какой маркетинговый инструмент будет работать в данном случае можно только опытным путем. Но на первом этапе нужно сделать расчет и заложить расходы на аренду рекламного места на баннере, а потом посчитать затраты и потенциальную отдачу от агрессивного маркетинга. Без предварительных расчетов лучше даже не начинать. Так, а когда нужно писать бизнес-план?

После того, как бизнес-модель предпринимателя стала стабильной и понятной, можно уже задумываться о ее масштабировании. И можно посчитать, например, какой формат привлекаемых инвестиций и на каких условиях «впишется» в фин.модель: займ, продажа доли, конвертируемый займ. А если это займ — какая процентная ставка и какой срок будет оптимальный, исходя из того, что инвестиционная программа выполняется в течение нескольких лет. Или если речь идет о банковском кредитовании, то какая процентная ставка и обязательные доп.расходы могут «вписаться» в модель.

Без финансовой модели никуда. А бизнес-план нужен потом.