Как мы запустили кейс для успешного старта продаж на маркетплейсах

Руководитель отдела маркетплейсов Тина Ильдебаева поделилась опытом успешного старта продаж на маркетплейсах.

Развитие нового направления в компаниях часто начинается после получения обратной связи от клиентов, и наша компания не исключение. Мы начали работать с маркетплейсами в 2021 году, сначала с Wildberries, где представили два бренда — Ohana Market и Ohana Kids.

Первые поставки были с небольшим количеством товаров, но вскоре мы увидели, что наш продукт, особенно одежда для дома и отдыха, пользуется спросом, и это подтолкнуло компанию к более активным действиям.

Наши эксперты  с нуля каждый год увеличивали выручку и добились положительной динамики продаж. В 2023 году покупателями было сделано 472 500 заказов, выкуп равнялся — 95%, в 2024 году — заказов 1 062 671 шт., выкуп —  86%. 

Сегодня мы сотрудничаем с четырьмя маркетплейсами, основными для нас являются Wildberries и Ozon, кроме того, развиваем Яндекс Маркет и Мегамаркет. У каждой из этих площадок свои особенности и аудитория, и мы адаптируем предложения под каждую платформу. В прошлом году создали специальную линейку товаров для маркетплейсов, что в значительной степени помогло увеличить объем продаж.

Когда мы добились успехов в личных продажах,  то столкнулись с проблемой отказов от сотрудничества оптовых покупателей, которые планируют выходить или уже торгуют на маркетплейсах, поскольку они стали видеть в нас  главного конкурента.

Именно тогда и возникло решение запустить проект по поддержке селлеров под названием «Вместе быть просто». Суть его заключается в предоставлении практической помощи и подробных рекомендациях от практикующих экспертов компании. Вся помощь оказывается совершенно бесплатно. 

Задача стояла нелегкая, была сформирована рабочая группа из специалистов нескольких отделов, чтобы отработать  алгоритм первого контакта, прописать методологию обучения и в дальнейшем передать задачу менеджерам в отдел e-commerce. 

Было определено четкое время работы с каждым клиентом, которых мотивировали заранее готовиться к встрече со специалистом, чтобы получить максимальную отдачу и расширить компетенции в данном вопросе.

Первый контакт начинался с 15 минутной сессии, во время которой наши специалисты анализировали уровень подготовки клиента, обозначали план дальнейших действий и помогали сформировать оптимальный заказ для начала торговли на маркетплейсах. Поддержка каждого клиента должна осуществляться в течение трех месяцев. 

Уже в первый день после рассылки приглашения, на первую сессию записалось 10 человек из тех, кто ранее не решился сделать свой первый заказ в компании.

Конечно, впереди предстоит большая работа: аналитика результатов, выбор стратегии и выход на положительную динамику продаж, но команда уверена, что совместные усилия обязательно дадут положительный результат, который можно будет в дальнейшем выделить в отдельный проект по поддержке наших клиентов.