Персонализированный подход в маркетинге и его значение для бизнеса

В 2024 году присутствует тренд на персонализацию. Это общий термин, который включает в себя множество методов, направленных на создание уникального и привлекательного опыта с компанией для каждого клиента. Внедряя маркетинговую персонализацию, организации могут обеспечить последовательный клиентский опыт, повысить коэффициент конверсии и стимулировать долгосрочную лояльность к бренду по различным каналам коммуникации.

Персонализированный маркетинг — это стратегия, предназначенная для адаптации всей коммуникации компании к потребностям, интересам и предпочтениям клиентов. Многими до сих пор не оценен данный инструмент, что объясняется поверхностным изучением механики. Недостаточно просто включить имя клиента в тему заголовка письма или показать его последние просмотренные продукты на сайте в push-уведомлении. Это допустимо, но в совокупности с другими каналами и инструментами улучшения клиентского опыта. 

Стратегия персонализированного маркетинга может включать в себя различные методы и каналы. Например, коммуникацию по имени через внедрения виджетов на веб-сайт, персонализированные рассылки по электронной почте, использование контекстной рекламы. Данная стратегия строится на точных данных о клиентах, что способствует более глубокому пониманию возможных направлений взаимодействия через их предпочтения.

Исследование McKinsey показывает, что компании, которые преуспевают в персонализации, приносят на 40% больше дохода от вложенных усилий, чем компании, не использующие данный подход. Более того, 76% потребителей ожидают персонализированного опыта и чувствуют разочарование, когда не получают его.

Персонализированный маркетинг достоин внимания со стороны бизнеса, что предоставляет ряд преимуществ:

1. Более качественный клиентский опыт

Реализация персонализированного клиентского опыта показывает ваше отношение: вы интересуетесь и понимаете предпочтения и интересы клиентов. Потребители чувствуют «безопасное» место без навязывания и лишней рекламы. Это повышает вероятность совершения целевого действия и лояльности к компании. 

2. Пожизненная ценность клиента (LTV)

Это прямое следствие первого пункта. Персонализация позволяет транслировать актуальные потребителю сообщения, контент и рекомендации по продуктам на протяжении всего жизненного цикла, что особенно важно для удержания в долгосрочной перспективе.

3. Повышенные коэффициенты конверсии и средняя стоимость заказа (AOV)

Чем более релевантны ваши предложения, тем больше клиентов предпримут целевые действия. Будь то покупка продукта, подписка, запись на консультацию и др. Кроме того, в подходе с персонализацией учитываются истории прошлых покупок, что позволяет угадывать и предлагать товары, которые точно заинтересуют клиентов. 

4. Баланс приложенных маркетинговых усилий и бюджета

Персонализация гарантирует попадание в потребность клиента транслируемым предложением. Это означает, что ни вы, ни клиенты не тратите свое время и ресурсы зря. Персонализация увеличивает коэффициент конверсии и доходов, что делает ее невероятно мощным инструментом относительно маркетинговых расходов и окупаемости инвестиций. 

Если кратко, можно сказать, что суть персонализированного маркетинга заключается в:

• сборе, анализе и использовании точных и обширных данных о потребителе, что позволяет построить карту пути клиента;
• транслировании уникального соответствующего контента и сообщений с продуктами и услугами под каждого клиента отдельно;
• взаимодействии с клиентами по предпочитаемым ими каналам.

Быстро подойти к процессу выстраивания стратегии будет сложно, потому что определение меняющихся желаний и предпочтений требует времени и детального изучения.

Предлагаем вам рассмотреть 3 простых направления, которые помогут выстроить персонализированную стратегию: 

 1. Постоянно работать с потребностями клиента

Каждый клиент ожидает, что вы всегда в курсе его потребностей и желаний. Вбивая длинный запрос в строке поиска, люди ожидают мгновенное появление соответствующего контента, который закроет запрос. В построении грамотной воронки продаж, в каждой точке касания, пробуйте искать ответы на вопросы: «Что клиент хочет от компании? Что он ищет?». Еще эффективнее будет провести опрос непосредственной целевой аудитории, чтобы они ответили сами.

2. Учитывать любые касания потребителя с компанией 

Место, где вашей компании нет, но могла быть, сильно расстраивает клиентов. Ровно, как и рассинхрон в пользовательском пути. Например, если клиент записался на услугу в определенное время, а позже получил электронное письмо о том, что его запись невозможна в указанный период, скорее всего вы потеряете заявку или будете иметь дело с недовольством. 

Ваша маркетинговая стратегия персонализации должна охватывать каждое устройство и канал касания, а ваша CRM — собирать и отражать все, что вы узнали о своем потенциальном клиенте на этом пути. В EnvyCRM можно выгружать готовые отчеты для отслеживания эффективности рекламных кампаний и расширенную аналитику по лидам и используемым каналам. Стремитесь точно знать, что сделали ваши потенциальные клиенты, на какие сообщения они ответили, на какие товары нажали и каким постам поставили больше лайков и др. 

3. Не гадайте, а предугадывайте

Аналитика сайта и отслеживание триггеров показывают поведение потребителя. Основываясь на этой информации можно предсказать, какими будут действия клиента в определенной ситуации, а также что может сбить его с толку. Вспомните процесс покупки авиабилетов. Авиакомпании не останавливается на продаже 1 билета. Вам предлагают дополнительные опции, от которых, скорее всего, вы не откажетесь: места рядом с другом, улучшенное питание, дополнительный багаж или страховка, аренда автомобиля и личное сопровождение и т. д. Компании знают, что вы путешествуете один или в компании, с багажом или без. Поэтому стремятся улучшить ваш опыт взаимодействия через персонализированные улучшения. Возвращаясь к вашей компании, подумайте, какие дополнения могут понадобиться вашим потребителям? Какие обновления или сопроводительные товары могут рассмотреть? 

Изучение своих потенциальных и текущих потребителей дает самое ценное — знания! Если вы знаете, что ваша целевая аудитория читает много о маркетинге в социальных сетях, дайте им больше контента о маркетинге в социальных сетях. Делайте соответствующие посты в блогах, выпускайте подкасты, файлы и советы в электронных письмах. Подумайте об успешной персонализации в воронке, похожей на игру в шахматы: вы должны думать о нескольких ходах вперед и прогнозировать поведение целевой аудитории.

Персонализированный маркетинг меняет правила игры, укрепляя более глубокие связи между компаниями и их аудиторией. Начните персонализированную стратегию с работой над целевой страницей. Эта маркетинговая стратегия гарантирует, что каждый посетитель получит индивидуальный путь, основанный на его поведении, демографических данных или предпочтениях, что обязательно увеличивает шансы превратить клики в конверсию.