РБК Компании
Главная PR COMMUNITY 23 октября 2023

Эксперт PR Community Юлия Ротман о маркетинге и продажах

Должен ли собственник разбираться в маркетинге и продажах
Эксперт PR Community Юлия Ротман о маркетинге и продажах
Юлия Ротман
Юлия Ротман
Маркетолог, эксперт «PR COMMUNITY», владелец консалтинговой компании «Begin Capital»

Спикер, предприниматель, адепт клиентоцентричности.

Подробнее про эксперта

За мою более чем 15 летнюю практику консалтинга  я уяснила очень четко одну вещь — бизнес практически всегда неверно диагностирует свою проблему. 

Недавно ко мне пришел клиент, он жаловался на низкий рост продаж, обвиняя в этом, естественно, отдел продаж. Я и моя команда провели диагностику бизнеса и выяснили, что с отделом продаж все нормально, а проблемы определились в некачественном лиде — реклама приводила неплатежеспособных клиентов. Решение нашлось очень простое — указать цены на рекламном макете. Так, отсекая нецелевые лиды и увеличивая конверсии в продажи, мы получили довольного клиента.

Конечно, это всего лишь упрощенный обзор процесса, но суть всегда сводится к тому, что свежий взгляд со стороны может указать в нужное место. Все так же, как  в медицине: головная боль — симптом один, а причины разные. В бизнесе универсальный сигнал тревоги — отсутствие или падение продаж, но привести к этому могут разные сценарии. 

Время кризиса и замедления роста бизнеса заставляет собственников стремиться к обучению. Что не удивительно, часто они выбирают программы обучения, основываясь на своем собственном понимании проблемы. Например, они нуждаются в разборе работы с лидогенерацией, но записываются на курс по продажам.

Еще интереснее дело обстоит с долгосрочными образовательными программами. Они редко учитывают, на каком этапе развития находится бизнес. В результате, в одной группе обучаются и эксперты в своей области, и новички. Представьте себе, что в одной комнате учатся профессиональные велосипедисты, мастерски владеющие горными велосипедами, и люди, только что оседлавшие трехколесный велосипед. Представьте, вот вы ездите на детском велосипеде и вам рассказывают о возможностях профессионального велосипеда в течение 10 часов. Вы ведь никогда не сможете осознать и оценить его полный потенциал.

Я наблюдал за многими собственниками, которые, загоревшись идеей цифровой трансформации своих компаний, отправляются учить основы брендинга. Отлично! Но вот незадача — у них отсутствуют базовые знания о том, как построить бренд. 

Чаще всего собственника обучают быть маркетологом, продажником, специалистом по клиентскому сервису. Но на самом деле, ему нужно не это. Ему нужно быть квалифицированным заказчиком. Кто это? Тот, кто понимает, какие результаты команда должна достигнуть и как проверить их на различных этапах. Ведь в конечном счете, он не должен разбираться в тонкостях контекстной рекламы, понятии «минус-слова» и прочих подробностях. Вместо этого, он должен знать, что конверсия в клики ниже 1% — это плохой показатель, что стоимость лида должна быть снижена, а конверсия в продажи — повышена. Когда маркетолог создает воронку продаж, она должна выглядеть гармонично и сбалансировано, одним словом, идеальная. 

Собственник должен иметь понимание о том, из чего состоит маркетинговая стратегия, какие преимущества она предоставляет и почему каждый раздел должен быть в ней прописан. Он должен знать основные 5-10 метрик, по которым он будет следить, куда развивается его бизнес и вносить корректировки в стратегию.

Ему не стоит тратить время на прослушивание продажных звонков (если только в ознакомительных целях) и погружение в детали CRM-системы. На его столе должен лежать красивый и понятный отчет, похожий на панель управления пилота самолета. А построенные графики и анализ цифр поможет ему сразу определить, кто в команде не раскрывает свой потенциал и что пошло не так.

К сожалению, пока не встречала похожих образовательных программ, но такие вопросы решает точечный консалтинг. Это как визит к терапевту для бизнеса. Консультант понимает, в чем именно причина «головной боли» и выписывает лекарство, или же направляет к специалисту в конкретной области. Например, в случае с бизнесом, он может собрать отличную команду для целевой аудитории. Благодаря постоянному консультированию, владелец бизнеса постепенно обучается и становится квалифицированным заказчиком. Он знает, как правильно заказывать создание сайта, какие шаги следуют после других и где находятся ключевые контрольные точки. Так, наши клиенты уже после первого собеседования с агентством по цифровому маркетингу понимают — квалифицированный подрядчик или нет. Они знают, что если им не предложили создать прототип и не запросили контент для сайта на первом этапе, то это не лучший выбор.

Консалтинг или наставничество — это новая мода в мире бизнеса, они могут оказаться отличной альтернативой годовым образовательным программам. Когда вы приглашаете консультанта для анализа своего бизнеса, он поможет выделить конкретные проблемы и предложит решения. Сейчас это невероятно эффективные методы, которые экономят время и бюджет.

Самый важный вывод из всего этого — не пытайтесь быть экспертом во всех областях своего бизнеса. Даже если ваша компания небольшая, начните с выявления проблем и, если вы решили учиться, определите четко, какую конкретную проблему в вашем бизнесе помогут решить новые навыки, которые вы получите. При выборе долгосрочных программ обучения, следите за тем, как быстро меняется мир цифровых технологий. Ведь то, что было актуально в прошлом году, может оказаться устаревшим в следующем. Постоянно читайте о последних тенденциях, разбирайтесь в технологиях, развивайте свою компанию. А в маркетинге, продажах и других процессах становитесь квалифицированным заказчиком и умейте делегировать задачи.

Интересное:

Новости отрасли:

Все новости:

Публикация компании

Профиль

Дата регистрации29.03.2023
РегионМурманская область
ОГРНИП 323510000007710
ИНН 519091154114

Контакты