C 0 до 68 млн рублей в месяц на WB: как бренд одежды твердо занял нишу

Неудачные попытки селлера на старте

Селлер вышел на Wildberries с брендом одежды в первой половине 2023 года. Из-за неудачно выбранной категории — реализации лосин и брюк-карго — не удалось достичь ожидаемых результатов. В том числе, по причине прошлого опыта, когда он занимался товарным бизнесом и строил тактику продвижения одежды по той же схеме, не учитывая влияние сезонности, модных трендов и процента выкупа (в товарном бизнесе он составляет в среднем 90%+, в нише одежды нормой считается 30-40%).

Спустя полгода безуспешных попыток, в августе 2023 года, селлер сменил категорию на брючные костюмы. Стартовая модель была подобрана методом «копирования» наиболее популярного фасона, чтобы протестировать выбранную нишу.

На этот раз выбор был сделан правильно: ниша оказалась не конкурентной. Три причины, подтверждающие слабую конкуренцию:

1. Низкий процент выкупа, который показывает, что текущие продавцы в этой нише предлагают покупателям товар плохого качества, из-за чего его зачастую не выкупают. Это может быть связано с некачественным материалом, который скатывается или линяет, с неправильно сшитым кроем модели, который не садится по фигуре или же партия одежды с браком.
2. Необходимость заморозки большой суммы денег, так как для старта в нише нужны большие вложения, к которым не все начинающие селлеры готовы. Более того, больше половины из них работают в серую без статуса ООО, из-за чего нет возможности получить рассрочку от банка и отсрочку платежа. Отсюда возникают трудности с финансированием: часто не хватает денег для оборачиваемости товара.
3. Небольшое количество селлеров на площадке с подобным товаром.

В начале пути отшили пробную партию и продали ее всего за несколько дней, хотя рассчитывали реализовать за месяц. Быстрая распродажа стало ключевым показателем того, что селлер зашел в правильную категорию.

Ассортимент и размерный ряд бренда

Сейчас коллекция бренда состоит из 11 артикулов брючных и юбочных костюмов. Селлер отшивает модели классических (серого, черного, бежевого) цветов и ярких (малинового, изумрудного и т. д.) оттенков, чтобы одежда продавалась всесезонно.

Размерный ряд достаточно широкий — от 38 до 48, но каждый размер отшивается в разном количестве. Это позволяет продавать корректный объем товара, избегая out of stock позиций и лишних остатков на складе. Как показывает опыт предыдущих продаж, наиболее востребованными являются 42-46 размеры, поэтому их изготавливается больше.

При разработке каждой модели и размера селлер собирает целевую группу из девушек-моделей разных форм и параметров. Они, в свою очередь, дают обратную связь по товару: смотрят, как костюм сидит на них, выявляют недостатки, корректируют недочеты — доводят модель до совершенства.

Практика показывает, что сложнее всего работать с большими размерами. Трудности состоят в том, что нужно учитывать особенности нестандартных форм.

Результаты в цифрах на сегодня

В 2023 году товары приносили 200 000 — 300 000 рублей по заказам в день, сейчас показатели достигли 2 800 000 рублей по заказам в день (результат за неполный год). Селлер может похвастаться также процентом выкупа выше рынка.

Учитывая особенность процента выкупа в категории одежды, нужно замораживать в два раза больше денег. Как это работает: половина товара должна храниться на складе и быть в наличии, чтобы ее могли заказывать покупатели, другая половина — это уже оформленные покупателями товары, которые либо доставлены в ПВЗ, либо еще находятся в пути.

За последние три месяца селлер сильно проработал финансовую сторону: планирует с учетом БДР (бюджета доходов и расходов), кассового разрыва, потенциального инвестирования в определенные периоды — за счет чего сейчас нет проблем с финансированием.

Причины высокого процента выкупа

Результат продаж выше рыночных за счет трех проработанных факторов:

1. Стоимость товара: изделия относятся к среднему низкому ценовому сегменту (наиболее сильно влияет на повышение процента выкупа).
2. Производственные особенности: качественного пошива, который достигается за счет ровных аккуратных швов, отсутствию торчащих ниток, заломов материала и других недостатков.
3. Надежная плотная упаковка. Не рекомендуется экономить на упаковке, так как, помимо сминания вещей при транспортировке, реализация одежды предполагает большое количество примерок перед покупкой, что в итоге может испортить изделия окончательно.

Как селлер бренда прогнозирует потенциальный спрос в нише

Селлер использует 2 подхода, чтобы рассчитать потенциальный спрос:

• Проводит анализ продаж конкурентных товаров (насколько успешно реализуются подобные изделия у конкурентов).
• Просматривает динамику роста выбранной ниши по прошлому году (как она росла, какой тренд был на пике и какой будет потенциально выигрышным в будущем сезоне).

Обычно ниша растет, но есть нестабильные периоды по причине сезонности: яркие цвета костюмов больше пользуются спросом летом/весной, оттенки серого — ближе к зиме.

Планы на ближайшее будущее

На сегодняшний день конкурентов в нише стало больше, но бренд выигрывает за счет хорошей упаковки, качественного пошива и грамотной рекламы. Но на этом селлер не хочет останавливаться. Сейчас мы работаем над совершенствованием моделей за счет разработки и подбора ткани и упаковки, которой не найти в Киргизии.

Бренд планирует остаться на Wildberries, взращивая оборачиваемость и свой капитал, чтобы в дальнейшем появилась возможность создавать только редкие трендовые модели, которые еще не представлены на маркетплейсе.