Go-to-Market стратегия в современной России

Современный бизнес в России: быстрые выживают, медленные исчезают

Так было всегда, но сегодня у предпринимателей появилось больше возможностей и маркетинговых инструментов, чем когда-либо.

В начале 2024 года один из региональных производителей бытовой техники вывел на рынок линейку кухонных приборов, сделав ставку на низкую цену и яркую упаковку.
Через полгода их модель скопировал конкурент, но добавил бесплатную доставку и сервис на дому — и забрал 60% продаж.

Похожая история произошла в B2B: IT-компания из Екатеринбурга разработала платформу для автоматизации складов. Полгода они тратили на «доработки по запросам» и вышли на рынок слишком поздно — нишу уже занял игрок из Казани с агрессивным GTM-планом.

Вывод очевиден: поздний старт или неподготовленный выход на рынок обходится дороже, чем любая разработка

Что такое Go-to-Market на практике

Go-to-Market (GTM) стратегия — это четкий, пошагово выверенный сценарий выхода на рынок, который объединяет:

1. Маркетинговое исследование рынка — понимание, кто является ядром целевой аудитории, какие у нее потребности и предпочтения здесь и сейчас при выборе продукта или услуги. Анализ конкурентов: в чем их уникальное торговое предложение и на чем строится их позиция. Понимание трендов и тенденций в отрасли.
2. Продукт — формирование уникального ценностного предложения, поиск ключевой идеи для коммуникации и усиление ее индивидуальным дизайном.
3. Маркетинговые коммуникации — выбор каналов доставки информации о продукте и бренде до целевых клиентов: сайт компании, реклама в Яндексе, SEO-оптимизация, таргет в VK, Telegram Ads и т.д. Построение воронок для захвата внимания и приведения к целевым действиям.

Важно понимать: вы готовите не разовую презентацию для инвесторов, а долгосрочную стратегию в виде рабочего документа, по которому будет жить и действовать ваш бизнес, особенно в первый год запуска нового продукта.

Четыре ключевых тренда российского рынка:

1. Импортозамещение и рост локальных брендов — ниши заполняются быстрее, чем 2–3 года назад.
2. Сокращение цикла принятия решений — клиенты хотят «здесь и сейчас», особенно в B2C и малом B2B.
3. Рост роли доверия — экспертность, прозрачность условий, ценности и социальные доказательства важнее скидок.
4. Технологическая фрагментация — бизнесу приходится одновременно работать в нескольких экосистемах: VK, Яндекс, Telegram, RuStore, маркетплейсы.

Кейсы

Успешный GTM

Производитель детской мебели (Москва)

• Рынок — фокус на родителей детей 0–3 лет в крупных городах.
• Продукт — модульные кроватки, которые «растут» вместе с ребенком.
• Каналы — Telegram-канал для контента, блогеры для охвата, интернет-магазин с трафиком из VK и Яндекса, SEO-оптимизация, маркетплейсы как второй канал продаж, офлайн-точки в ТЦ.
• Результат — 300 продаж в первый месяц, окупаемость CAC через 2,5 месяца.

Провал без GTM

Стартап по доставке фермерских продуктов (Санкт-Петербург)

• Запустили сайт и рекламу без тестирования и понимания аудитории.
• Сделали ставку на дорогие подписки без пробного периода.
• Отдел продаж не был готов к входящим лидам.
• Итог — 90% рекламного бюджета потрачено, выручка составила лишь 12% от плана.

6 шагов разработки GTM

1. Маркетинговое исследование рынка.
2. Бренд-стратегия: УТП, ценности, преимущества, миссия, причины доверять, фирменный стиль, брендбук.
3. Маркетинговая стратегия: где и как продвигаемся, откуда и куда ведем трафик.
4. Продажи и команда: скрипты, мотивация, KPI, CRM, сквозная аналитика.
5. Определение ключевых метрик — показатели для оценки эффективности на каждом этапе.
6. Постоянная корректировка — адаптация стратегии по данным и обратной связи.

Итого, что мы имеем: в современной России GTM — это не просто план, а страховка от ошибок, слива бюджета и потери времени. Компании, которые внедряют его системно, быстрее выходят на прибыль и надежно закрепляются в своем сегменте.

Мой личный опыт показывает: выигрыш на старте часто решает судьбу бизнеса на годы вперед. Время интуитивных запусков прошло — побеждают те, кто выходит на рынок подготовленным.