Как трансформировать производство по обжарке кофе и выйти на новые рынки

«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее». (с) Льюис Кэрролл, Алиса в Стране чудес.

С самого начала Игорь Бушковский, основатель производства MakBush, ставил перед собой высокие цели. Не просто запустить магазин по продаже кофе и чая — стать монополистом на рынке Сыктывкара. Не только начать собственноручно обжаривать зеленое зерно — выйти на объем более 175 тонн в месяц.  

Бренд всегда был нацелен на развитие: проходить новые аудиты, закупать современное оборудование, обучать своих сотрудников и подписывать контракты со все более крупными партнерами.

Вопрос о расширении ассортимента витал в воздухе, оставалось лишь дождаться подходящего момента, когда производство, команда и размеры выручки станут достаточными для стремительного рывка вперед.

И этот момент настал!

Публично заявить о себе

Впервые Игорь Бушковский публично заявил о своем намерении запустить производство капсул и дрип-пакетов в рамках Совета по улучшению инвестиционного климата и развитию экспорта в Республике Коми в апреле 2023 года.

Там же он обозначил план по строительству завода, который не просто увеличит мощности производства, но и создаст большое количество рабочих мест для выпускников университетов и техникумов региона.

«Хотелось бы на территории Коми не просто обжаривать кофе и выпускать зерновой или молотый, а также начать производству капсул «Неспрессо». Для этого мы уже сейчас закупили высокотехнологичное оборудование.

И хотим пойти дальше, чтобы наше производство было максимально конкурентоспособным. Также планируем открыть производство холодного кофе в банках, это востребовано летом, продукцию хорошо покупают на заправках», — Игорь Бушковский, основатель производства MakBush.

Причины и ценность для бизнеса

Как верно отметил Игорь Бушковский, главная цель расширения ассортимента — увеличение конкурентоспособности. Если появятся сильные конкуренты либо упадет спрос на зерно в пачках, то бизнес может оставаться на плаву за счет дополнительных направлений: дрипы, капсулы, продажа зеленого зерна. 

Но кроме того, новая продукция — это возможность развивать розницу. Бренд MakBush долгое время держал фокус на оптовом направлении. Среди крупных клиентов «Додо Пицца», «БлинБери», «Krispy Kreme», «Lenmix» и более сотни других. Именно они обеспечивали устойчивое развитие, а маркетинг был направлен на привлечение большего числа оптовых клиентов. 

И если при работе с оптом важнейшую роль играли цена, регулярность поставок, уникальные бленды и возможность работать с большими объемами, то для фокуса на рознице нужен был иной подход.

Привлекать новых клиентов, становясь интересными, удобными и доступными в их ритме жизни. Появляясь в их информационном поле, транслируя совпадение по ценностям и эстетике. 

Обмен опытом и поиск лучших решений

Осенью 2023 года команда MakBush приняла участие в самой масштабной кофейной выставке на территории России — PIR-COFFEE. 

Одной из главных целей был обмен опытом с обжарщиками, которые уже производят, продают и продвигают капсулы и дрип-пакеты, а также поиск новых партнеров.  

Именно здесь были впервые представлены упаковки MakBush после ребрендинга (о самом процессе мы подробнее рассказали в первой статье). Запуск производства капсул и дрипов был бы невозможен до завершения этого процесса — ведь при выходе на новую аудиторию особенно важно четкое позиционирование, которое транслируется через внешний вид упаковки. 

Кроме того, при ребрендинге и разработке дизайна был проведен большой анализ рынка, который позволил выявить сильные и слабые точки упаковки конкурентов. Своя должна была стать максимально удобной, комфортной и заметной как на маркетплейсах, так и на полках магазинов. 

Новое оборудование и первые тесты

Сразу же после завершения выставки на производстве MakBush начались трансформации. Приехало современное высокотехнологичное оборудование для производства дрип-пакетов и капсул автоматической системы заваривания Nespresso, которое предстояло разместить и запустить. 

Сотрудники производства быстро адаптировались к новому оборудованию, и уже во второй половине октября 2023 года линия по производству капсул была запущена! Ее мощность составила 12 тысяч капсул в час. 

Молотый кофе для будущих капсул попадал в бункер, где насыщался азотом. Затем высокоточное весовое оборудование дозировало кофе на равные порции и наполняло каждую капсулу. 

Далее содержимое капсулы автоматически утрамбовывалось и накрывалось специальной герметичной мембраной. И сразу же плотно запаивалось — все этапы проходили в закрытой камере без доступа кислорода. 

Молотый кофе не выдыхался в процессе, чтобы клиент мог получить насыщенный ароматный напиток даже спустя несколько месяцев после производства.

Итальянская кофемолка и точность в деталях

Одной из главных составляющих успешного запуска капсул и дрип-пакетов была кофемолка, способная перемалывать большое количество зерна, сохраняя качество и уровень помола. 

Потому было важно найти профессиональную кофемолку, созданную для производств с высоким оборотом. И такой для MakBush стала Colombini TA 250-400 итальянского производства

Ее настройки позволяли делать помол максимально точным, даже во время беспрерывной работы в течение суток. А производительная мощность давала возможность обрабатывать ±200 кг зерна в час.

Но не только кофемолка обладала удивительной точностью. Оборудование для фасовки дрип-пакетов также поражало своими возможностями.

При непрерывной подаче азота происходила автоматическая фасовка кофе  по фильтр-пакетам так, чтобы в каждом было ровно столько грамм, сколько нужно по стандарту. 

Количество узлов и датчиков на оборудовании так велико, что работать с ними могут только обученные специалисты. Зато на выходе получается простой и удобный продукт, который можно взять с собой и заварить кофе там, где нравится. 

Выставки в России и Китае

Зимой 2023 года, когда оборудование уже работало, а дизайн упаковки был согласован, Игорь Бушковский вновь выступил перед публикой уже на выставке-форуме «Россия».

Он подчеркнул, что останавливаться нельзя никогда, и теперь уже с уверенностью анонсировал не просто запуск производства, а старт продаж новой продукции. 

Однако первыми увидеть капсулы и дрип-пакеты от MakBush смогли не жители Сыктывкара, а предприниматели и гости выставки HOTELEX Shanghai  в Шанхае, которая прошла в марте 2023 года.

На ней команда MakBush представила новую линейку продукции, а также фильм к 20-летию компании, переведенный на китайский язык.

Маркетинг и старт продаж

За три месяца до старта продаж капсул и дрипов, также в марте, было принято еще одно важное решение. Так как продукт разрабатывался для расширения аудитории и привлечения новых сегментов, нужна была новая соцсеть и новый подход к ведению контента.

Для этого был выбран Instagram (принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена) и проработана PR-стратегия с акцентом на более молодую аудиторию, которая любит путешествия, работает в офисе, заботится об экологии и ценит эстетику продукта.

За три месяца удалось наполнить аккаунт контентом, отражающим позиционирование бренда, а также анонсировать новинки и прогреть аудиторию к старту продаж.

Ко дню, когда капсулы и дрип-пакеты появились на маркетплейсах, также был проведен большой розыгрыш и привлечены блогеры в Instagram*, которые переводили аудиторию на аккаунт производства. 

Кроме того, для карточек на маркетплейсах были специально проработаны тексты и созданы макеты и видео-материалы, которые сделали новинки привлекательными и легкими для поиска.