Большие деньги равно тревоги: формула влияния, которая спасет переговоры

Влияние в бизнесе, переговоры, продажи — все это чертовски сложно. Сложные и дорогие, но окупаемые навыки. Один лишь Ebay выдает более 33 000 результатов по запросу «negotiation book». И, думаю, вы, раз читаете эту статью, уже что-то понимаете в переговорах.  О чем же здесь пойдет речь? О «боли». Откуда во влиянии, в переговорах появляется столько напряжения и тревоги? Я не претендую на абсолютную истину, лишь приглашаю вас, уважаемые читатели, поразмышлять об этой волнующей теме. Вначале я опишу два элемента влияния — «Системы» и «Психологию» и уложу их в формулу. В середине расскажу, о чем можно поспрашивать ваши собственные команды через эту формулу, чтобы провести их быструю диагностику. В финале порекомендую пару авторов, ведь мы в SellWell долго копались в этих 33 000 книг — жемчужины попадаются редко, в основном, это, скажем так… раковины. Пусть раковины останутся в стороне, а на вашем столе останется пара-тройка жемчужин.

Формула. Ищем «Мою силу влияния»

Представьте себе формулу, где слева стоит «Моя сила влияния», а справа — числитель и знаменатель. Таким образом мы вычисляем силу человека, вовлеченного в переговорный процесс:

 Числитель: «Системы влияния» + «Психология влияния».

• Системы влияния — это наборы инструментов, связанные общей логикой и целями, которые мы интуитивно или осознанно используем: «аргументировать и попросить», «объяснить и потребовать», «отказать в первом запросе», «согласиться при условии».
• Психология влияния — это эмоции и поведение, сопровождающие эти инструменты, мощнейший и часто неосознаваемый спутник любого влияния: можно «аргументировать и попросить» с улыбкой или, напротив, агрессивно. Итак, добавим к элементам «Систем влияния» «Психологию влияния», например: «аргументировать и попросить» + «с улыбкой»; «объяснить и потребовать» + «грубо и свысока»; «отказать в первом запросе» + «вежливо и с сочувствием»; «согласиться при условии» + «с любопытством и интересом».

Эти два фактора вполне работают и сами по себе для простых задач — купить машину, продать несложную услугу, найти работу. Но где же боль? Она кроется в знаменателе и это — деньги, скорее даже метафора денег, понимаемая как высокая стоимость решения.

Как работает формула

Предположим, переговорщик использует три инструмента из систем влияния (цена, качество, скидка) и два из психологии («якорь», «ограниченное предложение»). И все это он умело применяет в сделке на 10 млн рублей (примем 10 млн за 1). Тогда формально:

(3+2) / 1 = 5

Его переговорная сила равна 5! Отлично? Да, такая формула неплохо работает, пока воодушевленный успехом руководитель не предлагает сотруднику закрыть сделку на 100 000 000 рублей, то есть знаменатель становится в 10 раз больше. Что еще изменилось? Изменился визави нашего переговорщика: чем больше знаменатель, тем с более подкованным оппонентом вы ведете диалог. И тогда формула даст:

(3+2) / 10 = 0,5

Сила упала в 10 раз. А как все хорошо начиналось, не правда ли? Да, чем более значимая сделка, тем выше давление на «Системы» и «Психологию» того, кто участвует в этом влиянии. Давление может быть комплексным и чудовищным. Я думаю, что все 33 000 книг по переговорам «вырастают» из этого вызова. Сколько простроенных систем использует ваш человек для подготовки перед переговорами? Сколько систем использует «за столом»? Сколько психологических аспектов этих переговоров он учел — своих и своего визави? Если вы дочитали до этого момента, то либо вы, либо ваши команды точно много чего используете и в системах, и в психологии влияния, и это хорошие новости! Но как проверить, кто из членов команды готов к серьезным переговорам, а кто действует наощупь? Тут можно провести быструю диагностику.

Быстрая диагностика

Быстрая не значит плохая. Давайте используем уже известные нам «системы» и «психологию» влияния и зададим всего два вопроса следующим образом:

1. «Сколько инструментов систем влияния вы используете?»
2. «Можете перечислить их и показать, как именно готовитесь к переговорам?»

Тревожный ответ — «Я делаю все интуитивно», формальный — «Провожу подготовку, готовлю аргументы, презентацию, пишу условия». В такие моменты вы, как человек разбирающийся во влиянии, наверняка ощущали нехватку той самой «Психологии влияния» и размышляли: «Тут что-то не так, по эмоциям видно, что что-то не так, но вроде ответил по порядку…». А как может звучать условно-хороший ответ? Например, «Ты, шеф, конечно зануда, но я расскажу: обычно я работаю в двух системах — тактической (5-10 элементов) и стратегической (20+). В стратегической я прописываю все переговорные позиции, формирую по ним арены торга,  распределяю условия по степени их приоритетности, учитываю 5-6 факторов влияния для каждого аспекта сделки: коммерческий, юридический, логистический, финансовый, личностный и т.д.;  формирую по две гипотезы на каждую переменную по возможным ходам визави, учитываю психологические аспекты сделки, атмосферу предыдущих переговоров, настрой, конкурентов, полномочия представителей на встрече, определяю точки выхода из сделки…». Если вы слышите что-то подобное, можно спать спокойно — наш знаменатель в надежных руках и головах. Если же 50% команды подготовлены, а остальные «дозревают», и это сквозит в их ответах, это зона роста — можно помочь сотрудникам нарастить системность и психологическую устойчивость, тем самым помогая их «дозреванию».

Жемчужины вместо «раковин»

Что почитать, чтобы укрепить и «Системы влияния», и «Психологию влияния»? Из сотен книг, где много «раковин», вот пара жемчужин:

• Дипак Малхотра, Макс Х. Базерман «Гений переговоров» — помогает системно и стратегически смотреть на процесс без лишней сложности.
• Гэвин Кеннеди «Переговоры: полный курс» — классика, дающая структурированное понимание.
• Крис Восс «Никаких компромиссов» — больше тактики и психологии, изложенные очень живо.

Влияние — это очень увлекательный процесс, завораживающий, и я желаю вам влиять! Влиять успешно, и получать от этого удовольствие, даже когда «знаменатель» велик.