Рост цен на сырье: как выбрать эффективные стратегии развития HoReCa

HoReCa по праву считается одной из самых динамично развивающихся сфер предпринимательства. Компаниям в сегменте гостинично-ресторанного бизнеса становится все сложнее удерживать лидирующие позиции в условиях нестабильности. Сейчас основателям важно не только следить за актуальными тенденциями отрасли, но и грамотно на них реагировать. Резидент Клуба Менторов Ольга Степанова рассказывает об изменениях ландшафта рынка, анализирует факторы, которые необходимо учитывать фаундерам, и дает практические рекомендации по эффективной корректировке стратегий развития предприятий в контексте текущей ситуации.

Индустрия гостеприимства: что происходит

Постоянный рост закупочных цен на сырье становится главным вызовом для ресторанов, гостиниц и кафе. Изменения уже коснулись различных продуктов питания, напитков и других ингредиентов — от мяса, овощей и яиц до кофейного зерна, какао-бобов и зерновых, которые используются в приготовлении блюд и обслуживании клиентов. Увеличиваются операционные затраты бизнеса. Как этот фактор влияет на деятельность предприятий и к каким сложностям приводит — рассказываю ниже.

Вынужденная необходимость производить закупки сырья по завышенной стоимости. Сейчас прослеживается активный рост интереса клиентов к здоровому питанию, повышение требований к качеству обслуживания и разнообразию предлагаемых блюд. Для обеспечения этих потребностей требуются соответствующие ингредиенты, цены на которые растут.

Увеличение себестоимости продукции. Расходы на создание блюд и напитков в ресторанах, гостиницах и кафе повышаются пропорционально росту цен на сырье. Каждая позиция в меню становится дороже в производстве, что снижает маржу прибыли предприятия и требует пересмотра ценовой политики.

Недостаточное покрытие издержек. В условиях повышения стоимости сырья компании сталкиваются с трудностями в эффективном управлении затратами. Происходит это по причине того, что некоторые издержки могут быть не видны или недостаточно контролируемы. Это, в свою очередь, приводит к неоптимальному использованию ресурсов и повышению операционных расходов. Приведу в пример классический кейс из моей практики — ресторана японской кухни с многолетним присутствием на рынке. В основе его меню — суши высокого качества и другие блюда на основе водорослей нори, риса и различных видов рыбы. В последний год ресторан столкнулся с резким повышением цен на ключевые ингредиенты из-за различных изменений на рынке. Ситуация привела к значительному увеличению операционных издержек, была создана угроза для прибыльности бизнеса.

Что мы сделали с моим менти? Приняли меры для эффективного управления затратами. Нашли поставщиков сырья с более конкурентоспособными ценами и пересмотрели подход к меню. Разработали новую линейку блюд, которая отвечала текущим трендам: ввели японские рамены, основными ингредиентами сделали более доступные альтернативы, а использование продуктов с изменившимися ценами свели к минимуму. В результате ресторан снизил операционные издержки и сохранил свою прибыльность. Обновленное меню также позволило усилить предложение востребованным ассортиментом и, как следствие, привлечь новых гостей и повысить конкурентоспособность предприятия на рынке. 

Необходимость изменения меню и концепции обслуживания. Процесс адаптации к новой экономической ситуации требует дополнительных усилий и инвестиций со стороны ресторанов, гостиниц и кафе. 

Снижение конкурентоспособности. Ресторан, не способный компенсировать повышение цен на сырье, рискует потерять конкурентоспособность на рынке. И, как следствие — клиентов, которые с большой долей вероятности отдадут предпочтение более доступным альтернативам. 

Что делать основателям бизнеса в новых условиях рынка

Владельцу компании в сегменте HoReCa необходимо определенным образом адаптировать или выработать стратегию развития организации с учетом роста цен на сырье. А также грамотно ее внедрить и реализовать. Обозначу пять последовательных шагов, которые следует предпринять.

Шаг 1. Инженерия и оптимизация меню. Корректировка стратегии позволит сократить издержки на сырье и таким образом сделать бизнес более устойчивым к колебаниям цен на рынке. Проведите детальный анализ блюд — определите наиболее дорогие основные ингредиенты и оцените степень влияния каждого из них на конечную стоимость продукции и операционные затраты компании. Изучите рынок и подберите более доступные альтернативы дорогим видам сырья с аналогичными характеристиками. 

К примеру, раньше для производства чизкейков и одного из самых популярных видов роллов рестораны использовали исключительно сыр «Филадельфия». Когда цена на ингредиент значительно выросла, он начал занимать весомую долю в себестоимости блюд. Быстро проанализировав рынок, рестораторы стали переходить на датский аналог. Через семь лет стоимость на него также возросла, но к этому моменту многие отечественные поставщики уже научились производить конкурентный сливочный сыр. Таким образом, постоянно исследуя рынок, можно найти качественные аналоги для привычных позиций в меню. А также другие продукты, которые могут стать катализаторами создания новых блюд — отдельных торговых предложений, претендующих на роль конкурентного преимущества заведения, способного придать бизнесу устойчивости.  

Инженерия меню также включает расчет себестоимости блюд, учет операционных затрат и разработку ценовой политики с учетом желаемой прибыли. Важно разработать и внедрить систему контроля качества, без которой невозможно успешное развитие бизнеса HoReCa. Речь идет о регулярных проверках качества продуктов, контроле процессов приготовления и сервировки блюд, оценке обслуживания.

Адаптируйте рецепты к новым вводным, не забывайте учитывать сезонность и создавать специальные предложения с ингредиентами, цены на которые снижаются в определенное время года. Акцентируйте на них внимание клиентов. Постарайтесь разнообразить меню блюдами с компонентами различных ценовых категорий в составе и обеспечить вариативность предложения.

Шаг 2. Управление затратами. Грамотные действия в рамках этой стратегии помогут бизнесу стать устойчивым и пережить различные потрясения рынка. Я рекомендую регулярно проводить аналитику данных о продажах, предпочтениях клиентов и затратах на сырье. Это позволит выявить наиболее (и наименее) прибыльные позиции в меню, оценить эффективность использования ингредиентов, принять обоснованные решения по сокращению издержек.

Рестораторам, которые обращаются ко мне за консультациями, я рекомендую автоматизировать процессы учета и контроля ингредиентов, внедрив умную систему управления запасами на основе технологии RFID или штрихкодов, а также оптимизировать процесс приготовления блюд. Это можно сделать с помощью технологичного энергоэффективного оборудования в сочетании с современными системами мониторинга, позволяющими отслеживать, анализировать и сокращать расходы на складирование, электроэнергию, воду и газ. 

Рестораны, к примеру, отличаются самым большим уровнем электропотребления. Стандартные плиты всегда должны быть нагреты с целью оперативного выполнения заказов. Они постоянно греют воздух в кухне, а если она открытая, то и во всем пространстве ресторана. Следовательно, кондиционеры работают на полную мощность, буквально «съедая» электричество. Если же заменить плиты на профессиональные индукционные, то и кондиционерам не придется работать на пределе своих возможностей. Это решение поможет снизить энергопотребление на 20–30%. Есть множество других факторов, которые можно скорректировать, — например, освещение.  

В контексте оптимизации процесса приготовления блюд отмечу технологию су-вид, позволяющую снизить потери веса при приготовлении продуктов, а также гомогенизатор Pacojet, который дает возможность измельчать ингредиенты до однородной массы. С помощью такого оборудования, к примеру, можно создать нежную пасту из тех частей краба, которые обычно используются для приготовления бульона. Речь идет практически о концепции zero waste. 

В крупных ресторанах, на заготовочных и вспомогательных производствах также используются умные системы управления запасами. А внедрение системы управления стоимостью продуктов с целью мониторинга затрат на каждое блюдо или напиток с учетом сырья, труда и накладных расходов, в свою очередь, помогает оптимизировать меню и ценообразование для достижения максимизации прибыли. Например, такую задачу решает Cost of Goods Sold, или COGS.

Шаг 3. Альтернативные источники заработка. Позволяют диверсифицировать доходы, привлекать новых гостей и укреплять позиции компании на рынке. Достичь этого можно, к примеру, посредством развития услуг выноса и доставки продукции. А также с помощью организации регулярных мастер-классов по приготовлению блюд и тематических кулинарных туров, аренды помещения заведения для проведения сторонних мероприятий, создания продуктов собственного бренда и их реализации через розничные каналы.

В моей практике был случай, когда бизнес HoReCa успешно нашел дополнительные источники дохода. Самыми востребованными позициями в меню нескольких маленьких ресторанов с домашней кухней, расположенных в жилых массивах города, были сырники, вареники и пельмени. Персонал каждого заведения делал большое количество заготовок и хранил их в застекленном морозильном шкафу, который размещался в зале (с целью оптимизации небольшой площади заведения). Постоянные гости стали просить приобрести замороженную продукцию для домашнего использования. Ресторан начал реализацию пельменей, вареников и сырников, расфасованных на порции в вакуумные упаковки с красивыми наклейками. Это обеспечило бизнесу дополнительный доход и помогло выжить в пандемию.

Шаг 4. Адаптация к потребительским трендам. Отслеживание тенденций и возможность оперативной трансформации становится необходимым условием успешного развития компании. Эта способность помогает поддерживать лояльность гостей и обеспечивает устойчивый рост бизнеса. Предлагаю несколько практических рекомендаций, как предприятию успешно адаптироваться к повышению цен на сырье.

Регулярно изучайте и анализируйте потребительские тренды — это позволит вам быстро реагировать на изменения в предпочтениях клиентов и оперативно корректировать бизнес-процессы. Создавайте персонализированные предложения, используя данные о потребностях целевых аудиторий. 

Сделайте цифровой путь клиента максимально удобным и интуитивно понятным. Интегрируйте цифровые системы, позволяющие быстро ознакомиться с предложением и сделать заказ, а также сервисы бронирования столов и чат-боты для обслуживания. Своевременно обновляйте сайт и мобильное приложение, отслеживайте статусы заказов, отзывы и рейтинги. Пользуйтесь новыми технологиями распознавания лиц и дополненной реальности, предлагайте уникальные услуги и бонусные программы. 

Все это позволит сократить затраты на персонал, снизить время ожидания, улучшить пользовательский опыт, удержать уже существующих клиентов и привлечь новых, повысив устойчивость бизнеса. 

Учтите, в новых реалиях эффективно работает стратегия честной и прозрачной коммуникации с клиентами, подразумевающая объяснение причин изменения цен. А также эффективное управление обратной связью через различные каналы коммуникации. Своим менти я рекомендую анкеты удовлетворенности, отзывы на сайтах и в социальных сетях, прямое общение с гостями. Обратная связь должна быть проанализирована и своевременно использована в процессе трансформации работы компании. 

Кроме того, рекомендую уделить внимание экологической устойчивости предприятия. Внедрить различные практики — от раздельной утилизации отходов и использования экологичных упаковок до поддержки местных производителей. 

Шаг 5. Инвестиции в обучение и развитие персонала. В условиях повышения закупочных цен на сырье предприятию важно сформировать квалифицированную команду, способную эффективно управлять ресурсами и оперативно реагировать на изменения рынка. Чтобы повысить профессиональные навыки кадров, необходимо проанализировать уровень экспертизы сотрудников и устранить слабые места.

Сделайте выборку курсов, семинаров и тренингов, соответствующих потребностям конкретно вашего бизнеса и персонала. Составьте грамотный план систематического обучения — он должен включать в себя цели, методы, расписание и бюджет. Выделите временные и денежные ресурсы на реализацию этой задачи и регулярно оценивайте качество ее выполнения, а также влияние этого процесса на повышение эффективности бизнеса. Вносите в стратегию корректировки по мере необходимости.

Стратегически верно

Очевидно, что повышение стоимости сырья может оказать влияние на все аспекты деятельности предприятия и снизить его рентабельность. Справиться с вызовом основателям гостинично-ресторанного бизнеса помогут адаптивные стратегии, разработанные с учетом особенностей текущей ситуации и контекста компании. А также быстрая реакция на изменения на рынке и внедрение взвешенных решений во все рабочие процессы предприятия с целью эффективной адаптации к ним.