Email в e-commerce: как заработать на рассылках более 4 млн рублей

OpticsTrade — компания, реализующая оптические приборы разного назначения с 1992 года. Есть свой интернет-магазин с 15 тыс. наименований. 

До старта работ с Командой Комплето Клиент накопил внушительную клиентскую базу в 1С и корректно ее прогрел для того, чтобы коммуницировать с ней через email без риска получения большого числа отписок. 

OpticsTrade было важно выстроить с клиентами более глубокие и персонализированные отношения в соответствии с маркетинговой концепцией «человек для человека» («human to human»): увеличить лояльность аудитории, персонально и точечно предоставляя информацию, мотивирующую на совершение покупки.

Необходимо было корректно настроить триггерные цепочки, чтобы повысить объем продаж с помощью рассылок и также повысить лояльность покупателей. 

Что мы сделали для достижения бизнес-целей Клиента

Каждый проект наша Команда начинает с анализа задач Клиента, его стартовых позиций, сильных и слабых сторон, особенностей ниши. Так было и в этом случае. 

А также: 

1. Изучили бизнес Клиента и проанализировали его конкурентов

В первую очередь Команда Комплето провела обширное исследование бизнес-процессов OpticsTrade. Учтя сезонность товаров, выявив особенности целевой аудитории и проанализировав средний чек, мы получили понимание того, каким именно триггерные цепочки смогут лучше всего поддержать и усилить эти факторы. 

Анализ конкурентов также позволил нам выявить идеи и лучшие практики, которые можно было интегрировать в нашу стратегию. 

Результаты проведенного исследования помогли нам на следующем этапе работ подготовить более релевантный и эффективный контент для каждого типа взаимодействия с клиентом. 

2. Подготовили контент и техническое задание 

На этом этапе был создан контент для каждой триггерной цепочки, включая добавление товаров в корзину и уход с сайта. Также мы подготовили техническое задание для интеграции с учетом дополнительных сценариев: брошенный просмотр, дайджест и поп-апы. 

Это гарантировало соответствие выстроенной системы рассылок потребностям Клиента и стало важным шагом в нивелировании проблемы брошенных корзин и персонализации взаимодействия с аудиторией. 

3. Автоматизировали email-маркетинг через настройку триггерных цепочек 

Далее были настроены автоматизированные триггерные цепочки в сервисе email-рассылок. И, например, добавление товаров в корзину и уход с сайта стали триггерами для запуска цепочек. 

Чтобы сделать сообщения максимально релевантными и убедительными, мы учли факторы сезонности, особенности целевой аудитории, средний чек, поведение конкурентов и другие важные результаты проведенной на первом этапе работ аналитики. 

Интеграция с CRM-системой и автоматизация рассылок помогла оптимизировать использование ресурсов, обеспечивая своевременное общение с клиентами, предоставление им актуальной информации и, как следствие, напрямую влияя на рост продаж. 

Инструкцией по автоматизации маркетинга делимся здесь. 

4. Тестировали и оптимизировали триггеры, сценарии и контент

Затем мы провели тщательное тестирование всех триггеров и сценариев, чтобы убедиться в корректности отправки и правильном отображении контента. Важно было удостовериться, что клиенты получают информацию в нужный момент и максимально привлекательным образом. 

После запуска специалисты непрерывно анализировали метрики (открываемость, дочитываемость, клики и переходы на сайт), чтобы провести оптимизацию и улучшить результаты. 

Разумеется, мы также тестировали контент для того, чтобы определить, какой креатив будет более конверсионным. 

Например, в одном из поп-апов использовались такие изображения под кодовым названием «мясник или декольте?»:

Ожидаемо, победил вариант слева.

Так была решена задача автоматизации коммуникации с потребителями. 

Например, за май-июнь 2024 корректная отработка сценария «брошенная корзина» принесла Клиенту почти 1,5 млн руб. 

Но на этом мы не остановились. 

Здесь привели примеры триггерных рассылок для бизнеса. 

5. Добавили новые сценарии и подключили товары

После успешной реализации базовых цепочек рассылок мы расширили стратегию: 

• добавление сценариев «брошенный просмотр», «дайджест» и «поп-апы» обогатило взаимодействие с клиентами и усилило их вовлеченность;

• подключение разнообразных товаров улучшило персонализацию и позволило предоставить пользователям более широкий выбор, что способствовало увеличению вероятности оформления заказа. Например, после прохождения такого квиза:

Ожидания Клиента от автоматизации маркетинга, с которыми он когда-то к нам пришел, оправдались: коммуникация с покинувшими сайт клиентами стала персонализированной.