РБК Компании

Любовь Ветохина: как смена фокуса ускоряет продажу недвижимости

Спрос на готовое жилье в РФ в январе снизился на треть по сравнению с предыдущим годом. Но часто падение продаж происходит из-за риелторов — продают «на всех»
Любовь Ветохина: как смена фокуса ускоряет продажу недвижимости
Любовь Ветохина
Любовь Ветохина
Сертифицированный брокер

Юрист и специалист по недвижимости с опытом работы более 8 лет

Подробнее про эксперта

Сроки продажи квадратных метров на вторичном рынке значительно увеличились, сократилось и количество сделок. Однако такая ситуация закономерна лишь для компаний, не изменивших методы работы — считает Любовь Ветохина, юрист и специалист по недвижимости с 8-летним опытом работы. Сертифицированный брокер рассказала о распространенных ошибках продавцов и том, на что нужно делать упор при продаже объекта.

Есть спрос: краткий анализ рынка недвижимости России

В течение последних трех лет отечественный рынок недвижимости последовательно остужали три фактора: пандемия, общая геополитическая ситуация и повышение ключевой ставки. Но говорить о сильном падении спроса некорректно — в крупных городах, к примеру, в Санкт-Петербурге, покупатели есть всегда. Люди хотят улучшить жилищные условия, приобретают квартиру для детей, которым предстоит учиться в другом городе, инвестируют средства для сохранения и преумножения капитала. Сейчас, когда арендная ставка выросла и спрос в три раза превышает предложение, последний вариант особенно актуален.

Также за последние годы увеличился поток запросов от семей, имеющих сертификаты на покупку недвижимости. Хотя многие россияне даже не подозревают о такой возможности. Если риелторы будут информировать клиентов о ней — продажи недвижимости у них закономерно увеличатся.

Срок продажи недвижимости на вторичном рынке стал значительно больше. Однако у компаний и специалистов, которые заранее просчитали рынок и перенастроили методы продаж, анализа и оценки объектов через задачи покупателей, они вдвое короче. На чем нужно сделать фокус остальным?

Не то и не тем: главная ошибка при продаже недвижимости

При составлении офферов и объявлений о продаже недвижимости многие компании и частные риелторы стремятся «достучаться» до всех. Это заблуждение и является на деле главным блоком продаж.

Пример из практики: размещен лот — квартира-студия площадью 20 квадратных метров. В описании указано, что рядом находятся две гимназии, три частных детских садика, лицей и музыкальная школа. То есть ориентация идет прежде всего на семьи с детьми. Но студии чаще всего покупают еще не успевшие обзавестись семьей молодые люди. Потому для продажи такой квартиры нужно говорить о расположенных в шаговой доступности спортзале, остановках общественного транспорта, клубах и кафе. Если продавать «для всех» — никто не придет.

Фокус — на покупателя

Ускорить продажу недвижимости позволяет концентрация на портрете и потребностях конечного покупателя. Здесь будет полезна дивергентная технология Вероники Буняевой. Иногда достаточно лишь выбрать правильный канал продаж — и сделка совершится в короткий срок.

 Более того — когда продавец знает, кто и как купит конкретный объект, продать недвижимость можно не только быстрее, но и дороже. Это касается как коммерческих объектов, так элитных квартир, домов, новостроек и даже комнат в коммунальных квартирах.

Рассмотрим реальный пример: продавец долго не мог продать комнату, хотя в ней перед выставлением на рынок был выполнен хороший ремонт. Дело в том, что места общего пользования находились в плачевном состоянии. Был найден арендатор, который сам отремонтировал их и в счет аренды приобрел мебель и технику. Через три месяца комната была продана по цене, превышающей изначальный запрос собственника.

При продаже новостройки следует учитывать несколько важных факторов. Если покупателю необходимо жилье для постоянного проживания, а аренда в данный момент не рассматривается, то возможны различные варианты. Например, у покупателя имеется первоначальный взнос для ипотеки, это сильно упрощает процесс. Однако следует учитывать, что текущие процентные ставки по ипотеке довольно высоки, и может быть разумнее подождать их снижения. Для получения субсидированной ипотеки требуется первоначальный взнос в размере 30%, либо возможно оформление семейной или IT ипотеки. В этих случаях стоит обратить внимание на готовые квартиры в жилых комплексах с отделкой.  Есть также проекты на финальной стадии с траншевой ипотекой: когда до ключей у вас будут минимальные платежи.

Любовь Ветохина: как смена фокуса ускоряет продажу недвижимости

О чем нужно говорить, чтобы привлечь целевую аудиторию объекта

Чтобы продать любую недвижимость быстро и по максимальной цене, нужно найти ее уникальные особенности. Перечислить сценарии и функционал использования, интересные заранее определенному кругу лиц. Показать, как объект закроет их потребности, насколько качественно это будет выполнено. Это повысит ликвидность объекта, позволит увеличить количество каналов продаж и ускорит заключение сделки.

Интересное:

Новости отрасли:

Все новости:

Профиль

Дата регистрации17.04.2017
Регионг. Санкт-Петербург
ОГРНИП 317784700114180
ИНН 781802431500