Как проверить eCom-проект на жизнеспособность

Бизнес всегда связан с рисками. Хорошая новость в том, что на старте онлайн-продаж риски можно свести к минимуму. Решить эту задачу поможет MVP (Minimum Viable Product или минимально жизнеспособный продукт). Разберем как это работает.

Что такое MVP

Предположим, у вас есть желание запустить свой интернет-магазин. Но где гарантии, что вы не ошибетесь с нишей, целевой аудиторией, товарами? Запускать онлайн-продукт в наше время без уверенности в его самоокупаемости и будущей прибыльности — почти безумие. Никому же в голову не приходит бурить нефтяную скважину, не будучи уверенным, что в этой местности есть нефть. Для проверки eCom-проекта нужен MVP.

С MVP все начинается, поэтому его часто называют первой жизнеспособной версией интернет-магазина. Она ограничена набором базовых функций, который со временем может расширяться и видоизменяться. MVP нужен, чтобы быстро проверить бизнес-гипотезу, получить практический опыт и обратную связь от покупателей. Его предназначение — апробация проекта, в которую начинающий предприниматель вложит 10-30% бюджета. 

Зачем бизнесу нужен MVP

Создать MVP-версию интернет-магазина — значит запустить онлайн-бизнес, который начнет приносить владельцу бизнеса прибыль, но с пониманием того, как он будет трансформироваться под запросы покупательской аудитории и бизнес-среды. Зачастую причиной провала проекта становится отсутствие рыночного спроса. Предприниматели тратят месяцы, иногда годы, прежде чем приходят к выводу, что бизнес-гипотеза была ошибочной. Кроме того, тестирование MVP позволяет предпринимателям более эффективно определить потребности целевой аудитории и скорректировать продукт до его масштабного запуска.

Суммируя это, скажем, что сегодня MVP рассматривается как инструмент, позволяющий: 

• Проверить уникальность идеи и ее способность приносить прибыль;
• Скорректировать стратегию развития бизнеса так, чтобы она оставалась эффективной;
• Доработать продукт перед выводом на широкий рынок.

Многие крупные бренды в сфере цифровых сервисов и торговли начинали именно со стадии MVP. Среди них такси Uber, маркетплейс Wildberries, сервис виртуальных скидочных купонов Groupon. 

Этапы разработки успешного MVP

До разработки MVP клиенту необходимо иметь четко сформулированные требования к проекту: как он должен выглядеть, как работать? При этом идеи заказчика бывают чрезмерно сложны, в то время как профессиональные разработчики знают простое решение или могут обосновать иррациональность предложения. Пошаговая схема запуска MVP выглядит примерно так: 

• Обозначьте проблему. Какие задачи покупателей призван закрыть ваш проект? 
• Определите целевую аудиторию. Опишите возраст, пол, образование, уровень доходов, привычки и увлечения. 
• Проанализируйте конкурентов, составьте список удачных решений. 
• Проведите SWOT-анализ. Соберите в таблицу свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы вашей MVP-версии.
• Определите объем MVP. Составьте перечень функций, без которых проект, на ваш взгляд, не может существовать априори. 
• Соберите команду. Подберите команду опытных разработчиков, чьи компетенции связаны с разработкой eCommerce-проектов. 
• Выберете критерии для оценки MVP. Если вы сделаете это на стадии создания проекта, а не после запуска, шансов на успех будет больше.
• Проведите альфа- и бета-тестирование MVP. Альфа-тестирование — оценка онлайн-магазина вашими знакомыми и близкими. Бета-тестирование — оценка реально заинтересованных пользователей, которых еще называют группой последователей и новаторов. 
• Запустите MVP проект. Анализируйте MVP по выбранным заранее критериям, своевременно вносите корректировки в бизнес-стратегию. 

Тестирование MVP — как понять, что все идет по плану при запуске

Итак, вы запустили MVP интернет-магазина. К этому моменту у вас должны быть определены критерии оценки успешности MVP. Опираясь на них, вы сможете отслеживать развитие проекта и фиксировать результаты в динамике. Сами критерии для удобства мы предлагаем поделить на качественные и количественные. 

Качественные критерии оценки успешности MVP

К качественным критериям MVP относятся любые формы обратной связи от клиентов. Как ее собрать? 

• Разместите объявление о своем магазине на тематических форумах, где может находиться ваша аудитория. Напрямую задайте ей вопрос, как можно улучшить онлайн-магазин и приложите ссылку. 
• Проведите короткие интервью с несколькими клиентами. Спросите о полезности продукта, цене, сервисах, которыми им хотелось бы пользоваться. Чтобы получить развернутые ответы, задавайте открытые вопросы, а не те, на которые можно ответить только «да» или «нет». 
• Добавьте на сайт свободное текстовое поле, которое позволит покупателю высказать свое мнение по любому вопросу.

Количественные критерии оценки успешности MVP

Кроме обратной связи от клиентов владельцу бизнеса полезно знать, как оценить развитие минимально жизнеспособного продукта с помощью цифр. Эксперты Simtech Development рекомендуют делать замеры ежемесячно, но есть 3 этапа, в конце которых собирать аналитику особенно важно:

• спустя 3 месяца после запуска MVP;
• через полгода;
• через год.

Первый этап должен закрыть вопрос корректной работы продающего сайта и положить начало сбору аналитики. Второй этап выявит «болевые точки» проекта. Будет накоплен опыт, успешно пройден ряд бизнес-гипотез (или наоборот), можно будет оценить удовлетворенность покупателей. Спустя год аналитика покажет динамику в разрезе 12 месяцев. Здесь можно подводить итоги успешности проекта в целом и говорить о его рентабельности.

Метрики успешности MVP-проекта

Первые три месяца после запуска MVP-проекта являются критически важным периодом, когда проверяется работа базовой функциональности. В этот период важно убедиться, что:

• Весь необходимый контент загружен.
• Функционал, описанный в ТЗ, работает без сбоев.
• Страницы заполнены и корректно отображаются на всех устройствах.
• Все ссылки работают, нет ошибок 404.
• Регистрация пользователей и оформление заказов проходят без проблем.
• Карта сайта включает все страницы и разделы.
• SEO-продвижение настроено правильно.

Трехмесячный этап считается успешным, если:

• Загружен весь контент.
• Работает весь функционал сайта.
• Собраны и отработаны возражения участников тестирования.
• Отток «новаторов» и «последователей» не превышает 30%.
• Количество сессий ежемесячно увеличивается на 10%.
• Процент активных пользователей не менее 1%.
• Коэффициент конверсий в продажи не менее 1,5%.

Если показатели сильно не дотягивают, пересмотрите цели и проанализируйте проблемы.

Тестирование через 6 месяцев

Через полгода проект должен демонстрировать рост перечисленных выше показателей, приведем некоторые бенчмарки рынка для универсальных интернет-магазинов, т.е для бизнесов, которые продают различные категории товаров и услуг:

• Количество пользователей увеличилось на 30%.
• Процент повторных клиентов достиг 15-35%.
• Процент активных пользователей — не менее 2%.
• Средний доход с одного пользователя увеличился на 5%.
• Отток пользователей не более 30%.
• Соотношение LTV равно 3:1.
• Показатель NPS не менее 30%.

Финальное тестирование через 12 месяцев

Через год проект можно считать успешным, если:

• Коэффициент конверсий достиг 1,5-2%.
• Показатель платящих клиентов составляет не менее 1,5%.
• Стоимость привлечения клиента не выше 30% от CLV.
• Отток клиентов за год не более 25%.
• Около 30% зарегистрированных пользователей посещают сайт хотя бы раз в месяц.
• 10% пользователей заходят на сайт ежедневно.
• Окупаемость инвестиций близка или выше 80-100%.
• Виральность сайта не менее 15%.
• Удовлетворенность покупателей не менее 50%.

Итоги

Минимально жизнеспособный продукт играет роль подушки безопасности. Он позволяет принимать технические и бизнес-решения на основе фактов, а не предположений. Оценить эффективность развития проекта можно с помощью качественных и количественных критериев, которые дадут понимание развития бизнеса в динамике. Результаты анализа фидбэка от покупателей и измерений должны вноситься в новую версию онлайн-магазина. 

Все изменения и само создание «минимально жизнеспособного продукта» стоит доверить опытным IT-специалистам, чей стек технологий связан с разработкой eCom-проектов. C этой командой клиенту предстоит работать не меньше года, поэтому сотрудничество должно быть эффективным,  комфортным и доверительным.