РБК Компании
Главная Ecom university 20 февраля 2024

Как повышение ценности продукта в глазах аудитории поможет обосновать чек

Маркетолог Анна Ковтун рассказала, как компания стала успешно продавать товар за 2 000 рублей, несмотря на то, что его цена на рынке не превышает 300 рублей
Анна Ковтун
Задача

Cформировать спрос с учетом ограниченного бюджета и продать продукт в несколько раз дороже, чем привык рынок.

Причина

Бренд выпустил акварельные маркеры в коробке и хочет продавать их по цене 2 000 рублей за одну пачку. Маркеры качественные, коробка сделана из дорогих материалов и с интересным дизайном, продукт для рынка новый. Но средняя цена на маркеры на рынке составляет 200-300 рублей. Здесь же себестоимость товара в несколько раз больше. Поэтому потребителя нужно убедить, что цена обоснована и создать желание купить продукт.

Решение:

Первый этап — понимание потребностей аудитории. Основная ЦА — мамы. Какие у женщин с детьми есть животрепещущие запросы? Первое, что лежит на поверхности, но не принято поднимать в обществе — мамы устают постоянно развлекать ребенка. Совмещать это с работой и бытовыми задачами очень сложно. Тем более взрослым скучно играть без устали.  Второе — гаджеты сегодня являются настоящим яблоком раздора для родителей и детей Убирать их совсем — не вариант, мы живем в мире, где без технологий не обойтись. Но как ограничить их органично или использовать во благо? Третье — современные родители крайне озабочены развитием детей. В обществе сложились некоторые нормы и традиции, что ребенка нужно развивать с малых лет. Многочисленные центры — «развивашки» это подтверждают. Также мамам важно сохранить связь со своим ребенком. Взаимоотношения очень легко разрушить, а сохранить ниточку не просто. Усилить ценность продукта можно, закрыв все перечисленные потребности. Потому продукт был доработан. И стал не просто маркерами, а умным набором для творчества и развития, рекомендованным художниками-педагогами.

Реализация:

К продукту были добавлены видео-курс с основами цветотерапии и еженедельные уроки по рисованию в разных стилях от художника-педагога. Урок можно запускать на телефоне или планшете — ребенок с удовольствием рисует, а мама 20 минут может заниматься своими делами и не страдать от чувства вины. Также было предусмотрено проведение совместных уроков, интересных и матери, и ребенку.   При рекламе у инфлюенсеров продукт позиционировался как возможность качественно провести время вместе с детьми с интересом для обеих сторон. Основной тезис: «Всего 30 минут качественно проведенных вместе — равно бесценный вклад в отношения мамы и ребенка».

Результат

По факту, сам физический продукт остался практически без изменений. А вот его ценность выросла в разы за счет грамотного определения и закрытия потребностей. Итог — за 2 месяца товар вышел на уровень продаж 4 млн рублей в месяц, уверенно держится в первых местах выдачи на торговых онлайн площадках и стал любимчиком многих мам и детей.

Последнее изменение: 21 февраля 2024

Интересное:

Новости отрасли:

Все новости:

Публикация компании

Профиль

Дата регистрации17.05.2022
РегионВоронежская область
ОГРНИП 322366800041456
ИНН 366521393809