Что требует рынок труда от продавцов ИТ-решений

ИТ-рынок растет стремительно, по оценкам агентства Strategy Partners, он увеличится более чем в два раза к 2030 году. Причем доминировать на нем будут отечественные решения. И, разумеется, уже сейчас заметна потребность в грамотных специалистах по продажам таких решений. О том, чем они занимаются, за что отвечают и какими компетенциями должны обладать, рассказывает Татьяна Федченко, руководитель отдела подбора и HR-проектов SL Soft.

Как складывается ситуация на рынке

Уход многих международных ИТ-компаний с российского рынка оставил нас без привычных сервисов и породил большой спрос на альтернативные решения. Как результат — появление на рынке большого количества новых компаний-разработчиков, в том числе российских вендоров. 

С ростом количества продуктов растет и потребность в их качественных продажах. Поэтому продавцы ИТ-решений сейчас входят в топ самых востребованных специалистов в ИТ-отрасли. За лучшие кадры конкурируют вендоры, продуктовые разработчики, системные интеграторы, компании, занимающиеся информационной безопасностью и, в некотором роде, производители хардверных решений. 

Мы наблюдаем ситуацию, когда на одного хорошего продуктового продавца приходится по три оффера, а параллельно он общается с пятью компаниями, выбирая для себя лучшие условия.

Однако, при таком высоком спросе на продуктовых продавцов, требования к их компетенциям не снижаются, и компании очень осторожно подходят к выбору кандидатов на эту должность. 

Кто такой продавец ИТ-решений

Это специалист, который уже работал с аналогичными ИТ-продуктами, зачастую довольно сложными, хорошо и быстро умеет погружаться в техническую специфику, знает рынок и обладает хоть какой-то собственной базой контактов. Сейчас есть спрос не на единичные продажи, а на длительную глубокую работу с клиентами. Соответственно, продавец, который выступает представителем компании, должен уметь выстраивать долгосрочные отношения.

А для этого необходимо погружаться в проблемы и боли клиента, грамотно выступать с предложениями и заинтересовывать. 

Главных требований к продавцу в ИТ, если не упоминать очевидные софт-скиллы, сейчас три. 

Первое — погруженность в тему. У специалиста должен быть опыт не просто продаж (скажем, автомобилей) и даже не просто продаж в ИТ, а понимание специфики конкретного направления. Например, если человек работает с решениями для бизнеса, продавал, скажем КЭДО-решения, он научится продавать и HCM-системы, внимательно изучив продукты, технологии и рынок. А вот перейти с продаж ПО для управления сельскохозяйственной техникой на продажи HCM-системы будет уже не так просто.

Второе — знание рынка и контакты. Причем сейчас особенно ценными становятся контакты не топ-менеджмента, а команд, которые будут непосредственными пользователями продаваемого решения. Если речь идет об HR Tech решениях, продавец должен знать эйчаров, их проблемы и потребности. Личные контакты с представителями бизнес-подразделений позволяют продавцам быстро ориентироваться в ситуации и вовремя предлагать лучшие решения — нужные, востребованные, закрывающие реальные боли клиента. 

И третье — технический бэкграунд. Требований к конкретному образованию нет, но специалист должен обладать базовой «технической грамотностью». Это позволит ему быстрее погружаться в работу разных продуктов и демонстрировать клиентам их преимущества. К сожалению, просто заучить информацию из маркетинговых презентаций — категорически недостаточно для успешных продаж в условиях современного рынка. 

Что предлагают вендоры

Основные преимущества работы в вендоре обусловлены рыночной ситуацией. Новые вендоры образовались в ответ на реальный спрос, поэтому предлагают работу с современными и действительно востребованными продуктами, что очень важно для многих специалистов — быть в рынке, продавать актуальное и интересное.

Нельзя не сказать и о карьерном росте. Поскольку вендоры сейчас активно растут, расширяется команда, усложняется структура, появляются новые отделы и направления, есть постоянная потребность в грамотных менеджерах, которые будут лидировать небольшие команды. То есть можно выйти на линейную позицию, но довольно быстро перейти на руководящую должность, не нужно ждать годами, пока она появится или освободится. 

Доступен и горизонтальный рост — благодаря широкой продуктовой линейке вендора, можно не продавать одно и то же годами, а перейти в другую команду, при этом расширяя свои компетенции. В целом, это престижная работа, прекрасная строчка в резюме и шанс существенно вырасти в должности и в навыках. 

А еще у вендоров сейчас собираются крутые, интересные команды. Это люди с очень разнообразным опытом, объединенные идеей делать и продавать классные продукты., с которыми приятно вместе работать. 

Подробнее о нашем подходе к работе можно узнать на сайте SL Soft в разделе «Карьера».