Как выбрать оптимального поставщика кабеленесущих систем

Мы обратились за помощью в этом вопросе к Олегу Буреню, руководителю по развитию проектных продаж компании «МЕКА» — завода-производителя кабеленесущих систем.

Как выбрать оптимального поставщика кабеленесущих систем?

Выбор поставщика кабеленесущих систем для промышленного объекта — это непростая задача, и стандартным сравнением сметы тут не обойтись. В ее решении не надо «набивать шишки» самому, а эффективнее воспользоваться опытом экспертов.

Мы обратились за помощью в этом вопросе к Олегу Буреню, руководителю по развитию проектных продаж компании «МЕКА» — завода-производителя кабеленесущих систем.

Олег охотно поделился советами, как оптимизировать стоимость проекта, и какие 4 критерия поставщика учесть, чтобы проект был реализован, а кабеленесущие системы в долгосрочной перспективе оказались долговечными.

Олег, у производственных предприятий всегда есть желание сэкономить затраты, в том числе при строительстве кабеленесущих систем. Существуют ли пути снижения себестоимости, которые не окажут влияния на долговечность?

Долговечность, как вы правильно заметили, действительно является одним из ключевых вопросов в поиске оптимального решения. Заказчик выбирает решение под заданные параметры — нагрузку, условия эксплуатации, жизненный цикл объекта. Это самые важные исходные данные на старте проекта, и с ними он приходит за экспертным решением к нам. 

Существует два вида экономики затрат: скидка при продаже и оптимизация расходов на эксплуатацию. Заказчику важно понимать, что, сэкономив раз на моментальной скидке, на этапе эксплуатации он может столкнуться с последствиями своего выбора. Возникнут расходы намного больше, чем призрачная выгода на этапе старта.

Существует практика, когда производитель кабеленесущих систем, привлеченный на этапе проектирования, проводит экспертизу и подсказывает оптимальное решение в зависимости от конкретных параметров проекта. Это позволяет заказчику делать обоснованный выбор в снижении цены и понимать его последствия.

Олег, поделитесь, какие самые сложные проекты выполняли специалисты МЕКА, и в чем состояла их сложность?

Какие проекты я назвал бы сложными?

Во-первых, это крупные объекты и проекты с обширной номенклатурой кабеленесущих систем.

Во-вторых, это проекты, которые предполагают значительные нагрузки на кабеленесущие конструкции.

По некоторым из таких проектов в процессе работы мы сталкивались с большими участками трасс, например, где опоры кабеленесущих систем были с шагом более 6 метров. 

Когда в компании «МЕКА» возник подобный проект, наша команда приложила значительные усилия для его выполнения. Мы кропотливо работали вместе с заказчиком и проектировщиками над ее решением, консультировали их, оказывали поддержку на протяжении всего проекта, и в результате получили то, что нужно было заказчику — сделали задачу со «звездочкой». Компания очень ценит любую возможность для выстраивания взаимоотношений с партнерами ради достижения результата и развития.

Вспоминаю, как нам довелось делать один непростой проект в особой климатической зоне — аэропорт на севере России. Нужно было учитывать суровый климат, и то, что кабеленесущие системы были расположены вне помещений, в открытой среде. В том числе, одной из задач было то, что термическая усадка металла давала погрешности при прокладке трассы, и эти интересные моменты приходилось оперативно решать.

При реализации сложных проектов достижению результатов способствует глубоко продуманная, универсальная линейка выпускаемой продукции. Нам помогает то, что в наличии есть все необходимые инструменты, полный комплекс кабеленесущих систем.

Вы располагаетесь в Санкт-Петербурге. Можно предположить, что это создает для вас уникальные возможности обслуживания Северо-Западного региона. Однако, так ли сегодня важно географическое расположение объекта?

Я думаю, что в нынешних условиях география не так важна, как раньше, потому что очень хорошо выстроены логистические цепочки. Есть и железнодорожный, и автомобильный транспорт; для «зимников» доступны авиасообщение и контейнерные морские перевозки. Это позволяет продукции передвигаться по всей территории России.

Но для ряда регионов географическое положение продолжает играть важнейшую роль, поскольку в случае отдаленности производителя от объекта могут возникать дополнительные логистические расходы и проект в условиях отдаленности производства становится невыгодным. Арктика — один из них.

Здесь логистические задачи могут определяться сезонностью навигации, что означает, что произвести нужные объемы продукции важно к заданному сроку. В противном случае, стройку ждет длительный простой — монтажникам будет не с чем работать. У нас был один из арктических проектов, которые мы делали в очень сжатые сроки, и уложились в них, понимая свою ответственность за результат.

В Арктику наша продукция идет железнодорожным и автомобильным транспортом. Мы используем различные логистические решения, доставляя продукцию автомобильным, железнодорожным, морским транспортом. Автомобильные перевозки — это основной вид доставки для объектов, расположенных до Урала. 

Раз вам удалось преодолеть сложности прокладки кабельных систем в сложных климатических условиях, поделитесь, пожалуйста, опытом, какие покрытия для кабельных лотков и лестниц Вы бы порекомендовали использовать в Арктике?

Процесс выбора покрытий находится в зависимости от срока эксплуатации объекта, который планирует заказчик, и климатических условий эксплуатации. Производитель поможет подобрать оптимальное решение, зная начальные параметры и бюджет проекта.

Если объект расположен в прибрежной зоне, то я бы порекомендовал покрытие из нержавеющей стали, не в прибрежных зонах — из горячего цинка.

В Арктике возникает меньше вопросов по коррозии, чем по изготовлению легко обслуживаемых соединительных элементов. Суровый климат требует такого технического исполнения лотков, какое позволяло бы им выдерживать перепады температур. Для этого соединительные элементы должны иметь люфт.

В климате Арктики возникают задачи, не характерные для обычных объектов. 

Особенности северного климата предполагают более высокую стоимость работы в Арктике, чем в средней полосе?

В изготовлении и производстве кабельные лестницы и лотки для арктических проектов по цене будут вполне соизмеримы с остальными объектами.

В обслуживании и эксплуатации северные объекты могут оказаться дороже проектов средней полосы из-за расходов на упаковку и логистику. Однако, исходя из индивидуальных параметров и срока эксплуатации, сравнение стоимости арктического объекта может быть и в его пользу. Например, это так, если мы сопоставляем с ними покрытия из нержавеющей стали.

Со стартом импортозамещения, изменившимся курсом валют и прочими реалиями сегодняшнего дня, насколько в последнее время повысились цены на кабеленесущие системы?

На конечную сумму изделий влияет целый комплекс факторов. Причиной роста цен могут стать повышение логистических издержек и другие накладные расходы, а также стоимость сырья и работ. Мы видим рост стоимости стали и цены услуг горячего цинкования, начиная с 2023 года, и всеми силами стараемся избегать повышения цен для наших текущих клиентов. 

Компания «МЕКА» пользуется услугами поставщиков и подрядчиков, которых мы знаем уже много лет, что позволяет нам проявлять гибкость в ценообразовании. Понимая, что любое изменение цены, даже на 1%, всегда беспокоит заказчика, мы сохраняем достигнутые договоренности ради долгосрочного сотрудничества и не повышаем цены до тех пор, пока это возможно.

Если же на рынке возникает ситуация, когда неизбежна коррекция цены, мы садимся за стол переговоров, и вместе ищем оптимальное решение. 

Наш завод обладает высокопроизводительным роботизированным оборудованием, что позволяет реализовывать любые проекты в срок. Это помогает нам соблюдать условия не только по качеству и уровню инженерных решений, но и оптимизировать проект с точки зрения цены в нештатной ситуации.

В ряде случаев, если повышается себестоимость, мы стараемся искать способы оптимизации внутри проекта, но не менять цену, и на первый план выходят инженерные решения. Ресурсы и продуктовые решения для того, чтобы уложиться в бюджет заказчика, у нас есть.

При этом у МЕКА, как у завода с европейскими корнями, на первом месте стоит качество, и это не обсуждается никогда. Послаблений ни по стали, ни по цинку, ни по физическому исполнению изделий не может быть из репутационных соображений.

Насколько сложно вслед за пожеланиями клиентов вносить изменения в кабеленесущие системы в процессе ввода в эксплуатацию объектов и, тем более, в процессе эксплуатации?

Когда проект строится размеренно, параметры известны и выверены производителем, заказчиком и проектировщиком до мелочей — никаких сложностей не возникает. На стадии проектирования требуется согласование кабеленесущих систем с производителем, что гарантирует защиту от возможных потерь и обеспечивает сохранение экономической целесообразности проекта при вводе его в эксплуатацию.

В советское время существовали рекомендации, что при строительстве трассы, например, необходимо «закладывать» 25% на ее рост в будущем. В отношении кабеленесущих систем это означало, что должны быть оставлены свободные кабельные полки и на кабельном лотке предусмотрено пространство для будущих кабелей, исходя из расчета энергопотребления оборудования.

Когда эти два фактора исчерпаны, и трасса создана, возникает вопрос о том, как проложить новые кабели в полностью заданном пространстве. В таких случаях надо что-то придумывать, потому что перекладывать старые кабели — адская работа, а новые никто не добавляет. Для них необходимо пространство. Если его нет — надо исхитриться, найти место для новых кабелей среди путей, занятых старыми. В таких случаях нам остается творить. Мы справляемся с этой задачей, но ее необходимо предвидеть и избегать на стадии проектирования.

Насколько сегодня, в условиях импортозамещения, можно рассчитывать на стабильное качество кабельных систем?

Конечно, да. Оборудование у нас качественное, европейское, и технологический процесс производства не изменился с введением санкций. Они никоим образом не отразились на производстве продукции в плане ее качества, и опасений относительно будущего также нет.

Насколько рынок нуждается в сертификации продукции? Ведь не каждый проект требует ее по закону, и часто это добровольная сертификация, которую участники рынка делают ее по желанию.

То, что у производителя есть сертификаты, говорит о том, что его уровень продукции высок. Сертификаты подтверждают заявленные характеристики.

Когда мы еще 20 лет назад предлагали кабельные лестницы для северного порта, проектировщики одного из московских институтов спрашивали меня о том, не отвалится ли перекладина твоей лестницы? Тогда мы сделали сертификаты УХЛ-1, поместили лестницу в морозильную камеру с температурой минус 60 градусов, и протестировали ее. Опасения у клиента исчезли.

В случае пожара наши лестницы там стоят до 90 минут, как и положено в случае пожара для обеспечения подачи сигнала пожаротушения.

Мы с Вами говорили о долговечности, но также важна устойчивость, которую могут подтверждать сертификаты или само качество продукции, определяемое и визуально. 

С учетом опыта создания кабельных систем, если бы вы завтра встали на противоположную сторону и были вынуждены выбирать поставщика кабеленесущих систем, какие критерии вы бы использовали?

При выборе поставщика я бы обратил внимание на 4 момента:

1. Продукция должна удовлетворять потребности в долговечности несущих способностей и позволять выдерживать заданные нагрузки на протяжении всего срока проекта. Выбор продукции должен быть не чрезмерным и достаточным, включать в себя изделия, которые эффективны под конкретный объект. То есть, без накруток и излишних деталей, чтобы электромонтажники на объектах сразу разобрались без дополнительного обучения и инструктирования. Как специалист по электроэнергетике, я знаю, что все должно быть интуитивно понятно и просто для работы, а самое главное — надежно.
2. Продукция поставщика должна соответствовать условиям эксплуатации и возможность компании соблюдать срок поставки, который также очень важен для проекта.
3. Поставщик должен иметь ресурсы, достаточные для того, чтобы в нештатной ситуации компания могла гарантировать сроки и качество работ.
4. При корректном выборе первых трех пунктов, имеет смысл сравнить предлагаемое разными поставщиками соотношение стоимости владения объектом и его дальнейшей эксплуатации.