Как косметическому бренду увеличить продажи без скидок

Спрос на уходовую косметику упал, а новые клиенты неохотно выбирают новую линейку товаров? Обычно такое происходит по многим причинам и логично, что многие интернет-магазины косметики пытаются решить проблему самым доступным инструментом — скидки и акции.

К сожалению, скидки являются не лучшим решением и не самой дальновидной стратегией. На практике они могут изменить правильное восприятие бренда со стороны клиентов. Более того, косметику для лица будут воспринимать только со скидками.

Почему скидки — не лучшее решение

Компания Lifecode как нельзя лучше понимает, что вести успешный бизнес в условиях огромной конкуренции очень сложно. В один момент клиенты перестают покупать сыворотки для волос или ваш идеальный крем для лица с spf. Первое решение, которое приходит в голову — провести ряд акций и снизить цены. Но не спешите с решением, так как это будет не лучший вариант:

1. Скидки снижают прибыль — представим, что вы решили уценить продукцию на 30% или 50%. Какой доход компания получит от продаж? В лучшем случае речь идет о выходе в ноль и все ради привлечения клиентов. Важно учитывать, что ценообразование определяет все риски и затраты, а также влияет на расходы, связанные с маркетингом, оплатой труда и многое другое. 

2. Ожидание скидок — одна проведенная акция вряд ли негативно скажется на формировании образа «дешевого» бренда, но если скидки постоянные, то жди беды. Клиенты практически сразу начинают ждать следующей акции, распродажи, которая может никогда не начаться. И это опасная ситуация, так как после завершения скидок, никто уже не станет покупать ваши патчи для лица. 

Совет. Вместо использования вредных скидок, компании нужно направить клиентов в правильное русло — покупать косметику для лица по полной цене. Но сделать это нужно так, чтобы целевая аудитория оставалась довольна.

3. Изменение репутации — покупатели будут воспринимать уходовую косметику от бренда только по сниженной цене. Постоянные скидки меняют ценность бренда в худшую сторону. Сама по себе продукция дешевле не становится, но рейтинг компании падает в лице потребителей. 

4. Придется сокращать расходы — при выборе формата продвижения косметики для лица через скидки, вам придется искать новые каналы для получения прибыли. Как правило, все сводится к банальному снижению расходов. Например, в продукцию закладывают менее качественные ингредиенты, что негативно влияет на качество бьюти-товаров. 

5. Вредная привычка — некоторые бренды привыкают торговать только через скидки и акционные предложения. В этом случае меняются ценности компании, и она фактически превращается в магазин «постоянных скидок». Если вы не преследуете такие цели, нужно знать ценность своего магазина и бренда косметики.

Хотите, чтобы клиенты покупали ваши сыворотки для волос, которые не пользуются большим спросом? Оптимальный вариант будет проводить не больше 1-2 распродаж в год или остановиться только на специальных событиях — Черная пятница, Новый год и прочие праздничные дни. 

Как повысить продажи без скидок

На самом деле вариантов существует очень много и все они способны принести высокий уровень конверсии. Скидка не всегда должна быть целевой на товар, что позволяет продавать больше косметики для лица.

Вариант 1. Скидка на второй и третий товар

Такое решение станет лучшим для небольшого интернет-магазина, где нужно повысить оборот продукции и заинтересовать покупателей. По сути, магазин ничего не теряет, даже если скидка на второй товар составляет 30%. Купить крем для лица или дополнительно взять шампунь и заплатить на 25% меньше — для многих покупателей выбор очевиден. 

Примечательно, что по ощущениям клиента скидка будет намного больше. Такие акции являются наиболее беспроигрышными и самыми простыми с точки зрения мотивирования покупателей. Опросы доказывают, что более 65% покупателей предпочитают именно такие акции, а до 90% готовы покупать больше товаров ради скидки.

Вариант 2. Комплексные предложения

Данная стратегия похожа на предыдущую, но может включать в себя дополнительные позиции. Например, если вам нужно продать патчи для лица, тогда их стоит включить в специальные подарочные наборы или комплексные предложения. Как правило, они идеально подходят для клиентов, которые забывают что-то купить или просто ищут выгодные предложения.

В таком случае скидка будет меньше, но распространяется на несколько продуктов из набора. Клиент получает ощущения большей выгоды и обеспечивает продажи неликвидных товаров. Основное преимущество этого инструмента в том, что покупатели забирают товары, о которых могли даже не догадываться.

Вариант 3. Программа лояльности

Отличный маркетинговый ход, рассчитанный больше на постоянных и существующих клиентов. Если человек регулярно взаимодействует с магазином или брендом, ему будет выгодно работать по накопительной системе баллов. Принцип очень простой: чем больше покупает клиент, тем больше получает баллов. 

Баллы можно обменять на скидку или потратить, чтобы купить увлажняющий крем для лица. По сути, это приятное дополнение играет на дальнесрочную перспективу и заставляет клиентов возвращаться в магазин, покупать больше ради получения баллов.

Программа лояльности может быть разной и очень продвинутой. Например, выгодно использовать бонусные баллы для совершения других действий в магазине — частичная оплата подписки, услуг и рассылки. Есть и более простые варианты — за покупку от 500 рублей клиент получает карту с накопительной скидкой.

Вариант 4. Реферальные программы

С реферальным маркетингом знакомы все крупные бренды, особенно начинавшие в 90-е годы. Суть в том, чтобы побудить клиента говорить о вашей продукции — крем для лица, тканевая маска или хайлайтер. Это аналог сарафанного радио, но с возможностями заработать и получить свои бонусы.

Опять же, исследования говорят о том, что до 80% покупателей косметики готовы рекомендовать бренд, если они остаются довольны продукцией. При этом половина из них не против участвовать в реферальной программе. Если интернет-магазин крупный или речь идет о создании бренда, то стоит рассмотреть такой вариант.

Под реферальную программу можно адаптировать любые бонусы и различные предложения, комплексные пакеты и неликвидную продукцию. Разумеется, это может быть самый простой и распространенный вариант: приведи друга и получи бонус на счет или скидку в размере 10%.