Чем отличаются крупные продажи

Леонид Юрьевич, вы работаете с очень крупными чеками. Замечали ли Вы, что чем больше чек, тем дольше покупатель принимает решение о покупке? Почему так происходит?

При крупных продажах очень важны паузы! В этот момент Ваша задача сделать так, чтобы во время паузы созрело то, что Вы хотите. И все получится!

Как давно Вы это заметили?

Меня озарило лет 10 назад: «Паузы важны! Не можешь сделать паузу, во время которой все созреет — проиграешь!» Оказалось, не я это первым заметил.

Интересно. Кто же был первым? И что на ваш взгляд отличает крупные продажи от мелких?

Крупные продажи изучал Нил Рекхэм. Вот его тезисы в моем изложении:

• При крупных продажах навыки работы с возражениями мало помогут эффективности продаж. Успешные продавцы сосредоточиваются на предотвращении возражений.
• Покупатель, принимая решение, делает больший упор на личность продавца. При крупной продаже продукт и продавец зачастую воспринимаются покупателем как единое целое: «Товар у них отличный, но продавец зануда — а со мной интересно».
• Когда вы спрашиваете, то клиент сосредотачивается, так как ему надо ответить. А если просто рассказываете, то он расслаблен и слушает «в пол уха». Так нас приучили в школе.
• Объяснения срабатывают только когда приходится убеждать людей, которые уже на вашей стороне. Вам следует лишь задать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя.
• Потребности выявляются и развиваются с помощью вопросов. Или вы будете действовать на основании догадок малоэффективным методом spray and pray — «раздавай и молись». У нас говорят: «Закину огромную сеть авось что-то поймаю».
• Цель тренингов по продажам — научить задавать как можно больше открытых вопросов. Но в крупных продажах успех зависит не от количества вопросов, а от их типа. Вот эти 4 типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.

Аббревиатура названий SPIN: Situation, Problem, Implication, Need-payoff. Это название ввел Нил Рекхэм и изложил в своей книге. СПИН можно глубоко изучать, но всю суть я описал выше.