Как побеждать в деловых переговорах без ссор: учимся у Apple и Disney

«Мы имеем в жизни то, о чем смогли договориться» — это слоган школы ораторского искусства Reforma Lab. Ее основатель Алиса Старовойтова делится секретами переговоров, которые точно позволят вам добиться успехов в карьере и межличностных отношениях без стресса.

Переговоры и споры — одно и то же

Переговоры — сложная форма коммуникации, в которой все участники процесса ищут истину, которая устроит всех собравшихся. Все, как завещал Сократ: чтобы прийти к правильному решению, нужно столкнуть разные мнения и таким образом проверить их на прочность. Правда, если помните, он так говорил конкретно о спорах — еще одной форме коммуникации, которая очень схожа с переговорами. Главное их различие в том, что споры, чаще всего, имеют негативный окрас, потому что подразумевают конфликт, хотя это не обязательное условие, а переговоры — наоборот. Впрочем, так было не всегда. 

Когда-то и переговоры имели отрицательные ассоциации, потому что предполагали классический подход win — lose («победа — поражение»). Оппоненты воспринимали такую форму коммуникации как борьбу и вступали в диалог с уже враждебным настроем: «Я добьюсь своего любой ценой!». Мы в школе ораторского искусства Reforma Lab предлагаем отталкиваться от мнений философов и рассматривать как споры, так и переговоры исключительно с положительных сторон. Ведь они, и правда, могут не только привести к истинно верным решениям, объединив разные взгляды, но и доставить удовольствие, сравнимое, например, с игрой в сквош. Почему? Давайте разбираться!

Развлечение интеллектуалов

Как мы уже выяснили, классический подход к ведению переговоров «победа — поражение» больше не актуален. Как показывает практика, он ведет к нервному напряжению, ухудшению взаимоотношений участников переговоров, часто и вовсе их прекращению. Важно понимать, что переговоры — не про войну, а про искусство. Это самая настоящая интеллектуальная игра, по правилам которой нужно не только добиться победы, но и удовлетворить всех участников процесса. Согласитесь, задачка со звездочкой. Выигрывает сильнейший — тот, кто имеет хорошую подготовку и осознание, что проигравший должен почувствовать себя победителем. Именно поэтому большинство крупных компаний уже много лет выстраивают специальные стратегии по ведению переговоров с деловыми партнерами и конкурентами — одни из самых успешных кейсов мы разберем в конце этой статьи. 

В целом, умение управлять беседой без давления, ненормативной лексики и прочих агрессивных действий — ключ к успеху не только в бизнесе, политике, но и в межличностных отношениях. 

Переговоры без подготовки — плохая идея

Примерно 80 процентов успеха в любом деле обеспечивает правильная подготовка. Перед тем, как вступать в диалог с оппонентом, проанализируйте его сильные и слабые стороны. В этом отлично помогает метод «Зеркало», так мы его называем в Reforma Lab:

1. изучите стиль общения и предпочтения собеседника;
2. проанализируйте его предыдущий опыт ведения различных коммуникаций;
3. постарайтесь поставить себя на место оппонента, отталкиваясь от полученной информации, и обозначить основные мотивы вступления в переговоры с вами.

Самое главное: ответьте на вопрос — что этот человек хочет на самом деле? Помните, что иногда декларируемая цель не совпадает с истинной потребностью.

А еще не стоит забывать, что ожидания часто не совпадают с реальностью, поэтому под рукой всегда должно быть альтернативное решение, или план B. Создайте несколько вариантов сценария разговора и выделите в них красные линии, за что вы не готовы выходить, гибкие зоны, где можете уступить без потери позиций, и рамки переговоров, какие темы хотите держать в фокусе. Импровизация — это хорошо, но еще лучше, если вы не оставите шансов загнать себя в тупик.

Основные техники переговоров

«Первый шаг»

Всегда помните: тон диалога задает тот, кто его начинает. Поэтому будьте смелее и вступайте в переговоры первыми — так у вас будет возможность установить рамки и правила взаимодействия, возможно, даже те, на которые вы заранее настраивались. Но никогда не начинайте коммуникации с требований. Лучше задайте вопрос, он позволит взять управление беседой в свои руки.

Контроль эмоций

«Вы слишком давите!» — сильная эмоциональная реакция, которая способна придать уверенности оппоненту. Поэтому лучше использовать нейтральные формулировки, например: «Мне важно, чтобы учитывались интересы обеих сторон».

Если собеседник откровенно нападает и справляться с эмоциями становится все труднее, то сделайте паузу на 3 секунды. Это мощное оружие против любых манипуляций.

Reframing 

В переводе с английского языка reframing — переосмысление. Эта техника подразумевает смещение фокуса с проблемы на решение, с конфликта — на сотрудничество. Как мы уже обсуждали ранее, ожидания часто не совпадают с реальностью, и каким бы положительным не был настрой — разговор может привести к конфликту. Поэтому очень важно вовремя вывести коммуникацию в позитивное русло. Например, если оппонент нервничает и апеллирует словами «это невозможно», попробуйте сказать: «Что именно делает это невозможным? Давайте разберем по пунктам».

Бывают ли безвыходные ситуации

Скорее нет, чем да. Из большинства сложных, кажущихся безвыходными на первый взгляд ситуаций можно выйти победителем. Достаточно знать и филигранно применять разные техники. Рассмотрим основные из них. 

«Игнорирование угроз»

Эта техника — ваше спасение в моменты давления и манипуляций со стороны собеседника. Если оппонент пытается надавить, главное — не реагировать эмоционально. Достаточно сказать: «Я вижу, что для вас это принципиальный вопрос. Давайте попробуем найти компромисс». 

«Занавес»

«Этот вопрос важен, но сейчас мы обсуждаем другое. Предлагаю вернуться к нему позже» — фраза, которая поможет перезагрузиться и вспомнить основную тему разговора. 

Финал переговоров — не конец истории

Представим, что переговоры прошли успешно. Оппонент принял правильное решение, все чувствуют себя победителями. Осталось самое главное — поставить точку. Но как? Существует негласное правило «Последнего слова», закрепляющее успех победителя. Поэтому снова будьте смелее и возьмите на себя завершение переговоров. Используйте, например, следующую фразу: «Я рад, что мы нашли компромисс. Теперь предлагаю закрепить договоренности в письменном виде». И сразу после отправьте оппоненту краткое резюме, фиксирующее итоги переговоров. Повторение принятых решений способно усилить приверженность к договору, а обозначение положительных эмоций — да, наконец-то, можно дать волю эмоциям — пробудит аналогичные чувства в оппоненте. 

Равняемся на лучших

Давайте рассмотрим примеры удачных переговоров заметных на мировом рынке компаний. 

Disney и Pixar: слияние и поглощение

В 2006 году Disney купил Pixar. Но это произошло исключительно благодаря успешным переговорам. Изначально Pixar не хотела терять свою уникальную корпоративную культуру, а Disney настаивал на контроле. 

Как удалось договориться?

1. «Первый шаг»

Основатель Pixar Стив Джобс начал переговоры с обсуждения ценностей, а не финансов. И в итоге смог доказать Disney, что сохранение культуры Pixar принесет пользу обеим сторонам.

2. Reframing (переосмысление)

«Как создать лучший анимационный бизнес?» — вопрос, к которому удалось прийти в ходе переговоров. Благодаря этому Disney и Pixar перестали рассуждать о том, кто кого поглотит. 

3. «Последнее слово»

В итоговом соглашении Disney согласился сохранить руководство Pixar, что стало ключом к успешному объединению.

Иногда, чтобы выиграть переговоры, достаточно сместить фокус с конфликта на совместную выгоду.

Apple и Samsung: переговоры на грани провала

Apple и Samsung несколько лет вели судебные разбирательства о патентах. Apple требовал, чтобы Samsung перестал копировать технологии. Samsung же настаивал, что Apple использует их разработки.

Как удалось договориться?

1. Смена стратегии

После многолетней публичной борьбы Apple и Samsung вышли в закрытые переговоры. 

2. Трехсекундная пауза

Представители компаний, которые принимали участие в переговорах, использовали паузы в диалоге и не прибегали к открытым конфронтациям.

3. Правильный финал

Apple и Samsung подписали секретное соглашение, которое позволило им сохранить деловые отношения и здоровую конкуренцию.

Скрытые от общественности переговоры лучше открытой борьбы.

Разобранные выше техники ведения переговоров и кейсы крупных игроков мирового рынка помогут вам в разных форматах коммуникаций. Помните, что ваши главные оружия — интеллект и заранее выверенная стратегия.