Что ждет рынок недвижимости в 2024 году

Рынок ипотеки постоянно меняется: появляются новые лимиты и ограничения, уходит ипотека по двум документами, льготная ипотека на грани. ДВИЖ — платформа для девелоперов, среди клиентов которой числятся 75 из 100 крупнейших застройщиков. Каждая четвертая ипотека на первичном рынке проходит через ДВИЖ, поэтому у нас есть уникальный срез по ипотечному рынку. 

Мы проанализировали 100+ тысяч ипотечных заявок, и на их основе аналитики ДВИЖа провели исследование. В этой статье публикует его результаты: статистика данных за 2023 год и рекомендации на 2024. Как правильно реагировать на изменения и не потерять каждого пятого клиента в следующем году. 

Следующий год можно условно разделить на 2 периода:

• Период, когда льготная ипотека действует, но уменьшились лимиты;
• Период, когда неизвестно, будет ли льготная ипотека.

Первый период: спрос переходит из вторички в первичку

В 2023 году доля вторички в ипотеке упала до исторического минимума, опустившись с 70% до 50% в июне. При этом доля новостроек с июня по ноябрь выросла с 23 до 38%. Поэтому в первом полугодии ожидается тренд на первичное жилье. Спрос будет перетекать из вторички в первичку, а страх отмены льготы будет подогревать спрос на недвижимость.

В 2023 году большинство ипотек, а именно 42%, проходило по Господдержке. А теперь 55% из них, попадут под новые лимиты — ограничение в 6 миллионов. Ситуация зависит от региона: в Москве и Московской области только 31% ипотек попадают под лимиты, а в регионах таких уже 81%.

IT-ипотека

Хотя IT-ипотека предлагает выгодные льготные условия, их доля все еще незначительная. В следующем году можно раскрыть весь потенциал IT-программы, если закончатся программы Господдержки. 

Уже сейчас ставка по IT-ипотеке ниже, а лимиты — выше, значит, появилась возможность предлагать более просторные квартиры или более дорогие предложения. 

Второй период: главный риск — отмена льготной ипотеки

Высока вероятность, что льготную ипотеку отменят. Но существует два нюанса.

1. Если рынок упадет на 50-60% в первой половине 2024 года, то программы Господдержки все равно останутся. Они будут стимулировать спрос. 
2. Сейчас у россиян 43 триллиона рублей на депозитных счетах. И в случае очередного витка инфляции клиенты начнут инвестировать их в недвижимость.

Но даже если льготы отменят, остаются программы IT и семейной ипотеки. Именно по ним в 2023 году заключили 41% сделок из всех.

Комбинированная ипотека

Комбинированная ипотека позволяет выходить за лимиты по IT и семейной ипотеке, оформлять более дорогие квартиры или предлагать клиенту дополнительные услуги. 

Субсидированная ипотека

Субсидированная ипотека — следующий тренд на 2024 год. Эта программа поможет сохранить низкие ставки и выиграть в конкурентной борьбе. Уже сейчас застройщики могут выбирать банки, где они будут субсидировать ипотеки. Но лимит может закончиться, а скоринг-правила ужесточиться, поэтому важно: 

• выбирать 7-10 банков с субсидированием;
• выбирать банки с самой низкой комиссией за субсидию.

Средний процент одобрения и отказа

Количество ипотек меняется от месяца к месяцу, поэтому важный показатель — процент одобрения заявок. По данным Frank RG среднее значение на рынке — 60,6%. При этом средний показатель у пользователей ДВИЖа — 79,4%. А верхушку этой статистики занимает ГК Гранель с 95%.

Средний процент отказов за год уменьшился с 13,6% до 10,7%. Это случилось благодаря тому, что эталонные отделы ипотеки внедряют скоринг и точечно анализируют, почему клиенты получают отказ по ипотеке. Анализ помогает улучшить работу отдела продаж, качественно распределить нагрузку между сотрудниками и закрывать больше сделок за такой же период времени.

Самый простой способ увеличить процент одобрения — подать заявки в большее количество банков. По мнению аналитиков ДВИЖа и по результатам наших клиентов, оптимальное количество — 3-5 банков.

Скорость одобрения заявки

Средняя скорость одобрения заявки уменьшилась с 15 до 2 часов. В 2024 году конкуренция за клиента еще больше усилится. Важно не потерять его в процессе одобрения заявки, поэтому скорость будет играть еще большую роль.

Скорость одобрения зависит от количества интеграций с банками. В ДВИЖе настроено 14 прямых интеграций. Но это не единственный параметр, который влияет на скорость одобрения. Предсказывать исход заявки помогает ДВИЖ AI. Искусственный интеллект анализирует все данные заявки и подсказывает, какие есть ошибки и как можно увеличить вероятность одобрения заявки.

Ипотека по двум документам

В прошлом году 75,8% клиентов оформляли заявку по двум документам. Но в 2024 эти люди попадут под удар. Банк России повысил надбавки по заявкам по двум документам, и оформлять такую ипотеку невыгодно. Аналитики дают две рекомендации: 

• выстраивать более плотную работу с клиентом, например, через онлайн-анкету;
• оформлять справку по форме банка для подтверждения дохода.

Портрет клиента в 2023

Для того чтобы быть готовым к новому году и новым испытаниям, прежде всего нужно знать, кто ваш клиент. Разберем его портрет.

• Качество клиентского потока в новостройках улучшается.
• Ипотечная просрочка растет медленнее портфеля.
• 30% клиентов сохраняют отличный кредитный рейтинг.
• Доход клиентов растет быстрее, чем платеж по ипотеке.

Согласно этой статистике, клиенты могут уверенно и стабильно выплачивать ипотеку, и такая же ситуация будет сохраняться и в следующие годы. Поэтому застройщик уже на старте может предлагать более дорогие квартиры, делать апсейл. Но самое главное —  заинтересовывать клиентов простым процессом и сильным оффером.

Общие выводы

2024 год обещает быть непростым и интересным: 20% клиентов могут просто уйти с рынка. Но всегда можно обернуть ситуацию в свою пользу и найти решение. Обобщим главные моменты. 

• Конкуренция за клиента возрастет, поэтому важно адаптироваться и использовать новые технологичные решения.
• Конец 2024 года и начало 2025 станут периодом рефинансирования. ЦБ может сильно снизить ставку, а кредиты можно будет обернуть в более выгодные.
• В 2024 особенно важно цифровизировать процессы и использовать ИИ для автоматизации продаж в недвижимости.