Даниил Шпайхлер провел мастер-класс на программе post-MBA в РАНХиГСе

21 сентября 2024 года в Москве прошел закрытый мастер-класс по выводу брендов на рынок Китая для участников программы post-MBA (Advanced Management) в РАНХиГе. Мастер-класс провел ведущий эксперт по стратегическому позиционированию в России Даниил Шпайхлер.

На мастер-классах были рассмотрены реальные кейсы из практики Даниила, когда он жил и работал в Китае и занимался построением продаж продуктов иностранных брендов.

«Китай —  не для всех иностранных брендов. Предприниматели верят, что 1,5 млрд. население Китая — достаточный фактор для успеха их бизнеса на этом рынке. «Китай огромный, рынка на всех хватит» — это заблуждение, которое стоило потерянных миллионов большому количеству компаний. Положительный опыт иностранных брендов — это «ошибка выжившего». За каждым успехом в Китае, сотни и тысячи тех, кто не смог», — отметил Даниил в начале своего выступления.

В ходе мастер-класса Даниил провел анализ ключевых факторов провала брендов, которые не смогли завоевать долю рынка Китая. Ключевым из них он назвал отсутствие ясного позиционирования — объяснения, почему китайскому потребителю стоит попробовать продукт неизвестного бренда.

Ключевые вопросы, которые обсуждались на мастер-классе:

• Построение дилерской сети в Китае — в чем особенности дистрибуции, реальность и подводные камни работы с «эксклюзивным дистрибьютором», который обещает сделать всю работу за производителя
• Работа с крупными сетями — мышление закупщиков, их мотивы при выборе поставщика, контрольные пункты при переговорах и на что нельзя соглашаться ни в коем случае.
• Пространство для маржи партнера — что нужно учитывать при ценообразовании, при каких условиях выход на рынок Китая невозможен технически.
• Строительство своего производства в Китае — как погоня за снижением издержек ведет к лишним расходам (и судам), заставляя головную компанию дотировать китайский филиал неопределенное время.
• Маркетинг и продвижение — бездонный колодец, или обратная сторона огромной емкости рынка. Риски, которые необходимо учитывать, когда хочется получить хотя бы по 1 касанию с представителем целевой аудитории.
• «Кому ты там нужен?» — важнейший вопрос позиционирования. Особенности аудитории, их критериев выбора и важность формирования УТП «под рынок». Что бывает, если компания не нашла достаточную причину, почему китайский потребитель должен предпочесть ее продукт сотни продуктов конкурентов? 
• Партнер в Китае — ключевой кусочек пазла, который определяет успех.