Как агентство On lead помогает детским проектам России развиваться

Сегодня мы обсудим: почему важно нишеваться рекламным агентствам и какие особенности существуют в маркетинге детских проектов.

Как вы начали работать в нише детских центров? Почему выбрали именно это направление? 

Все началось в 2021 году, мы развивали классическое рекламное агентство, оказывали качественные услуги по высокой стоимости, но не имели четкого позиционирования. В этом была наша проблема. 

Однажды к нам обратился центр грудничкового плавания, и мне стало интересно поработать с таким проектом. Мы взяли проект на невыгодных финансовых условий для себя, просто потому-что интересно. Любовь к маркетингу отвела меня от открытия собственного детского бизнеса, но эта ниша всегда была для меня интересной.

В процессе работы мы провели интервью с собственником, где он нам рассказал про свои боли. Мы поняли, что на этом рынке нет компетентных агентств, готовых работать в этой нише на выгодных условиях для них. 

В результате мы адаптировали свои процессы под эту нишу. Автоматизировали часть работы, создали регламенты и сделали услуги доступными для детских проектов.

Что особенного в маркетинге детских центров по сравнению с другими клиентами?

1. Геолокация. Бизнес привязан к радиусу в 3-5 километров. Родители редко готовы везти ребенка дальше. При настройки рекламы важно точечно попадать в сегменты. Вплоть до сегментации на жителей ЖК или определенного района
2. Небольшие бюджеты. Важно быстро принимать решения и оптимизировать рекламу без крупных тестов.
3. Двойная аудитория. Дети и родители. Например, если вы продадите родителям, а детям не понравится, то вы потеряли клиента. 
4. LTV и важность хорошего продукта. Детские проекты окупаются за счет долгосрочных клиентов.
5. Сезонность. Летом мы продвигаем лагеря, а в декабре-январе реклама для 60% клиентов отключается. 

Используете ли вы особые стратегии для работы с сезонностью?

Летом мы рекомендуем продвигать летние лагеря. Это простой способ собрать базу клиентов, которая затем может быть переведена в постоянных посетителей. На лагерь высокий спрос и продвигать его легче, чем обычные услуги. 

Какие задачи чаще всего решают клиенты? 

1. Переход от неконтролируемого сарафанного радио к системному маркетингу.
2. Упаковка бизнеса.
3. Заполнение групп.
4. Освобождение времени владельцев от самостоятельной настройки рекламы.
5. Получение экспертизы в продвижении и продажах.

Какие типичные ошибки в маркетинге совершают владельцы детских центров до обращения к вам?

1. Отсутствие системности в продвижении.
2. Нет аналитики и статистики. Все их рекламные активности не фиксируются и непонятно, что сработало, а что нет.
3. Непонимание экономики, по какой максимальной стоимости они могут привлекать клиентов — непонятно. Обычно на старте мы вместе это разбираем.
4. Нет знаний как работать с заявкой. Нам приходится часто про это рассказывать, чтобы реклама окупалась.
5. Нет позиционирования. Чем отличаются 2 соседних частных детских сада? Часто все отвечают так — у нас качественные услуги.

Есть ли неуспешные проекты? Почему они стали не успешными?

Конечно, бывают неудачи. Перечислю основные причины провала:

1. Плохая обработка заявок.
2. Низкий спрос в геолокации. 
3. Сложные и непонятные услуги — например нейрографика, в рекламе приходится рассказывать, что это такое. 
4. Нет конкурентных преимуществ перед другими организациями.

Мы стараемся минимизировать эти риски, но не все факторы можно устранить.

Есть ли конкуренция в вашем сегменте?

Конкуренция есть всегда, мы конкурируем с обычными агентствами, фрилансерами, с холодными звонками и множеством всего. Любое сотрудничество имеет место быть. Я рекомендую тестировать и замерять результаты. Анализируя окупаемость клиент все равно приходит и остается с нами. Рано или поздно.

Какой вы используете подход?

Узкая специализация в детской сфере. Мы собираем и анализируем данные 150 детских бизнесов, чтобы на их основе разрабатывать предложения для аудитории.

Мы встречаемся 2 раза в месяц с клиентами, готовим понятные презентации и говорим на понятном языке. Никаких сухих цифр. Для нас важно смотреть в одну строну с клиентом.

Первостепенная  задача для нас — привлечь продажи и сделать рекламу окупаемой. Количество заявок — промежуточный результат. 

Какие новые подходы и технологии вы планируете внедрять в ближайшее время? 

Будущее — за контентом и улучшением продукта. Сейчас мы активно внедряем чат-боты и автоматизацию коммуникаций, чтобы повышать эффективность работы с клиентами.

Как вы видите развитие вашего агентства в будущем?

• Увеличить клиентскую базу до 1000 клиентов в России.
• Выйти на зарубежный рынок.
• Выйти за рамки онлайн рекламы, пойти дополнительно в офлайн.
• Привлекать профессиональных промоутеров, специализирующихся на детской сфере, размещать эффективные баннеры и организовывать комплексные мероприятия в районе с полным сопровождением «под ключ».
• Дополнительно планируем оказывать услуги по продажами. На рынке есть большая боль, которую нужно закрыть. 
• Построить обучающую платформу, которая поможет собственникам самостоятельно рекламироваться и строить отделы продаж.

Какие три советы вы дали бы начинающим предпринимателям, которые хотят открыть рекламное агентство?

Найдите свою нишу и станьте экспертом в ней. Самый легкий старт для агентств — нишевание. Или сразу подумайте над позиционированием. Быть посредственным агентством тяжело, вы должны выделяться.

Всегда работайте на результат, чтобы клиенты возвращались. Делайте не для галочки. Весь успех зависит в нашем бизнесе зависит от LTV.

Вкладывайте деньги в обучение команды и себя, не обучаясь вы устареете за год.