Индекс остатков: новые правила управления стоками на маркетплейсах

Маркетплейсы продолжают менять правила работы для продавцов. В августе Wildberries внесло в оферту новый показатель — «Индекс остатка», который отражает оборачиваемость товара на складе. Обновление вступает в силу со 2 сентября 2025 года и напрямую повлияет на условия реализации, хранения и возврата продукции. В этой статье разберем, как работает новый индекс и какие шаги стоит предпринять селлерам, чтобы минимизировать риски.

Что изменилось

В обновленной оферте (п. 13.2.9) закреплено понятие «Индекс остатка» (ИО) — показатель, отражающий, как долго товары лежат на складе.

Со 2 сентября 2025 года для товаров с низким ИО селлер должен выбрать один из трех вариантов:

• реализовать товар со скидкой (если игнорировать уведомление 10 дней, WB назначит скидку самостоятельно),
• оставить на складе с повышенной стоимостью хранения, но получить скидку 30% на продвижение,
• вернуть товар со скидкой 50%.
   

Иными словами, стратегия «пусть полежит и потом продастся» перестает работать.

Как рассчитывается индекс

Формула, прописанная в оферте:

ИО = (остатки на складе ÷ продажи за месяц) ÷ 365

На практике это показатель оборачиваемости.

• Высокий ИО означает, что товар активно продается и не вызывает санкций.
• Низкий ИО сигнализирует: товар залежался, и с ним нужно принять решение.

По сути формула отражает, сколько дней товар может пролежать на складе при текущем уровне продаж.

Например:

• остаток 100 шт., за месяц продано 3000 → высокий ИО;
• остаток 1000 шт., за месяц продано 50 → низкий ИО.

Чем дольше товар лежит без движения, тем выше риск попадания под ограничительные меры WB.

Что это значит для бизнеса

Индекс остатков — это инструмент, через который маркетплейс заставляет селлеров управлять ассортиментом более системно. Он напрямую влияет на стратегию закупок, планирование производства и финансовую модель.

Если раньше бизнес мог заложить в расчеты медленную продажу или работать с широким ассортиментом «на вырост», то теперь такой подход грозит прямыми убытками: либо через обязательные скидки, либо через повышенные расходы на хранение, либо через возврат со скидкой.

Рекомендации для селлеров

Новые правила требуют пересмотра подхода к управлению стоками:

1. Планируйте закупки и отгрузки точнее. Ошибка в объеме или сроках теперь может привести к санкциям со стороны WB.
2. Пересчитайте юнит-экономику. Закладывайте риск: часть товара придется распродавать со скидкой или возвращать.
3. Следите за сезонными товарами. Новинки в расчет не попадают, но если вы уже завезли сезонный товар (например, елки), то из-за низких продаж в межсезонье индекс может оказаться низким. Без четкого планирования легко остаться с неликвидом.
4. Готовьте сценарии работы с остатками. Уже сейчас проанализируйте ассортиментную матрицу (например, с помощью отчета по удержаниям) и определите, какие сценарии будете применять для товаров с низким индексом.

Введение индекса остатков может стать болезненным для многих продавцов, особенно для тех, кто не привык к строгому контролю стоков. Но при грамотном планировании и внимательном отношении к оборачиваемости этот инструмент становится управляемым.

Фактически WB перекладывает ответственность за оборачиваемость стоков на селлеров. Для крупных брендов это означает необходимость интегрировать показатели ИО в стратегическое планирование.