Ozon и Wildberries забрали 98% продаж

Рынок биологически активных добавок в России продолжает активный переход в онлайн. Если еще несколько лет назад ключевыми точками продаж были аптечные сети и специализированные магазины, то сегодня тон задают маркетплейсы.

Анализ продаж одного из российских брендов витаминов RestartBio — за летний период 2025 года (май-июль) наглядно демонстрирует, насколько радикально изменилась картина.

За три месяца общие продажи бренда распределились следующим образом:

• Ozon — 80,43%
• Wildberries — 17,33%
• Собственный сайт — 0,77%
• Оптовые продажи — 1,47%
• Прочие каналы (включая «Магнит Маркет», «МегаМаркет», «Яндекс.Маркет» и «Золотое яблоко») — менее 0,5%

Эти цифры однозначно указывают на абсолютную доминацию двух крупнейших маркетплейсов, которые в сумме контролируют почти 98% всего объема продаж бренда.

P.S.: Общий анализ рынка свидетельствует о том, что онлайн аптеки имеют большую долю в продаже, но в практике RestartBio —  лидируют именно маркетплейсы.

Почему маркетплейсы стали главными витринами для витаминов?

Лидерство Ozon в данной выборке не случайно. Платформа исторически сильна в сегменте «Здоровье», где потребители привыкли выбирать из широкого ассортимента и читать отзывы. Высокий уровень доверия к Ozon как к гаранту качества стал ключевым драйвером роста. Wildberries, обладая колоссальным трафиком, выступает мощным дополнением, охватывая свою, часто более широкую, аудиторию.

При этом собственный сайт бренда показывает крайне низкий результат. Это объясняется несколькими факторами: высокой стоимостью привлечения трафика в условиях конкуренции с маркетплейсами, необходимостью выстраивать всю логистическую цепочку самостоятельно и психологией потребителя, который за доверием и удобством чаще идет на маркетплейс, а не на отдельный сайт.

Оптовый канал, традиционно значимый для аптечных сетей, в данном случае также оказался на периферии. Продажи через другие розничные онлайн-площадки пока остаются скорее точечными. Их роль заключается не в объеме, а в дополнительном охвате аудитории и повышении узнаваемости бренда.

Выводы для рынка

Опыт RestartBio — это не частный случай, а отражение общерыночного тренда:

1. Маркетплейсы — это новый главный канал. Для большинства брендов в сегменте БАД и витаминов Ozon и Wildberries являются не просто дополнительными точками продаж, а становятся основой сбытовой стратегии.
2. Битва за видимость. Ключевая конкуренция происходит не за полки в аптеках, а за первые строчки в поисковой выдаче на маркетплейсах и положительные отзывы.
3. Собственный сайт теряет коммерческую функцию. Его роль смещается в сторону формирования бренда, экспертного контента и коммуникации с лояльной аудиторией, в то время как основная транзакционная деятельность переносится на мощные сторонние платформы.

Таким образом, модель продаж на рынке БАД претерпела фундаментальные изменения. Успех бренда теперь зависит от умения эффективно работать в системах маркетплейсов, где решает потребитель, привыкший к мгновенному выбору и быстрой доставке.