Валерий Котелов: как выстроить работу, чтобы кратно расти каждый год

Если сформулировать смысл вашей работы максимально сжато, как он будет звучать?  

Для нас важно, чтобы сервисы, которые мы делаем помогали тысячам людей в работе и жизни каждый день. На работе люди проводят большую часть жизни, а там часто приходиться пользоваться неудобными и некрасивыми сервисами. Мы хотим это изменить.

Для чего к вам обращаются клиенты? Что вы им предлагаете?

К нам обращаются компании, чьи проблемы не может решить больше никто на рынке. Будь то разработка, которую никто не умеет делать или необычный дизайн — мы находим решения. 

У нас есть большой объем уникальных компетенций, которых на рынке больше нет ни у кого: реализация сложных архитектурных решений, которые могут работать годами без сбоев, автоматизация БП производственных предприятий, скорринговые алгоритмы с низкой степенью последующей дефолтности, транзакционные модули и др. 

Поэтому, к нам обращаются для создания именно сложных технических проектов. Не за каким-то простым дизайном или мобильным приложением, а для задачи, с которой может справиться ограниченное количество специалистов на рынке.

Мы убрали из процесса такие этапы, как заполнение брифа для компании. Сразу же приглашаем клиента на встречу и задаем конкретные вопросы, чтобы рассчитать стоимость. На этапе пресейла делаем дизайн-концепцию. И очень быстро отвечаем клиентам, даже если получили заявку в 22.00. 

К нам приходит средний и крупный бизнес. Обычно это зрелые клиенты, которым нужно решить нестандартную техническую задачу или полностью переделать продукт, который устарел.  

Как вы наработали свою экспертизу?

До 2012 года я занимался собственными стартапами, связанными с трейдингом и другими областями. Например, один из моих проектов — Flashells. Это был 2010 год, тогда была популярна технология Flash и мы сделали конструктор интернет-магазинов на ней. Проект не взлетел, потому что я ошибся с технологией. Но я не стал закрывать проект, его можно посмотреть и сейчас, сайт доступен.

С 2012 по 2015 год я работал директором департамента в большом интеграторе. Там я руководил проектами, связанными с Минцифры, Ростелекомом, Вертолетами России, Пенсионным фондом и другими большими госкорпорациями. Для них мы делали комплексные ERP (для внутренних процессов), системы, мобильные приложения и дашборды.

В какой-то момент, через сарафанное радио, начали приходить клиенты за моими компетенциями. Это были авиакомпании, производство и другие крупные предприятия. Для них разрабатывали системы, а делая что-то новое всегда набираешься опыта.

Я разрабатывал много разных решений, а потом использовал этот опыт на проектах клиентов.

Как произошел переход в публичное поле? Было ли это сложно?

В какой-то момент мои коллеги предложили перенести работу в публичное пространство и создать компанию, которая занимается разработкой ПО. Например, когда только вышли в паблик, почти сразу получили премию за проект, который раньше не пиарили — Cabin crew Pad для S7 Airlines. Теперь каждый год подтверждаем свою экспертизу на разных конкурсах. Почти каждый наш проект имеет награду.

Переход в публичное поле полностью себя оправдал. Мы вложились в маркетинг, решили поэкспериментировать с медийной рекламой и запустили подкаст. Подкаст не приносит нам денег напрямую, но многие заказчики приходят к нам, когда посмотрели подкаст. 

В IT очень длинный цикл сделки и принятия решения: подкаст, наши тг-каналы и пиар — сильно влияют на принятие решения у клиента.

А насколько тяжело вести подкаст?

Не так просто, как кажется. Раньше подкаст требовал много подготовки на уровне сценария: к каждому гостю я проводил четырехчасовой ресерч, чтобы не задавать глупых или очевидных вопросов, ответы на которые уже где-то есть. Но этот процесс удалось частично делегировать. 

Но это то, что требуется от меня. За кадром, кроме сценариста еще команда из видеомонтажера, рилсмейкеров, менеджеров, которые договариваются с гостями и согласуют все детали. Процесс не такой простой, как может показаться — за каждым подкастом стоит работа многих людей.

Личный бренд вообще отнимает очень много времени. Если вы хотите строить бренд компании, руководителю придется этим заниматься самому. Не «нужно», не «желательно», а придется. Сил отнимает много, но это обязанность любого руководителя, если вы хотите выйти в медийное пространство. Мне этот процесс нравится, а если этот процесс не нравится, лучше этим вообще не заниматься.

Сейчас вы самая упоминаемая IT-компания на рынке, как медийность влияет на бизнес?

Теперь можем выбирать с кем работать, а с кем не работать. Сейчас компания на том этапе, когда мы не беремся за любой заказ, лишь бы заплатили. 

Мы работаем с теми продуктами, где есть потенциал помочь пользователям. Где есть реальные задачи, которые будут решать наши сотрудники и потом видеть своими глазами, как они помогли людям.

Это сильно увеличивает качество работы и вовлеченность самой компании. Думаю, это с лихвой окупает затраты на медийку, которую мы сделали и делаем сейчас. А еще это помогает привлекать очень хороших специалистов на работу.

Как вы развиваетесь сегодня?

Если говорить про выручку, то в этом году мы вырастем на 47%, и в следующем году планируем на столько же. Штат вырос на 30%. Но это данные на конец октября 2023 года. У нас есть еще большое количество пресейлов, появятся новые контракты, цифры могут стать больше. 

Есть ли клиенты, которые пытаются проверить вашу техническую экспертизу перед началом работы?

Да, бывает, что приходится защищать свою компетенцию перед заказчиком. Они приводят технарей, которые задают вопросы и такая коммуникация выглядит как экзамен. В итоге мы всегда получаем следующую оценку — да, это ребята компетентные и с ними можно иметь дело.

Одна из причин того, почему мы хорошо продаем большим крупным заказчикам — когда мы приходим на пресейл, мы сразу же обладаем всеми необходимыми техническими навыками. Нам не нужно звать кучу народу, наших технарей, которые в любом случае это знают. Разработчики не умеют продавать, а мы даже на уровне топ-менеджмента обладаем необходимыми компетенциями. Где-то это цепляет заказчика и он думает «если у них директор столько знает, то сколько же знают сотрудники?».

Вы часто сами участвуете во встречах с клиентами, где нужно защитить техническую экспертизу. Как вы сохраняете свои знания актуальными?

Я сам по образованию инженер-программист и умею разрабатывать ПО. Не так хорошо, как наши сотрудники, конечно, это не моя фулл-тайм работа. Но здесь полезна общая насмотренность — я регулярно внедряю какие-то новые технологии в нашей компании и слушаю наших ребят — что им нужно для работы. Вот так, на каких-то проектах, где нам разрешают заказчики появился Github Copilot и ChatGPT4. Также я хожу на конференции и много общаюсь с узкими специалистами.

Как вы строите саму работу с клиентом?

Мы даем больше, чем ожидает клиент.

Например, у нас есть крупные корпорации, которые пользуются нашей серверной инфраструктурой. Уровень доверия со стороны заказчиков такой, что они годами продолжают пользоваться нашей инфраструктурой, отдавая на откуп все: devops, безопасность, резервное копирование, почтовые сервера и гипервизоры.

Мы работаем в открытую и у нас прозрачный жизненный цикл разработки. Клиент знает все — что, кто и как для него разрабатывает. Для клиентов у нас открыт исходный код, серверы, весь учет по проектному управлению. Так делают далеко не все, ведь отталкиваясь от этих данных можно посчитать себестоимость работ.

И клиенты это считают, они знают нашу маржу, знают куда мы тратим деньги, сколько получает у нас каждый сотрудник. Специфика нашей деятельности такова, что клиенты «скоррят нас», видят наши движения по расчетным счетам. Мы так сказать постоянно под наблюдением, но оно и понятно — они доверяют нам свою критическую инфраструктуру и хотят быть уверены, что мы надежны.

У некоторых наших конкурентов маржа может доходить до 60%, за счет низкоквалифицированного труда. Мы себе такого не позволяем. У нас клиенто-ориентированный подход — мы не пытаемся клиенту продать услуги очень дорого, лишь бы на нем заработать.

Если к нам приходит клиент с задачей, которую можно решить очень дешево или бесплатно, мы говорим об этом сразу и прямо. Даже в тех случаях, когда клиент вообще не компетентен в IT, но у него есть много денег, мы честно говорим о стоимости разработки. И этим мы цепляем клиентов — что не пытаемся агрессивно продать. Мы транслируем нашу культуру любви к разработке. Благодаря этому на выходе получается качественный продукт. 

Уходят ли от вас клиенты? Почему?

100 % наших клиентов остаются с нами после первого сотрудничества. От нас уходят либо по причинам экономических потрясений, но позже все равно возвращаются. Либо же от нас уходят в в случае проектов с конечным жизненным циклом. В таких случаях мы завершаем разработку и клиент часто приходит к нам позже, закрывать другую потребность, потому что им понравилось с нами работать. 

Очень важно дать клиенту в самом начале дать понять, что он хочет увидеть в конце. Именно поэтому мы всегда разрабатываем ТЗ. Бывали случаи, когда клиент ходил по рынку с разработанным нами ТЗ и все равно в итоге возвращался к нам.

Обычно у компании-разработчика чего-то не хватает. Например, есть отличные компетенции в разработке, но грустновато с дизайном. Или наоборот. У нас же есть все, кроме маркетинговых услуг. Хотя к нам часто приходят с запросом «У вас классный маркетинг, возьмите нас». Мы отказываем, потому что не занимаемся продвижением. Только хардовой разработкой.

Важная идея, которую я хочу подчеркнуть и которую я постоянно транслирую команде — мы должны оказывать высокий уровень сервиса. Потому что реальное производство без нас существовать может. А мы без него — не можем.

Расскажите про ваш подход к маркетингу и продвижению

Мы транслируем идею (и это правда), что делаем продукт, который сами любим. Мы подбираем заказчиков так, чтобы нам нравился итоговый продукт. Это очень важно — продукт, который создается лишь ради денег, точно «не полетит».

Почти все наши проекты получают отраслевые награды. Это важно, потому что из соревновательной составляющей мы понимаем, что делаем реально классные вещи.

Обязательно нужно формировать корпоративную культуру, чтобы сотрудники не уходили в места, где им просто предложат больше денег. А как сформировать культуру без маркетинга? Никак. 

Таким образом, классным маркетингом мы закрыли сразу две потребности. Для клиентов, ищущих крутую компанию-подрядчика. И для сотрудника, который ищет классное место, где можно себя реализовать.

Топовые сотрудники уже не мыслят категориями денег: им важно делать крутые продукты, быть в классном коллективе, реализовываться медийно, например в подкастах. Все это мы даем, поэтому будучи сильно меньше того же Яндекса мы можем конкурировать за хороших спецов.