Как университету эффективно работать с индустриальными партнерами

Развитие предпринимательского направления в университете без участия индустриальных партнеров, действующих предприятий, неэффективна, а порой и невозможна.

На онлайн-встрече, организованной совместно с Платформой университетского технологического предпринимательства, эксперт стартап-студии «Открытые инновации» Ирина Долгих рассказала об особенностях важнейших аспектов взаимодействия университета с индустриальными партнерами.

Запись встречи и презентацию вы найдете в блоге стартап-студии. 

Ниже приводим основные тезисы выступления Ирины

Первое, что необходимо осознать, это то, что университетский акселератор — это еще не полноценная система предпринимательства, но важный ее элемент. Когда мы ищем индустриальных партнеров для акселератора, важно мыслить шире и стремиться к долгосрочному сотрудничеству, а также к системному развитию предпринимательской деятельности в университете.

Если университет действительно намерен развивать отношения с представителями индустрии, необходимо выделить для этого специально обученных сотрудников.

Маркетинг отношений между университетом и индустриальными партнерами — это непрерывная работа с упором на создание прочных и долгосрочных связей. Мы углубленно обучаем, как развивать взаимоотношения между университетом и предприятиями на тренинге по работе с индустриальными партнерами от стартап-студии.

• Тренинг формирует навыки коммуникации с индустриальными партнерами, внутренними и внешними стейкхолдерами.
• Знакомит с основными инструментами и этапами работы с индустриальными партнерами.
• Знакомит с опытом и успешными кейсами других вузов.

Гипотезы по интересам индустриальных партнеров: какую проблему предприятия решает ваш акселератор

Чтобы заинтересовать потенциального партнера, важно четко ответить на вопрос: «Какую проблему решает ваш акселератор для предприятия?» Сформулируйте конкретные преимущества, которые ваш акселератор может предложить индустриальному партнеру, и определите, что вы хотите получить взамен.

Например, вы можете легко подсчитать затраты предприятия на найм и адаптацию продакт-менеджера в конкретной области. В рамках одного цикла акселератора вы можете предложить партнеру значительную экономию.

Другой пример: выясните, сколько ресурсов предприятие тратит на исследования при запуске новых продуктов, и предложите схемы сотрудничества с продуктовыми командами. Это может быть выгодно как вашему акселератору, так и партнеру.

Кроме того, акселератор может помочь укрепить HR-бренд компании, стать площадкой для поиска свежих идей и эскалировать обсуждения внутри предприятия.

Карта стейкхолдеров: как формировать и начать использовать

Многие хотят знать универсальные критерии отбора партнеров для акселератора. Однако каждый университет сам определяет критерии отбора, учитывая свои цели, модели работы акселератора и уровень стартапов.

Полезным инструментом в этом процессе является карта стейкхолдеров.

• Она позволяет сегментировать заинтересованные стороны в зависимости от их уровня поддержки акселератора и влияния на систему студенческого предпринимательства.
• С каждым сегментом можно выстраивать отдельную стратегию работы, заранее определив приоритеты.
• Карта идеальных индустриальных партнеров также помогает структурировать деятельность и ставить конкретные цели по привлечению целевых партнеров.

Если вы создадите «портрет» своего идеального индустриального партнера, нейросети смогут предложить подходящие варианты, что существенно упростит и ускорит процесс поиска.

Как подготовиться к стартовой встрече с индустриальным партнером

На стартовую встречу важно прийти с презентацией акселератора. Важно помнить, что ее содержание должно отличаться от презентации, ориентированной на студентов.

• Включите в презентацию краткие характеристики программы и упомяните связь с федеральным проектом, если это актуально для предприятия. Четко обозначьте, что может предложить акселератор и университет в целом. Старайтесь конкретизировать свои предложения и запросы, используя цифры и данные.
• Не забудьте привести примеры успешных стартапов, которые были реализованы при поддержке индустриальных партнеров, а также показать, кто уже сотрудничает с вами. Это усиливает доверие и демонстрирует вашу компетентность.

Как управлять коммуникацией с индустриальными партнерами

• Во-первых, определите ключевое лицо, которое будет связующим звеном между вами и партнером. Также назначьте человека в своей команде, который будет отвечать за коммуникацию.
• Главный принцип — ориентируйтесь на скорость и качество. Основная проблема в отношениях между вузом и бизнесом — это недостаточная скорость реагирования.
• С самого начала обсудите и утвердите правила коммуникации с партнерами. Установите, где будет проходить переписка, в каком хранилище будут храниться все артефакты. Создайте доступ к партнерской «дорожной карте», где будут отражены совместные задачи и мероприятия.
• Перед каждой встречей отправляйте повестку, а после — резюме договоренностей. Не забывайте напоминать о дедлайнах.
• Брифуйте представителей партнеров перед мероприятиями заранее: выступающий должен знать порядок, тайминг и протестировать связь для онлайн-встреч.
• Также важно согласовывать пресс-релизы и активно взаимодействовать с PR-службой предприятия.

Чем больше команда, реализующая акселератор, погружена в суть своей программы и понимает ценности для партнеров, тем легче будет выстраивать с ними отношения. Опытный собеседник всего за минуту общения поймет, верите ли вы в успешность вашего проекта или нет.