«Рейтинг Рунета»: 24% агентств не выясняют потребности заказчика
Внутри интересные факты про организацию продаж, брифы и КП. Например, 37% не всегда отвечают на звонки в рабочее время. А 46% грубят на первом звонке![Рейтинг Рунета: 24% агентств не выясняют потребности заказчика](https://pics.rbc.ru/v2_companies_s3/resized/960xH/media/company_press_release_image/19fed908-2a6b-48db-824d-d683d0ab4b83.jpg)
Сводка на основании аудитов 100 агентств
Исследование проводилось «Рейтингом Рунета» вместе с маркетологом Константином Заруцким в 2022-м году. В результате аудита мы получили 100 отчетов и на их основе подводим выводы.
Сначала покажем результаты, а потом их разберем. Кроме прочего, можно рассмотреть эти выводы как информацию, которая может быть полезна не только агентствам, но и другим компаниям, оказывающим услуги.
![«Рейтинг Рунета»: 24% агентств не выясняют потребности заказчика](https://s.rbk.ru/v1_companies_s3/media/news_body_images/f6afdff8-2bec-40e5-be28-f3f6bfa0eeb6.jpg)
![«Рейтинг Рунета»: 24% агентств не выясняют потребности заказчика](https://s.rbk.ru/v1_companies_s3/media/news_body_images/a11d1dfe-195a-4a58-a067-675f2b1ba1e8.jpg)
![«Рейтинг Рунета»: 24% агентств не выясняют потребности заказчика](https://s.rbk.ru/v1_companies_s3/media/news_body_images/87a38c55-33a3-43d8-beb5-6233d0257d46.jpg)
![«Рейтинг Рунета»: 24% агентств не выясняют потребности заказчика](https://s.rbk.ru/v1_companies_s3/media/news_body_images/07b9698f-a73b-4b89-8ea1-30a6ac1b0990.jpg)
7% не используют CRM
Блокнотики и эксель еще живы!
Возражения:
- «Мы еще маленькие, вся работа на виду». Даже один лид в месяц может быть забыт.
- «Нет ресурсов на внедрение. Вот разбогатеем…». Во-первых, это просто и недорого. Во-вторых, вы больше потеряете из-за забытых лидов.
- «Сотрудники не хотят использовать CRM». Хвост виляет собакой.
Чем это грозит:
Лид можно потерять, забыть перезвонить, прислать КП, упустить детали разговора и так далее.
Как исправить:
- Поставьте приличную CRM и пользуйтесь. Главное — начать, а дальше станет понятно, что и как подкрутить.
- Обратитесь к коллегам, которые специализируются на внедрении CRM. Вам ее и подберут, и пользоваться научат.
4,7% не копают задачу перед оценкой
Копать задачу — это задавать много вопросов в глубину, а не просто принять ТЗ и пойти оценивать.
Возражения:
- «У нас стандартное предложение, на которое вводные не влияют». Тарифы и пакеты — это хорошо, но они не всегда попадают в заказчика.
- «Вынуждены экономить на пресейле». Потом придется экономить на свете и воде в офисе.
- «Не умеем». Учитесь.
Чем это грозит:
Предложите не то, что заказчику нужно, — он уйдет и разбираться не будет. Еще и заработаете репутацию тех самых подрядчиков, которые не готовятся к встречам с клиентами.
Как исправить:
- Сделайте свой шаблон брифа или возьмите готовые варианты.
- Потренируйте навык брифинга внутри.
- Внедрите брифинга, обязательный для квалифицированных лидов.
24% не выявляют потребности и возможности заказчика
Выявлять — это задавать много вопросов о том, что заказчик хочет, какие будут метрики успеха проекта и так далее.
Возражения:
- «Не хотим надоедать лишними вопросами». Это не вежливость, а неуважение. Не узнав, что заказчику нужно, вы зря тратите его время.
- «Заказчик сам часто не знает, чего хочет. Разберемся по ходу». А как вы будете оценивать проект?
Чем это грозит и как исправить:
См. предыдущий пункт.
16,1% задают лишние вопросы на этапе продажи
Лишние — это вопросы, которые не влияют или не сильно влияют на оценку проекта и нужны только после подписания контракта.
Возражения:
- «Мы хотим показать заказчику, как глубоко мы копаем». Всему свое время.
- «Мы не разделяем брифинг на этапы». А зря.
Чем это грозит:
Вы теряете время заказчика и раздражаете его.
Как исправить:
На этапе продажи спрашивайте только то, что нужно для оценки — требований/ожиданий и возможностей заказчика и стоимости проекта.
32,6% не отвечают на заявку в течение 30 минут
Почему 30 минут: есть предположение, что через полчаса клиент может уйти заниматься чем-то другим, пропустить звонок или письмо.
Возражения:
- «Много текущей работы. Подождут». Если бы.
- «У нас нет сотрудника, отвечающего за обработку заявок».
- «Перед первым контактом нужно подготовиться, а это занимает несколько часов или дней». Подготовка — это хорошо. Кроме случаев, когда из-за нее «остывают» лиды.
- «Заявок слишком много, на все быстро не ответишь». Вам либо не хватает людей, либо что-то не то с воронкой, раз вы не успеваете ее обрабатывать.
Чем это грозит:
Заказчик уже общается с вашим конкурентом.
Как исправить:
- Без ответственного нет результата.
- Настройте оповещения в CRM или другие уведомления, чтобы ответственный сразу видел заявку или звонок.
- Занесите время реакции в регламент.
- Автоматизируйте проверку соблюдение этого правила.
37% иногда не отвечают на звонки в рабочее время
Иногда — минимум один раз. Проверили сами прозвоном.
Рабочее время — с 09:00 до 18:00 мск.
Возражения:
- «Мы в другом часовом поясе, нам неудобно подстраиваться под Москву».
- «Люди заняты работой. Ничего страшного, перезвонит».
- «У нас нет денег на секретаря».
Чем это грозит:
Потеря лидов. Никто не будет за вами бегать.
Как исправить:
- Назначьте ответственного за входящие звонки.
- Подключите телефонию с отслеживанием звонков и интеграцией с CRM.
У 52% проблемы с качеством связи
Проблема с качеством: плохо слышно, связь прерывается, посторонние звуки.
Возражения:
- Клиенты же не будут отказываться от наших услуг из-за этого?». Будут.
- «А мы и не знали. Не следим за этим».
Чем это грозит:
Потеря лидов.
Как исправить:
- Проверяйте качество связи и оборудования у того, кто общается с клиентами.
- Если ваша телефония не справляется, подключите другую.
Критерии хорошего качества связи:
- Вас хорошо слышно, можно разобрать все слова.
- Нет искажений голоса.
- Нет скрипов, шумов, эха.
- Связь не прерывается и не тормозит.
46% плохо отвечают на звонки
Плохо — это грубо, равнодушно, «погодите, кофе убежало».
Возражения:
«Мы же не в цирке — к чему натягивать улыбку?». Так выше вероятность, что разговор продолжится.
Чем это грозит:
Потеря лидов. Некоторые чувствительны к тому, как начинается разговор.
Как исправить:
- Введите стандарт тона в ответе на звонок. Он может быть нейтральным. но вежливым и приятным.
- Контролируйте это. Сервисы телефонии позволяют прослушивать записи звонков.
47% неправильно начинают разговор
Неправильно — это «ало», «слушаю», «да?» и подобное.
Возражения:
- «Он же сам позвонил». Вам заказы нужны или нет?
- «Мы хотим быть неформальными». Вам заказы нужны или нет?
- «Люди иногда забывают, что нужно правильно отвечать». Контролируйте.
Чем это грозит:
См. предыдущий пункт.
Как исправить:
Придумать и внедрить шаблон ответа вроде «Агентство Х, Анна, слушаю вас».
50% не озвучивают название компании, когда отвечают на звонок
Возражения:
«Заказчик и так знает, куда он звонит. А если не знает, чего звонит?». А если у него список из 7–10 агентств, и он не уверен, кого набрал? И как насчет элементарной вежливости?
Чем это грозит:
Плохое первое впечатление — жирный минус к конверсии.
Как исправить:
Введите правило начинать разговор с «Агентство Х, Анастасия, слушаю вас» или настройте автоответчик.
71% не представляются, когда отвечают на звонок
Возражения:
«Какая разница, как меня зовут? Я представляю агентство». Но звонит вам человек, и ему надо как-то вас называть.
Чем это грозит:
Снова плохое первое впечатление.
Как исправить:
«Агентство Х, Анастасия, слушаю вас» или что-то похожее.
96% не связываются с клиентом в случае пропущенного или прерванного звонка
Вложили деньги в контент, рекламу, пиар, а потом вот так.
Возражения:
«Да это балуются конкуренты». Может быть, но вы проверьте.
Чем это грозит:
Кажется, не нужно объяснять.
Как исправить:
Исходим из того, что вам нужны лиды. Настройте процесс так, чтобы сотрудники совершали минимум одну-две попытки перезвонить. CRM и телефония в помощь.
18,6% не успевают уделять время каждому заказчику
Возражения:
- «У нас первично производство (найм, развитие сотрудников)». Можно пожалеть, что уделили мало внимания «очередному» заказчику с 10-20 миллионами.
- «Нет денег». Это замкнутый круг.
Чем это грозит:
Отсутствием денег.
Как исправить:
Нанять продавцов или поручить это кому-нибудь в штате — например, аккаунтам.
У 30% нет управляющего продажами
Возражения:
- «Мы пока слишком маленькие». И не станете большими, если не будет РОПа.
- «Наши продавцы не нуждаются в контроле». Так не бывает.
Чем это грозит:
Продажи, как и любая другая функция, нуждаются в контроле.
Как исправить:
- Наймите РОПа.
- Если у вас пока мало денег, возьмите функцию РОПа на себя.
У 30% продажи не регламентированы
Регламентация — это описание процесса продажи от первого контакта до оплаты, система скоринга и т.п.
Возражения:
- «Не видим смысла регламентировать каждый чих — это только плодит бюрократию, снижает автономность и результативность сотрудников». Без стандартизации бизнес-процессов рост агентства невозможен.
- «Продажи — это творческий процесс, зависящий от контакта между продавцом и заказчиком, а не каких-то регламентов». Есть мнение и статистика, что это не так.
Чем это грозит:
- Отсутствие роста или чего еще похуже.
- Непонимание, почему роста нет. Без регламентированного процесса аналитику не построишь.
- Нарушение корпоративной этики и проблемы с репутацией.
Как исправить:
- Напишите регламент продаж.
- Внедрите его и контролируйте.
- Мотивируйте сотрудников на выполнение регламента.
У 17,1% в предложениях нет УТП
УТП — это то, чем вы выгодно отличаетесь, что такого особенного предлагаете. Примеры:
- Разработка сайта для B2B-компаний за три месяца.
- Самые свежие практики в интернет-маркетинге.
Возражения:
- «Это не первое касание с заказчиком — он уже должен был осознать наше УТП». Во-первых, ничего он не должен. Во-вторых, он мог про него забыть.
- «Что не пиши, заказчик все равно выбирает как-то по-своему». Да, но иногда УТП помогает продаться.
- «А зачем нам убеждать заказчика? Он уже к нам обратился». «Лид» не равно «продажа». Расслабляться нельзя даже после того, как клиент подписал контракт.
Чем это грозит:
Заказчик не видит, за что вас выбрать, и не подписывает контракт.
Как исправить:
Укажите УТП на одной из первых страниц предложения и подкрепите его доказательствами.
У 14,3% в предложениях нет персонализации
Персонализация — это когда заказчик видит, что предложение подготовлено для него, с учетом его задач и болей.
Возражения:
«У нас типовое предложение для всех». Заказчики не хотят чувствовать себя «типовыми».
Чем это грозит:
Вы же не бетон отгружаете. Без персонализации вероятность продать сильно снижается.
Как исправить:
- Напишите, что КП подготовлено для компании Х и лично того, с кем вы общаетесь.
- Опишите цели и проблемы заказчика, чтобы он понимал, что вы предлагаете не купить ваши услуги, а решить его задачи.
У 8,6% описание агентства занимает более 30% предложения
Почему 30% — интуитивно кажется, что это очень много.
Возражения:
«Потому что это продает». Продает описание пользы, которую получит заказчик. Если он с вами общается, он уже наверняка снял для себя вопросы насчет агентства. А если не снял, то ваши красивые фразочки не помогут.
Чем это грозит:
Никто не любит нарциссов. Заказчик любит, когда говорят о нем и решении его проблем. Почитайте наши интервью c топами крупных компаний.
Как исправить:
Говорите в основном или только о том, как вы решите задачу заказчику.
У 65,7% в предложениях не указан представитель агентства
Возражения:
- «Мы не хотим светить сотрудников, потому что их могут схантить заказчики». Вот так прям сразу из КП и схантят, ага.
- «Это лишняя информация». Люди работают с людьми. Human2Human и все такое.
Чем это грозит:
Ничего страшного не произойдет, но человеческое лицо оживляет КП, делает его более приятным.
Как исправить:
Напишите в КП, кто его подготовил и кому задавать вопросы: имя, должность, фотографию, контакты.
У 42,9% в предложениях не представлена проектная команда
Возражения:
- «Мы боимся хантинга».
- «У нас нет фотографий сотрудников в едином стиле». Фотоаппарат и Figma в помощь.
- «Мы не знаем, кто будет на проекте».
Чем это грозит:
Практически все заказчики, с которыми мы говорим, сказали, что хотят знать, кто будет с ними работать, ДО подписания контракта. Это важный критерий выбора.
Как исправить:
- Покажите команду проекта: имя, роль, фотография.
- Если пока не знаете, кого поставите на проект, предположите и сделайте оговорку, что некоторые люди могут быть заменены на более подходящих.
У 34,3% в предложении мало оцифрованных фактов, подтверждающих экспертизу и опыт
Мало — меньше трех.
Возражения:
- «Нам нечем похвастаться». Так не бывает. Хоть какие-то числа у вас есть — число проектов в какой-то области, совокупный опыт сотрудников, еще что-то.
- «В этом нет смысла, так как заказчик не поверит в числа без подтверждения». Числа обладают магической силой.
- «Нам лень».
Чем это грозит:
Люди считают числа сильными аргументами. Без них меньше шансов продать.
Как исправить:
Опишите числами минимум три преимущества или особенности: проекты, люди, средний срок работы с клиентом, деньги, которые вы принесли заказчикам, или другие KPI.
У 42,9% в предложениях нет хотя бы двух кейсов
Возражения:
- «Проекты под NDA». Хорошо, опишите результаты без указания бренда.
- «Кейсам не верят, потому что мы там можем нарисовать, что хотим». Наши разборки (клиенты смотрят сайты агентств) показывают, что кейсы — чуть ли не главный продающий контент у агентства.
Чем это грозит:
Не продадите. Мало кому нужен подрядчик без соответствующего опыта.
Как исправить:
Всегда добавляйте минимум два кейса по теме.
Если нет двух по теме, добавьте похожие.
У 88,6% в предложениях нет хотя бы двух отзывов с подтверждением подлинности
Возражения:
- «Наши клиенты не оставляют отзывы». А вы просили или предлагали что-нибудь за отзыв? Нормально дать небольшую скидку, например.
- «Отзывам никто не верит». Если его можно проверить, поговорим с вашим заказчиком, то поверят.
Чем это грозит:
Меньше вероятность продать.
Как исправить:
- Придумайте процесс сбора отзывов с мотивацией заказчика.
- К каждому отзыву добавляйте контакты заказчика, который сможет все подтвердить.
У 20% в предложениях плохо описан состав работ
Хорошо — это список этапов/услуг с оценкой времени и стоимости.
Возражения:
- «Клиенту это не нужно. Ему важен конечный результат». Ровно наоборот: все заказчики хотят понимать, за что платят. А иногда даже больше — сколько вы зарабатываете.
- «Клиент все равно не поймет». Переведите с профессионального на человеческий, и все будет хорошо. Не надо считать заказчика тупым.
Чем это грозит:
Одна из важнейших потребностей человека — контроль. Не знаю, за что плачу? Пойду к другому.
Как исправить:
Не нужно опускаться на микроуровень, но хотя бы основные этапы опишите.
У 97,1% в предложениях нет ответов на возможные вопросы заказчика
Возражения:
- «Мы не можем предугадать, что заинтересует конкретного заказчика». На 100% не можете, но есть же статистика и логика. Попробуйте. Даже если угадаете половину вопросов, это уже лучше, чем ничего.
- «Это лишнее. Если у него будут вопросы, он их задаст». Или нет. А вот если вы на них ответите, это плюс к вероятности продать.
Чем это грозит:
Заказчик может отказаться от работы с вами, даже сам толком не зная, почему.
Как исправить:
- Записывайте все вопросы, которые задают заказчики, анализируйте и записывайте ответы на них.
- Добавляйте в КП ответы на самые частые вопросы.
37,2% не делают презентацию предложения перед отправкой клиенту
Возражения:
- «Не хотим давить. Пусть клиент сам думает и принимает решение». Презентация — это не давление, а помощь. Не обязательно дожимать, просто расскажите, что вы предлагаете, и ответьте на вопросы.
- «Клиенты просят сначала отправлять документ». Постарайтесь им объяснить, что так они потратят меньше времени на изучение КП.
- «Клиентам это не нужно». Еще как нужно. Плюс люди ценят, когда вы тратите на них свое время и пытаетесь помочь.
Чем это грозит:
Когда человек остается один на один с текстом, он может его не понять или понять не так. У него есть вопросы, а ответить некому. Он может пропустить важное, а вас нет. И все — продажа не состоялась.
Как исправить:
- Занесите презентацию в регламент продаж. Лучше личную, но зум тоже подойдет.
- Предлагайте презентацию клиенту, объясняя преимущества и что это не попытка «продавливания».
Интересное:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Профиль