Софинансирование от логистических компаний: фин бустер или новый риск

На российском рынке логистики заметно укрепилась практика, когда оператор (3PL/4PL) предлагает не только перевозку/таможню, но и финансирование поставки: оплату инвойса, отсрочку, «выкуп» товара. Для бизнеса это выглядит как простой ответ на дефицит оборотки, но, как всегда, есть нюансы. Ниже — системный разбор плюсов и минусов.

Какие технические модели могут скрываться под словом «софинансирование» 

1) Финансирование под товар (груз как обеспечение). Логист финансирует закупку или часть закупки, при этом обеспечением выступает груз (в пути или на складе оператора). Экономический смысл: быстрые деньги + контроль риска через товар. Все хорошо, если вы об этом знаете и были на это согласны, но зачастую это становится неприятным сюрпризом, если не открытым шантажом.

2) Оплата поставщику «за клиента» (агентская схема). Логист берет на себя оплату нерезиденту по агентскому договору. Экономический смысл: уменьшение операционной «боли». Здесь нужно понимать по каким документам, с какой отсрочкой, под какой процент. Вряд ли люди будут оказывать услуги бесплатно, даже если это декларируется — вникайте в ставки за перевозку, наверняка где-то прибавится. 

3) Технический импортер (ввоз на юрлицо логиста и перепродажа в РФ). Оператор становится стороной импорта: сам ввоз/таможня/оплата, затем продажа товара клиенту по договору в РФ. Экономический смысл: вы трансформируете внешнеторговые риски в внутреннюю покупку в РФ, но платите за это маржой и контролем. Схема прекрасная, если вы знали об этом заранее и в расчетах все это учли.

4) Торговое финансирование как пакет инструментов. Под этим названием могут «продаваться» разные вещи: кредитование, аккредитив, факторинг и т.д. (иногда через партнеров). Нужно помимо ставок запрашивать все скрытые платежи и полные условия.

Плюсы для импортера (когда это действительно усиливает бизнес)

Тут все более чем очевидно — пополнение оборотного капитала на импортную закупку. Это критично для сезонных продаж, длинного транзита, проектов с монтажом и пусконаладкой, закупок «под контракт» с отсрочкой платежа от вашего клиента при предоплате иностранному поставщику.

Кроме этого, такая практика поможет обойти ограничения МСП для классического банковского кредита. Для многих импортеров банковский кредит — это залоги, лимиты, скоринг. Логистическое финансирование нередко продается как более «прикладное» — товар как обеспечение. 

Минусы и риски

Оборотная сторона также имеется. Во-первых, цена такого финансирования часто выше, чем кажется. Редко это «просто процент». Обычно вшиты: комиссия за организацию финансирования, плата за сопровождение платежей, страховки и поручительства, надбавка к тарифам логистики, «штрафная математика» за просрочку.

Во-вторых, что мне кажется более существенным, это концентрация зависимости: логист становится одновременно и перевозчиком, и там.предом и кредитором. Это удобно… пока все нормально. Но в кризисном сценарии вы получаете меньше переговорной силы, риск удержания груза/документов как рычага, риск «переобувания условий» на следующую поставку, сложность смены подрядчика.

В-третьих, разрыв контроля над коммерческими условиями с поставщиком. Когда платит логист, у импортера исчезает прямой рычаг по претензиям к качеству, по согласованию скидок и кредит-нот и тд. 

Как импортеру принять решение

Софинансирование поставки обычно оправдано, если выполняются 3 условия одновременно:

1. Ваш ROIC/маржа на дополнительном обороте заметно выше полной стоимости финансирования
2. Сделка высоко предсказуема по срокам и спросу
3. Документальная архитектура выдерживает все проверки и риски

Софинансирование от логиста — это не «доп-услуга», а изменение модели управления ВЭД: вы покупаете скорость и оборотку ценой роста зависимости и усложнения правового и финансового контура. Если же входить без расчета эффективной стоимости и без документальной схемы — почти гарантированно получите «минус» если не сразу, то на втором-третьем цикле