Искусство продавать: расширяем количество и географию поставок

Как наиболее эффективно организовать работу отдела продаж — какие формы взаимодействия использовать, методы контроля, актуальные направления развивать, на примере своей команды рассказал владелец группы компаний ToDoFood Евгений Гиркин. 

 - Евгений, какие меры Вы применяете для расширения географии продаж, рынка сбыта продукции? 

- Если в контексте обсуждаемой темы говорить о структуре отдела продаж, то хотел бы отметить, что буквально полтора-два года назад у нас в отделе был только один менеджер по продажам, т.е. отдел продаж состоял из одного менеджера, который подчинялся непосредственно мне. После реструктуризации я начал модифицировать отдел, взял РОПа и уже он лично начал нанимать менеджеров. В итоге какое-то время у нас с РОПом в команде работало три менеджера. Сейчас структура поменялась, стало два отдела продаж. Первый — онлайн (РОП с менеджерами работают на удаленке). Специалисты по продажам рассредоточены не только по всей России, но и по разным городам мира, кто-то даже работает из Аргентины, Таиланда. Также у нас есть офлайн-отдел. Он выглядит как подразделение онлайн, только РОП и его подчиненные работают в офисе в Москве. 

Грядет второй этап реструктуризации. Мы решили набрать менеджеров — в регионах, где представлена наша компания. Они ответственны за коммуникацию с дистрибьютерами (работают, в том числе, над увеличением продаж дистрибьютеров), а также находят по возможности дополнительных клиентов. Соответственно, у нас структура меняется — будет теперь два отдела. Первый, который будет заниматься региональными продажами (региональные менеджеры) во главе с РОП. И второй — смешанный отдел онлайн и офлайн-продаж. 

- Кто этим процессом будет руководить?

- Я. Так, как являюсь инициатором преобразований в отделе продаж, то буду отслеживать, что там происходит. В этом году мы уже опробовали ноу-хау по реструктуризации, посмотрели, что это работает и данная схема нам нравится. У нас пошел рост продаж, обрастаем клиентами. Думаю, правильно решили сделать акцент на расширении именно регионального отдела. На данный момент у нас активно работают около пяти региональных менеджеров. К концу года планируем укомплектовать региональный отдел продаж, чтобы он целиком «закрывал» всю территорию России. Также думаем над выходом в страны ближнего, дальнего зарубежья. Эти направления будут курировать отдельные менеджеры, отвечающие за международную торговлю. Сначала, конечно, проанализируем ситуацию на рынке, выясним, где больше спрос, куда будем «заходить» с нашим товаром. Скорее всего, это будем делать точечно, чтобы сильно не распыляться и сфокусировать внимание на важных направлениях. 

- Хорошего «продажника» сегодня найти не так просто. Какими ценными навыками должен обладать этот специалист? 

- Проблема никуда не ушла, действительно очень тяжело найти качественного «продажника» с релевантным опытом. Но в этом направлении работаем, поэтапно закрываем вопрос набора специалистов в отделы продаж. Какими качествами должен обладать? Коммуникабельностью — т. к. это человек, через которого компания общается со своими клиентами. Также специалист по продажам должен быть инициативным, чтобы его не нужно было постоянно тормошить и говорить, что нужно делать. Он должен самостоятельно принимать решения, быть ответственным, искать пути и возможности, чтобы достичь поставленных результатов. Стрессоустойчивость — тоже важное качество для человека, занимающегося продажами. Нагрузка на менеджера, как правило, очень большая, случается его просят выполнять определенные задачи, что не всегда получается. Так бывает, что нужно реализовать не самый ходовой товар. Для менеджеров это определенный стресс — продавать то, что не всегда хотят клиенты. И еще одно из важных качеств я бы обозначил, такое, как клиентоориентированность — понимание, что клиент, это важная составляющая нашего бизнеса. Без клиента не будет продаж, развития, ничего. 

- Как часто у них корректируется план продаж?

- План продаж корректируем каждый месяц. РОП смотрит статистику и сравнивает показатели — год к году. Например, когда будет корректироваться план на сентябрь перед началом месяца, он будет смотреть показатели предыдущего года и период — август-сентябрь. Это необходимо, чтобы понять динамику в целом, т.к. есть определенные месяцы, когда продажи проваливаются, например, май-июнь. А месяц к месяцу смотрится, чтобы понять — какую тенденцию роста закладывать. Корректируем план и относительно каждого менеджера, и компании в целом. 

График продаж очень важен. Раньше он был в денежном выражении. Сейчас просим, чтобы РОП делал расчеты и в количественных показателях — сколько штук будет продано по той или иной категории. Это необходимо для производственников — понимать сколько продукции нужно произвести в следующем месяце (заранее рассчитать ресурсы — сколько им нужно людей, сколько заказывать сырья и материалов и т.д.). 

Вопрос продаж — один из самых сложных и ответственных, так как от него зависят возможности, рост, конкурентоспособность компании и, как следствие — жизнеспособность. Поэтому важно своевременно реагировать на корректировки организации процессов, их развития, обновления. Это та сфера деятельности, которую владельцу бизнеса необходимо не только контролировать, но и всегда держать в поле зрения. Только так — совместными усилиями и грамотной координацией политики продаж, можно добиться значительного успеха.