Глобальный тренд: российские ИТ-компании занимают внешний рынок

Российские ИТ-экспортеры

Казахстан, Китай, Беларусь, Бразилия и Индия оказались самыми перспективными странами для продвижения российских цифровых решений, согласно рейтингу АНО «Цифровая экономика». А доля отечественных компаний, которые намерены экспортировать ПО, в последние годы выросла с 20 до 70 %. В соответствии с этим глобальным трендом начинающие российские ИТ-экспортеры уже сейчас продумывают выбор иностранной юрисдикции для регистрации бизнеса и принимают стратегические решения, связанные с целевыми внешними рынками. Благодаря расширению и развитию продуктового портфеля, рентабельность и эффективность бизнеса продолжает расти. 

По данным Ассоциации Разработчиков Программных Продуктов (далее — АРПП) «Отечественный софт», в комитете по экспорту АРПП состоит более 270 компаний, являющихся экспортерами, либо готовящих продукты к выводу на внешние рынки. По данным РУССОФТ, российские ИТ-компании способны занять 15% мирового рынка ПО. При этом, в «дружественных» странах проживает почти 7 млрд человек, а целевой рынок ИТ этих стран занимает порядка 47% мирового рынка — по данным Strategy Partners, он вырастет с $74 млрд в 2022 году до $160 млрд в 2030 году. Объем экспорта российских программных решений и ИТ-услуг в 2023 году составил около $3,1-3,3 млрд. В 2024 году 72% экспортеров ожидают рост выручки по итогам 2024 года, особенно в странах ЕАЭС, Индии, MENA. 

По данным МЭЦ, в 2023 году только столичные компании поставили высокотехнологичную продукцию в 154 страны мира, включая Аргентину, Индонезию, Монголию, Бахрейн, Сербию, Перу, Кению и Таиланд. В портфеле поставок доминируют ИТ-услуги и технологии (инжиниринг, лицензии). 

По данным «Яков и партнеры», по сумме фактического экспорта российского ПО лидируют такие страны, как Казахстан, ОАЭ, Узбекистан, Белоруссия и Армения. С точки зрения наращивания потенциала экспорта — Казахстан, ОАЭ, Индия, Узбекистан и Бразилия. 

В зависимости от портфеля важно понимать и целевой сегмент потенциальных заказчиков. Если решения компании ориентированы на крупный корпоративный или государственный сегмент, лучше сфокусироваться на проектно-ориентированном бизнесе и участие в местных тендерах. При этом нужно быть готовым предоставлять решения преимущественно «под ключ», часто из-за нехватки собственных квалифицированных ресурсов у заказчиков. Но есть страны, такие как Индонезия и Мьянма, где существенную часть предпринимателей составляют малый и средний бизнес (далее — МСП). В этом случае, лучше рассчитывать на потребность МСП в цифровых платформах и SaaS-продуктах, при условии, что эти МСП технологически подкованы и существует необходимая инфраструктура. Если ИТ-экспортер планирует предоставлять ИТ-услуги с привлечением местных специалистов, важно понимать уровень средней зарплаты в стране. Так, уровень зарплат в Китае и Индонезии может отличаться в разы от уровня зарплат на Филиппинах и в Индии. Здесь следует обратить внимание на тренд массового увольнения персонала в глобальных высокотехнологичных компаниях и наем более дешевого персонала на развивающихся рынках.

Конкурентное окружение

Экспорт стимулирует здоровую конкуренцию с монополистами на локальных рынках. Учитывая глобальные тренды, сейчас на рынок выходят независимые продукты российского производства, которые могут вступить в гонку с глобальными ИТ-гигантами. Конкурентными преимуществами российских ИТ-компаний могут выступать гибкость, клиентоориентированность, использований цифровых платформенных решений и технологий гиперавтоматизации. Low-Code/No-Code-платформы и RPA по сравнению с «неповоротливыми» западными системами позволяют быстрее решать меняющиеся под требования рынка задачи заказчиков, легко интегрировать решения в существующий ИТ-ландшафт, а также существенно ускорить time-to-market и окупаемость проектов. 

На «дружественных» рынках наиболее востребованными являются российские продукты в сфере кибербезопасности, ИИ и EdTech. Без этих технологий сегодня невозможно построение цифровой экономики. Еще один тренд — развитие российскими вендорами рынка EdTech в странах присутствия, включая обучение в вузах и коммерческих учебных центрах работе с продуктами российского производства, присутствующими на рынке. В 2023 году ряд российских EdTech-проектов вышел на Новую Зеландию, Австралию, Индию, страны Латинской Америки, MENA и СНГ. Например,  одна из московских компаний поставляет в Иран и ОАЭ медицинские VR-тренажеры для студентов, другая российская компания поставляет решения для цифровизации зданий в Казахстан.

Сегодня темпы развития цифровой экономики определяются национальными приоритетами, уровнем развития цифровой инфраструктуры, цифровой грамотности и навыков у населения. Например, ИТ-рынок Ирана, несмотря на годы под санкциями, является достаточно конкурентоспособным. Некоторые платформы (соцсети, платежные системы) создавались самостоятельно и с нуля, в том числе на основе Open Source и Low Code. Тем не менее, иранский рынок заинтересован в поставке российских решений по таким направлениям, как цифровизация госуслуг, документооборота, удостоверений личности, трансграничных платежей, а также в сфере ИБ. Дружественно настроен к российским продуктам и рынок Монголии — для местных российские товары означают высокое качество.

Важный фактор успешной экспансии — отсутствие языкового барьера. По результатам исследования РУССОФТ, общая потребность российской софтверной индустрии в дополнительном количестве программистов и менеджеров (включая маркетологов, менеджеров по продажам и специалистов по PR), оценивается в 9 тыс. разработчиков ПО и 2,7 тыс. специалистов по его продвижению, владеющих каким-либо иностранным языком. Востребованы специалисты ИТ-сферы со знанием английского, китайского, турецкого, испанского, арабского, португальского, вьетнамского и французского языков.

Модели партнерства 

Есть несколько бизнес-моделей партнерства, которые за последние несколько лет продемонстрировали свою практическую эффективность. Например, партнерство с местными дистрибьюторами, системными интеграторами и создание совместного предприятия (далее — СП).

Один из трендов — развитие на международном рынке с помощью локальных партнеров. Формы сотрудничества могут быть самыми разными, например, привлечение местных или региональных дистрибьюторов в качестве канала продаж. Или создание СП в рамках локализации российских ИТ-решений, использования передовых наработок российских компаний в сфере кибербезопасности и других нишевых направлений при выполнении задач по достижению технологического суверенитета.

Актуальны вариант  — сотрудничество с местными институтами развития и профессиональными сообществами. Российские торговые представительства способствуют развитию кооперации российских ИТ-экспортеров с зарубежными национальными и профессиональными сообществами. Российские компании, ведущие международную деятельность, включая государственный экспорт и высокотехнологичный бизнес фактически выступают в качестве проводников российского ИТ-экспорта, в том числе в значимых проектах национального масштаба за рубежом. Даже имея собственные конкурентоспособные цифровые продукты и сильную экспертизу, такие компании нередко объединяют усилия с российскими разработчиками и поставщиками цифровых технологий для вывода на международные рынки комплексных российских цифровых решений. Кроме того, в зарубежных филиалах этих компаний используется преимущественно российские ИТ-решения.

За последние два года некоторое количество российских ИТ-компаний релоцировали свой бизнес и закрепились в странах СНГ, ОАЭ, Турции, Таиланде, Индонезии, Сербии, Венгрии и т.д. Особенно привлекательными для таких компаний стали юрисдикции с льготными налоговыми режимами и программами так называемых «цифровых кочевников». Учитывая горизонтальные партнерские связи с такими компаниями, многие российские компании используют их как один из каналов для сотрудничества и масштабирования бизнеса на международных рынках. 

Российские институты развития

Поддержкой российского ИТ-экспорта занимаются такие институты развития и профессиональные сообщества, как РЭЦ, МЭЦ и другие региональные экспортные центры, АНО «Цифровая экономика», РФРИТ, Фонд «Сколково», АРПП «Отечественный софт», ФРИИ и др. 

Эти информационные системы предлагают экспортерам доступ к государственным и коммерческим услугам в удобном режиме «одного окна». Ключевым преимуществом является допуск к этой платформе только проверенных и аккредитованных бизнес-партнеров (банки, сертификационные центры, бюро переводов, маркетинговые и дизайн-агентства, логистические компании). В рамках продвижения ИТ-продуктов, поиска потенциальных партнеров и каналов продаж на внешних рынках экспортерам рекомендуется использовать деловые переговоры и бизнес-миссии (в том числе реверсные) с зарубежными партнерами, организуемые амбассадорами бизнеса. Такая мера поддержки уже доступна для московского ИТ-бизнеса в таких странах, как Египет, Индия, Вьетнам и Малайзия. 

Юго-Восточная Азия, Северная Африка, Ближний Восток, страны ЕАЭС, БРИКС+, Латинская Америка определены Минпромторгом России как приоритетные и во многих странах из этих регионов ведомство имеет свои торговые представительства. В 2024 году РЭЦ откроет новые представительства в странах Латинской Америки. На апрель 2024 года цифровые атташе (ответственные за ИТ-экспорт) в торговых представительствах были назначены в 14 странах, включая Малайзию, Аргентину, Индонезию, Вьетнам, ЮАР, Китай, ОАЭ, Кыргызстан, Казахстан, Узбекистан, Армению, Индию, Таиланд и Кубу. Ожидается, что в 2024 году, благодаря цифровым атташе будет сформирован более зрелый и системный подход к продвижению российских ИТ-решений, в том числе объединенных проектов в области ПО и радиоэлектроники.