С монтажа до маркетплейса: как заработать 50 млн и открыть сеть шоурумов

Прежде чем запустить продажи на маркетплейсах, я прошел большой путь в климатическом бизнесе. В 1998 году я начал карьеру монтажником кондиционеров. К 2005 году я накопил опыт в отрасли и открыл свою компанию по установке климатического оборудования. Стартовые инвестиции составили 260 000 рублей: 160 000 рублей на профессиональное оборудование для монтажных бригад и 100 000 рублей на компьютеры проектного отдела. 

Первые клиенты пришли по рекомендациям от заказчиков с прошлого места работы. Также мы запустили рекламу в газетах и начали распространять листовки. Это привело к росту заказов на установку кондиционеров.

За первые шесть месяцев штат вырос в три раза. Мы открыли дополнительные офисы в Перми, создали отдел проектирования и сформировали еще несколько монтажных бригад.

Расширение бизнес-модели: от монтажных услуг к продаже оборудования

Наша репутация надежного подрядчика привела к сотрудничеству с крупными заказчиками. Мы заключили контракты с торговыми центрами, заводами и городской администрацией Перми. Ежемесячная выручка компании достигла 500 000 рублей. Мы решили расширить бизнес и начать продажу кондиционеров. 

Надо сказать, что рынок климатического оборудования делится на два сегмента: промышленные и бытовые кондиционеры. Мы попробовали оба направления. Каждое имеет свои особенности работы и требует разных подходов к организации бизнеса.

Особенности продаж промышленных кондиционеров

Мы вышли на рынок промышленных кондиционеров. Это оборудование для постоянного охлаждения больших помещений: цехов, складов, торговых центров. 

Наша компания стала официальным дилером Daikin. Мы закупали оборудование со скидкой 56% от розничной цены. На внешнем блоке мультизональной системы наша прибыль составляла 560 000 рублей с продажи и 100 000 рублей с монтажа.

Но высокая рентабельность проектов сопровождалась серьезными рисками. Заказчики задерживали оплату до полугода.  А в 2020 году мы столкнулись с серьезной проблемой: монтажники нарушили технологию установки кондиционера в ТЦ. Система вышла из строя, затопила магазин, и компания понесла убытки в миллион рублей. После этого случая мы решили сфокусироваться на сегменте бытовых кондиционеров.

Особенности продаж бытовых кондиционеров

Мы покупали бытовые кондиционеры у того же поставщика. В Перми этот бизнес сезонный — пик продаж приходится на период с марта по сентябрь.

Для стабильного дохода мы разработали стратегию продаж. Наш ассортимент включал модели двух категорий: бюджетные стоимостью 20 000 рублей и премиальные за 120 000 рублей.

В сезон клиенты выбирают бюджетные модели для быстрого решения проблемы охлаждения. При высоком объеме продаж маржинальность составляет 10-15%. В зимний период спрос ниже, но клиенты покупают премиальные модели во время ремонта или строительства дома. На таких продажах прибыль достигает 100 000 рублей с единицы товара.

Мы хотели увеличить прибыль, поэтому вышли на Яндекс.Маркет.

Выход на маркетплейс

В 2021 году мы начали продажи на Яндекс.Маркете. После размещения товаров наша компания получала 10-12 заказов в день. Ежемесячный оборот составлял 2-3 миллиона рублей. При комиссии маркетплейса 6% и расходах на логистику чистая прибыль достигала 200-300 тысяч рублей в месяц.

В феврале 2022 года спрос вырос в три раза. Объем отгрузок достиг 30 кондиционеров в день. Основные продажи шли в сегменте кондиционеров стоимостью 20 тысяч рублей. Месячная прибыль выросла до 3 миллионов рублей без учета комиссий и доставки.

Открытие шоурумов и своего маркетплейса

После периода успешных продаж на маркетплейсах мы решили выйти на новый уровень развития бизнеса. В 2024 году наша компания запускает собственный маркетплейс климатической техники и открывает сеть шоурумов в крупных городах России.

Формат шоурумов позволит клиентам ознакомиться с техникой и получить профессиональную консультацию. Инвестиции в открытие одной точки составят 3-5 миллионов рублей. Это долгосрочная стратегия, направленная на укрепление доверия клиентов и создание стабильного канала продаж.

Первый наш шоурум откроется в Краснодаре. Далее мы планируем открыть точки в Ростове, Воронеже, Санкт-Петербурге и Москве.