Мастер-продаж: жесткие переговоры

Цели и результаты:

• Систематизировать знания и навыки участников относительно технологий и инструментов эффективных действий при переговорах, а также в сложных и конфликтных ситуациях
• Создание модели проактивного поведения.
• Развитие навыка действовать, поддерживая оптимальный баланс между жестким отстаиванием собственных интересов (интересов компании) и желанием сохранить отношения с партнером
• Изучить и отработать на практике техники влияния и противостояния влиянию
• Развить навык : «противостояние манипуляции и агрессии»

Что входит в программу:

Система эффективных действий в переговорах. Основные закономерности убеждения и влияния: 

• Подготовка к переговорам. Определение рубежей, планирование успеха. Узнать проблему партнера,  предложить решение его задач.
• «Дерево переговоров»- главный алгоритм переговорщика. Критерии эффективного формирования целей.
• Активная и проактивная позиция. Прогнозирование изменений. Техники получения дополнительной информации для расширения сотрудничества и территории.
• Специфика позиции «Win-Win» («Выигрыш-Выигрыш»). Построение партнерских отношений нацеленных на дальнейшее сотрудничество.
• Искусство задавать «правильные» вопросы. Управление переговорами с помощью вопросов. Технология управления переговорами с помощью вопросов. 
• Мотивы действий оппонента. Алгоритмы выявления приоритетных мотивов. 
• Эффективная презентация своего предложения: демонстрация пользы и выгоды для оппонента.
• Завершение общения, принятие решений. Ориентация на долгосрочные отношения и постоянное сотрудничество.
• Завершение переговоров при не благоприятном завершении коммуникации.

Работа с возражениями

• Классическая техника, ориентированная на конструктивный диалог и построение партнерских отношений.
•    Техники корректного отказа

Работа против профессиональных приемов. Позиционный торг 

• BATNA
• Завышенный якорь.
• Техника встречного опережения.
• «псевдо-дружба».
• Манипулятивное давление.

Манипуляция: выявление и противостояние в переговорах

• Методы влияния: цивилизованное и варварское влияние. Понятие и определение манипуляции.
• Технология создания зон влияния-давления. Человеческие струны.
• Типы манипуляции, индикаторы проявления, методы и цели.
• Физиологические аспекты восприятия давления, почему мы теряемся в сложных ситуациях или, наоборот, выходим из себя. Как управлять этими процессами.
• Реакция на некомфортные вопросы: ложь или не удобная правда.
• Техники корректного отказа.
• Манипуляция на не вербальном и паралингвистическом уровне.
• Корректный алгоритм выхода из-под давления со стороны статусного оппонента.
• Универсальные методы противостояния манипуляции. Цель-выход на конструктивный диалог.
• Типовые ошибки при противостоянии манипуляции.
• Отработка противостояния наиболее часто встречающихся приемов манипуляции в бизнес-среде. 

Техники выявления сигналов дезинформации. Правильное  и корректное использование.

• Как понимание того, что Ваш оппонент не искренен, может усилить Вашу позицию.
• Вербальные и невербальные сигналы.
• Практические приемы.
• Видеоанализ.

Тренинг проводится в группе и малых группах использовании следующих методик:

• Ролевое моделирование
• Работа в малых группах
• Методика cases-study
• Мозговой штурм
• Групповая — командная работа