Как снизить стоимость заявки в 3,5 раза и подготовиться к сезону

В кейсе расскажем, какие рабочие стратегии и связки помогли снизить стоимость заявки и быстро масштабироваться в сезон.

Бренд EazyWay специализируется на производстве и продаже женской и мужской спортивной одежды. В данной нише есть выраженная сезонность — с февраля по май и осенью.

Работу с брендом начали с сентября 2023 и на данный момент продолжаем сотрудничество.

Задача была получать заказы с интернет-магазина по адекватной стоимости и масштабироваться. Важное уточнение, бренд также представлен на маркетплейсах, где есть удобная бесплатная доставка.

Перед началом работы подготовили план запусков с аудиториями, конкурентами, креативами, заголовками, согласовали с заказчиком и приступили к сборке рекламных кампаний.

В первый месяц работы тестировали:

• Динамическую кампанию на поиске и товарной галерее;
• Смарт-баннеры на ретаргет и лал по базе клиентов;
• Ретаргет посетителей сайта;
• Ретаргет корзин 3, 7, 14, 30, 60 дней без покупок;
• По целевым и широким запросам в РСЯ и на поиске;
• Брендовую кампанию на поиске;
• Мастер кампании по конкурентам и интересам спорт, йога и фитнес, на мужской каталог на мужчин отдельно;
• Товарную кампанию автоматическую.

Сначала сегментировали географию на Москву и область, далее расширяли на города миллионники и города, где ранее были оформлены заказы. На более целевые и горячие аудитории использовали стратегию оплаты за клики, на более холодной — оплату за конверсии.

В первые два месяца работы получали дорогие заявки, но нашли рабочие связки и далее работали над оптимизацией, добавляли новые аудитории.

Лучше всего отрабатывали:

• автоматическая товарная кампания;
• товарная кампания по целевым запросам по категориям;
• ретаргет корзин 3 дня;
• широкие целевые запросы одежда для фитнеса в РСЯ;
• конкуренты в РСЯ;
• целевые запросы по семантики на топы, бра, брюки, шорты РСЯ и на поиске;
• смарт-баннеры на ретаргет и лал посетителей.

За счет данных аудиторий продолжали масштабироваться, тестировать новые аудитории и форматы кампаний.

Искали новую аудиторию через интересы по видам спорта, гео фитнес центров, парсили тематические сообщества в социальных сетях.

Получилось выстроить воронку , в которой холодная аудитория привлекалась на сайт и прогревалась ретаргет аудиториями, которые значительно повышали конверсию в заказ.

Одной из причин дороговизны заказов была платная доставка с сайта, с маркетплейса сделать заказ было удобнее и выгоднее. В ноябре заказчик добавил возможность бесплатной доставки, добавив данный оффер, получили увеличение конверсий в заказ в 2 раза.

Важно отметить у бренда есть сильное позиционирование, УТП, система лояльности и фотоконтент, который постоянно обновляется.

Наш подход

Еженедельная налаженная коммуникация с заказчиком помогала актуализировать объявления, делать акценты на топовые товары, добавлять новые офферы и фото, что играло большую роль в снижении стоимости конверсии. Благодаря совместной проработке товаров и сегментации трафика, удалось достигнуть таких результатов.

После первых двух месяцев работы в декабре удалось снизить стоимость заказа с 4 813₽ до 2 639₽ и еженедельно масштабировать работающие связки, что дало следующее кратное снижение стоимости конверсии до 1 357₽ к сезону, который начался в феврале.

Помимо снижения стоимости конверсии одновременно происходило масштабирование бюджета : с сентября к февралю рекламный бюджет вырос в два раза. Также велась работа с аудиторией со стороны офферов: аудитория делилась на холодную, теплую и горячую, далее где теплой аудитории предложили промо со скидкой от n-ой суммы покупки для увеличен. ия среднего чека, а холодной — приветственное промо на первые 3 покупки, в каждой из них добавляли триггер на временное ограничение.

Чтобы аудитория не привыкала к скидочным офферам, также в горячих кампаниях и в кампаниях, которые приносят заказы по низкой стоимости, использовали объявления без скидок с позиционированием на донесение ценностей и УТП бренда.

Резюмируем

• Важно хорошо готовиться перед запуском кампаний, продумывайте как можно взаимодействовать с аудиторией по теплоте;
• Используйте не только скидочные промо, но и доносите ценности бренда, добавляйте триггеры;
• Используйте разные форматы объявлений: текстовые, текстово-графические, графические;
• Еженедельная коммуникация с заказчиком, помогает лучше понять, как выстроить эффективную работу с аудиторией через контент и товарные позиции.

Больше информации на cайте.