Почему ваш клиент не платит, даже если вы воплотили его желания?

Помимо социально-демографического и других исследований клиентов, которые в эпоху изобилия не работают, крупные корпорации сегодня активно сегментируют по «нидам» (needs). И я часто слышу от наших клиентов: «А чем needs  от этих ваших jobs отличаются?»

Needs — это очень широкие универсальные желания клиентов, такие как «хочу похудеть» или «мечтаю поехать за границу», которые они хотели бы осуществить, но ничего для этого не делают. На ниды опираться нельзя, ведь, во-первых, они имеют слишком обобщенные формулировки, а во-вторых, слишком аморфны, представляя собой лишь фантазию пользователя.

Например, если need вашего клиента «мечтаю поехать за границу», то какую именно страну вы ему предложите? Хотя бы какое направление — Европу или Азию?

В результате, даже с опорой на голос клиента все равно не понятно, какой продуктовый ответ ему  предложить.

Для создания действительно нужных и востребованных продуктов мы используем не желания, а реальные задачи клиентов, которые они решают или пытаются решить с помощью вашего продукта. Этот подход основан на все той же методологии Jobs-To-Be-Done, которая позволяет очень четко определить задачи (jobs) клиента и сразу увидеть конкретные решения.

Так, задача клиента, который мечтает поехать за границу, может быть «Организовать пляжный отдых с детьми, которые не умеют плавать». Это позволяет не только ясно определить решение, но и выявить триггеры, которые привлекут пользователя. Например, наличие детского бассейна.

В итоге Jobs-To-Be-Done исследование помогает легко создать наиболее адекватный и нужный клиенту продукт в ответ на сложившуюся ситуацию.