Как системный подход помог увеличить выручку в 9 раз

«Подпислон» — сервис для удаленного подписания документов с использованием простой электронной подписи. Запущенная в 2022 году, компания показала многообещающий старт, но в течение года рост практически остановился, так как основатели переключились на другие проекты. В мае 2023 года посещение Startup Village в Сколково дало компании новый импульс. Эксперты посоветовали команде сосредоточиться на продаже уже готового продукта, что стало началом интенсивного спринта длиной в год.

Шаг 1: Чем на самом деле управляют

На старте работы с «Подпислоном» стало ясно, что продукт компании был готов, но его ценность оставалась неясной целевой аудитории. Основатели погрузились в рутинные задачи, упуская стратегическое видение. Первым шагом стала работа по диагностике узких мест: оценка ценности продукта, составление портретов целевых сегментов, сегментация клиентов и внедрение базовой аналитики. Мы применили следующие инструменты:

• Целевые сегменты для определения аудиторий, наиболее заинтересованных в продукте, включая аренду недвижимости, продажу недвижимости, банкротства физлиц и образование, где требуется простая электронная подпись.
• Каст-дев интервью для выявления задач, которые решает продукт, и ценности, ожидаемой клиентами.
• ABC-сегментация клиентов для приоритизации аудиторий и концентрации усилий на ключевых сегментах, способных принести максимальную прибыль.
• CJM для идентификации узких мест в процессе онбординга и создания непрерывной системы обратной связи с клиентами.

Шаг 2: Основные вехи и системный подход

По мере роста компании возникла потребность в выстраивании новой организационной структуры и системном подходе к управлению командой. На этапе внедрения гипотез о маркетинге и онбординге мы перешли к структурированному подходу и распределению ответственности:

• Назначили ответственного за процесс онбординга и обработку обратной связи от клиентов. Этот сотрудник стал первым, кто контактировал с потребителями и собирал ключевые данные о работе с продуктом.
• Маркетинговая функция была сфокусирована на привлечении B2B-клиентов из приоритетных сегментов. При этом масштабирование велось на базе подтвержденных данных по unit-экономике.
• Функция продаж стала самостоятельным направлением, отделившимся от онбординга и контролировавшим этапы воронки, что почти вдвое увеличило конверсию из лида в продажу.
• Внедрили автоматизацию процесса продаж и обработки обратной связи для освобождения ресурсов команды и минимизации рутинных операций.
• Применили системный контроль и проверку гипотез на основе аналитики.

Шаг 3: Фокусировка на важном в стадии роста

Стадия активного роста требует от собственников передачи функций управления ответственным сотрудникам. Совместно с основателями мы выработали план развития на основе целей и текущих достижений:

• Достигнув первой ключевой точки в 1 млн рублей ежемесячной выручки, команда получила мотивацию для удвоения этой суммы.
• Была создана структура приоритезации клиентов, направленная на обработку крупных клиентов сегмента А и минимизацию времени на менее значимые сегменты.
• Определены требования к найму и обучению новых сотрудников, включая критерии отбора кандидатов для контроля и оценки их результативности.

Когда основатели работают с бизнес-трекером, зона неизвестности сокращается, так как большинство ответов уже заложено в их опыте. С помощью трекера команда находит ответы на вопросы по найму, контрольной эффективности и нужной квалификации, что было важно для дальнейшего роста.

Шаг 4: Конкретные действия для роста

Системный подход с поддержкой бизнес-трекинга помогает видеть всю картину в бизнесе и точечно применять усилия там, где это критично. Были введены следующие методы:

• Дашборд для визуализации ключевых функций, целей и текущих показателей, что помогло сфокусировать команду на конкретных направлениях.
• Спринты для управления задачами: команда перешла на недельные спринты с фокусом на задачи в разработке, маркетинге, продажах и поддержке.
• HADI-циклы для тестирования гипотез: за год команда проверила более 70 гипотез в разных областях.
• Автоматизация процессов продаж, поддержки и сбора обратной связи.
• AAR (After Action Review) — анализ действий и их влияния на прогресс с целью корректировки дальнейших шагов.

История компании «Подпислон» показывает, как системный подход, верно подобранные инструменты и акцент на ключевых задачах могут привести к впечатляющим результатам.