Победитель Tinkoff eCommerce Awards 2022 о секретах успешного бизнеса

В ноябре Tinkoff провел премию eCommerce Awards 2022, которая позволяет получить заслуженное признание предпринимателям, занимающимися онлайн-продажами. Участники должны представить свои проекты, коротко рассказать о своем бизнесе, предоставить данные по продажам. В этом году на премии были представлены 5 номинаций: «Мультиселлер», «Восходящая звезда», «Открытие года», «Производитель года», «Предложение года».

Результаты были объявлены 1 декабря. В номинации «Мультиселлер» победителем стал петербуржец Илья Кузнецов — чья компания REBELGROUP сделала рекордное количество продаж на всех маркет-плейсах страны. 

REBELGROUP — образцовый представитель английских и американских классических мужских брендов: REBEL, Morgan’s, Captain Fawcett, Percy Nobleman и Edwin Jagger на территории России и СНГ. Компания позиционирует свои продукты, как доступный люкс. Благодаря грамотно выстроенным бизнес-процессам REBELGROUP обеспечивает клиентов и организации с достойной прибылью премиальной косметикой и аксессуарами по доступной цене.

В месяц у бренда около 11400 заказов товаров на шести маркет-плейсах. Мы решили узнать у генерального директора REBELGROUP Ильи Кузнецова, как компания добивается такого количества продаж и в чем секрет успеха его бизнеса.

Давайте начнем разговор с рассказа о вашем бизнесе. На сколько у вас большой штат? Есть ли внутренняя политика?

У нас не такой большой бизнес — всего порядка 40 человек в штате. Мы работаем по России, есть небольшой экспорт с Беларусью. Сейчас ситуация с заграницей немного напряженная, поэтому пока мы остаемся на этом уровне. Могу сказать, что наша компания работает по определенным принципам. Например, каждый сотрудник имеет полное право высказать свое мнение, и его обязательно услышат. У нас есть социальная ответственность: я понимаю, что у каждого из нашей команды есть семья, то есть я несу, как работодатель, ответственность еще и за них. Поэтому даже в период пандемии у нас не был уволен ни один сотрудник, и зарплата выплачивалась в полном объеме, хотя барбершопы не работали, и заказы существенно сократились. Тоже самое могу сказать и о нынешнем периоде, когда все достаточно напряжено в мире. Несмотря на то, что есть проблемы и с поставками, и с работой салонов — на нашем штате это никак не отразилось. Ни один сотрудник не покинул наш коллектив. В целом, я считаю, что твои коллеги смотрят на тебя. И то, каким образом ты себя ведешь, определяет их поведение и отношение к работе и к коллегам. Поэтому я стараюсь быть примером для своих сотрудником и благодарен им за их поддержку. 

Как вы узнали про премию и почему решили подать заявку?

Я узнал совершенно случайно — увидел объявление в Telegram-канале экономиста, профессора ВШЭ, инвест-банкира Когана Евгения Борисовича и подал заявку на участие буквально за несколько дней до завершения набора. Я решил принять участие, потому что захотел сравнить себя с другими участниками, с их результатами. Я знаю данные продаж своей компании, но, чтобы дать объективную оценку своей деятельности, мне необходимо понимать, каких результатов добились наши конкуренты. Вдруг, я думаю, что мы молодцы, а другие компании продают намного больше и лучше. Сравнение всегда помогает в развитии бизнеса. 

Как вы думаете почему именно вы победили в конкурсе?

Я думаю, потому что мы ведем себя честно по отношению к потребителю: описание и характеристики на маркет-плейсах правдоподобны, мы ничего не приукрашиваем. Плюс мы создаем качественный товар. Я хочу, чтобы мне не было стыдно за продукт, который я продаю, чтобы я не боялся смотреть в глаза нашим покупателям. Помимо этого, в некоторых категориях на маркет-плейсах мы занимаем лидирующие позиции. Например, на Ozon сегмент средств для укладки вырос на 128% по сравнению с предыдущим годом, а наш бренд вырос в ней на 2000% за год, благодаря активной работе с карточками товаров.

Вы уже решили, как используете призы?

Да, я планирую вложить все средства и бонусы на развитие бизнеса и в продвижение наших продуктов. Максимально в дело.

Вы продаете на 6 маркет-плейсах. Зачем такое большое количество площадок?

 У каждого маркет-плейса есть своя аудитория и свои фишки: например, где-то больше складов и пунктов выдачи, где-то можно оплачивать бонусами, где-то дополнительные скидки и акции и т.д. и каждый покупатель выбирает для себя наиболее удобную площадку. Поэтому, когда ты развиваешься на многих маркет-плейсах, ты диверсифицируешь свой бизнес и охватываешь наибольшее количество аудитории. И если ты хочешь быть полезным людям и доставить свой товар большему количеству покупателей, то ты обязан присутствовать на всех маркет-плейсах.

Если сравнивать ваше продвижение на маркет-плейсах, на сколько вы выросли за последний год?

Мы растем синхронно с маркет-плейсами, в том же темпе. Примерно на 98% по сравнению с прошедшим годом. В ключевых для нас категориях растем сильно опережающими темпами.

Как вам удается добиваться таких результатов?

Тут нужно смотреть с точки зрения экономики. Если маркет-плейс растет от года к году на 100%, то логично, что он растет за счет привлечения трафика, он сам себя рекламирует, улучшает логистику и т.д. И если вы сами не растете вместе с ним, то значит кто-то другой растет вместо вас. Это, во-первых. Во-вторых, если вы растете с такой скоростью, вы не должны сдавать позиции: важно следить за качеством карточки товара, выставлять годный рич-контент, составлять подробное описание и т.д. Нужно контролировать наличие товаров на складе, особенно если ведется активная реклама или акции. Все продукты должны быть в наличии. В-третьих, необходимо проводить конкурентный анализ. Это более сложный момент: тут нужно не только технически собрать информацию, но и провести аналитику. 

Мы не классический селлер, который продается только на маркет-плейсах, мы продвигаем наш бренд всеми возможными способами: 1 — мы проводим коллаборации с лидерами мнений, к чьим советам прислушиваются массы. 2 — у нас большая сеть дистрибьюторов по регионам, то есть клиенты могут прикоснуться к товару руками, познакомиться с ним. 

Какие у вас планы на 2023 год?

Мы планируем больше времени посвятить конкурентному анализу, потому что хотим сделать наши продукты еще более доступными и желанными для покупателей. Также мы хотим расширить нашу товарную сетку. Ну и, конечно, продолжать активные продажи на маркет-плейсах, используя все виды продвижения.

Что бы вы посоветовали начинающим предпринимателям? Особенно тем, кто планирует продажи на маркет-плейсах.

Я бы шел с точки зрения продукта. Я думаю, что ни для кого не секрет, что сейчас привлечение клиента, и в онлайне и в офлайне, не окупается с первой продажи. То есть необходимо создать такой продукт, который захотелось бы покупать еще и еще. Можно сделать красивую обертку, но, если качество товара будет плохое, покупатель больше не захочет его приобрести. Даже если у вас нет денег на рекламную кампанию, создав хороший продукт, вы сможете привлечь покупателя на долгий срок. Поэтому хочется пожелать всем начинающим бизнесменам успешных проектов и не останавливаться, даже если в начале пути возникают трудности. Не зря говорят, что упорство побеждает талант.

Интервью: Карина Азоян