Аферы, мошенники и фондовые биржи: почему люди врут

Ложь неприятнее всего, когда она глагол. Но мы сегодня про другую ложь.

Представьте, что у вас есть выбор — провести отпуск в Париже (с бесплатным завтраком), в Риме (с бесплатным завтраком) или в Риме (без завтрака). Что выберете (если нет явных предпочтений по странам)? Большинство людей, конечно, выберет Рим с бесплатным завтраком.

Причина — в «предсказуемой иррациональности», которую изучает Дан Ариэли, израильско-американский экономист, профессор психологии и поведенческой экономики.

Наблюдая за фондовыми рынками, читая истории о крупных аферах и мошенниках, он задался целью понять, почему люди врут. Это просто жажда наживы у отдельных обнаглевших индивидов, или люди как вид склонны к вранью?

Ариэли провел множество экспериментов, где людям нужно было решать простые математические задачки, за каждую из которых платили по $1. Но времени на решение давалось очень мало. В среднем люди успевали решить по 4 задачки и получали по 4 доллара.

Тогда людей стали поощрять к вранью: им можно было порвать бумаги с решением, и просто сообщить, сколько задач было решено. И — о чудо! — внезапно большинство начало «решать» по 7 задач.

Эксперименты продолжались: меняли стоимость задачки, вводили призывы к совести, выдавали жетоны, которые нужно обменять на деньги в другом месте; просили людей самих взять столько денег, сколько они заработали; платили заранее и т.п.

Вот какие выводы сделала команда исследователей про скрытые силы, формирующие наши решения:

• В экономике решение «обманывать или нет» принимается из анализа затрат и выгод. Это простое сравнение вероятностей: какие шансы быть пойманным, сколько можно выиграть на обмане, какое будет наказание, если поймают.
• Врут почти все. Но врут по мелочам. То есть, если людям дать возможность вас надуть, они так и сделают, но обманут ненамного.
• У каждого есть некий порог в объеме вранья. Пока он не перейден, можно извлекать из вранья выгоду. Основная причина не врать — это желание выглядеть со стороны честным. Если возможность приврать не меняет эту картинку, люди с удовольствием это сделают.
• Если люди видят, как лжет кто-то из их социальной группы, то решают, что и им врать можно. Объем вранья возрастает, когда вокруг врут «свои»
• Если напоминать о совести, то врут меньше. Мало кто из участников экспериментов лгал, когда нужно было вспомнить 10 заповедей. Даже атеисты.
• Чем длиннее путь до награды или объекта обмана (например, денег), тем сильнее соблазн соврать.

Все выводы выше прекрасно ложатся на фондовый рынок. Особенно факт, что путь до реальных денег увеличен через акции, деривативы, опционы. Склонность к обману, по Ариэли, в таких случаях резко возрастает.

Что же до выбора между Римом и Парижем: легче сравнивать два варианта Рима, чем Париж и Рим.
Рим без бесплатного завтрака является «приманкой» (т.е. Рим с завтраком явно лучше, чем Рим без завтрака). Людям проще дается более очевидное сравнение. Из-за этого Париж выглядит хуже Рима с бесплатным завтраком.

А уж бесплатность всегда дает дополнительную слепоту. С ней реальная стоимость продукта или услуги больше не учитывается. Когда что-то «бесплатно», мы забываем о недостатках. «Бесплатно» дает нам такой эмоциональный заряд, что мы воспринимаем это намного более ценным, чем оно есть на самом деле.

Нелогичные выборы и решения — это все игры разума, которые нужно учитывать и в бизнесе, и в жизни. Люди склонны к небольшим обманам, особенно если видят в этом выгоду для себя и при этом сохраняют образ честного человека. Давайте хотя бы изучать здравый смысл, если применять не получается.