Социальные сети для B2B: как не ошибиться с выбором

В текущих реалиях присутствие B2B-компаний в социальных сетях стало необходимостью: оно не только позволяет расширять клиентскую базу, но и способствует укреплению отношений с партнерами, повышению доверия и формированию положительной репутации.

Какую роль в продвижении B2B играют социальные сети

В отличие от B2C, в B2B сложнее привлекать и удерживать целевую аудиторию и конвертировать ее в лиды. 

Это происходит из-за долгого цикла сделки, в процессе которого постоянно нужно поддерживать контакт. К тому же, возражения потенциальных клиентов из-за сложности продукта важно отрабатывать по-другому, а лояльность наращивается дольше и сложнее.

Основная цель создания контента для соцсетей в B2B — демонстрация экспертности в убедительных и понятных для ЦА формах ради построения продуктивного взаимодействия.

По опыту Комплето, грамотный SMM помогает также:

• повышать узнаваемость компании и получать дополнительные охваты;
• привлекать лиды и новых партнеров;
• закрывать боли и потребности разных сегментов аудитории: потенциальных клиентов и дилеров;
• транслировать ценности и экспертность, что улучшает и поддерживает репутацию компании, а также повышает лояльность ЦА.

Для достижения этих целей важно правильно выбрать площадку. 

SMM-площадки для B2B: особенности и возможности

Как показывает практика, в B2B эффективно работают такие площадки, как ВКонтакте, Telegram и Дзен.

ВКонтакте. По данным АКАР, именно ВК занимает первое место в рейтинге самых перспективных российских соцсетей. Площадка постоянно совершенствует свои алгоритмы, обновляет инструменты и, при правильном подходе, эффективно работает в B2B.

ВКонтакте позволяет:

• запускать рекламные кампании. Можно создать единый рекламный кабинет на самой площадке и продвигаться, привлекая трафик как на сообщество внутри соцсети, так и на сайт бренда, и на маркетплейсы;
• работать с данными. В соцсети удобно собирать информацию, которую в дальнейшем можно использовать на пользу бизнесу. Например, контакты пользователей для дальнейшего прогрева с помощью, допустим, email-рассылок;
• быстро коммуницировать с аудиторией. Например, запустить чат-боты, оперативно отвечающие на вопросы, и при этом постепенно персонализировать коммуникацию. Это ускорит продвижение лида по воронке продаж.

Важно понять, какой контент вы будете выкладывать и на чем делать акценты в рекламе, чтобы это помогло привлечь нужную ЦА среди обширной аудитории социальной сети. Чем качественнее контент создает бренд, тем выше доверие, а, значит, и охваты, вовлеченность, количество лидов и клиентов.

Telegram. Изначально создававшийся как мессенджер, Telegram вырос в полноценную социальную сеть. Площадка продолжает развиваться и внедрять разные форматы в помощь бизнесу и экспертам.

Мессенджером пользуются люди разных профессий, и они в среднем читают до 10 каналов, что позволяет найти аудиторию даже нетривиальному бренду. 

Главное — создать рабочую стратегию, тестировать гипотезы, выбрать оптимальные и масштабироваться.

Какие возможности для выстраивания коммуникации предлагает Telegram:

• создание каналов. Вы можете создавать каналы для разных целей: информационный, продающий, корпоративный канал по подбору сотрудников и т.д.;
• запуск рекламы. Инструменты TG Ads и ее аналоги, а также посевы помогают привлекать целевую аудиторию;
• сбор данных. Можно проводить опросы и собирать контакты, чтобы использовать их для выстраивания воронок и улучшения коммуникации на других площадках;
• быстрое взаимодействие. Благодаря чат-ботам можно добиться упрощения коммуникации, быстрого ответа на поступающие от ЦА вопросы и снижения нагрузки на отдел продаж.

Дзен. Дзен охватывает 80 млн человек аудитории, основной сегмент — люди от 25 до 45 лет, 70% аудитории — взрослое платежеспособное население.

Форматы Дзена позволяют B2B-бренду:

• отрабатывать возражения и боли аудитории с помощью экспертных статей;
• создавать понятный контент о продукции, ее различиях и особенностях;
• отвечать на частые вопросы регулярным контентом;
• повышать лояльность к бренду и поддерживать репутацию.

С помощью грамотной аналитики, пошаговой контент-стратегии и корректной реализации на Дзене можно набрать высокие охваты и переводить трафик на другие площадки: например, сайт и маркетплейсы.

Какой контент размещать в соцсетях B2B-бренду

Несмотря на сложность продуктов и иные особенности B2B, неправильно выбрать социальную сеть для продвижения компании почти невозможно. Первоочередная задача — определиться, что, для кого, в каком формате и по какому плану в ней размещать.

Какой контент ожидает B2B-аудитория:

1. повышающий доверие к бренду. Например, видео про производственный процесс на предприятии, статьи с полезными рекомендациями, отзывы о сервисе, товаре или услуге и не только. Такой контент помогает повысить доверие потенциальных клиентов.
2. презентующий продукцию. Демонстрируйте сравнение различных продуктовых линеек или процесс установки, чтобы упростить пользователям процесс и показать его несложность. Здесь задача привлечь и вовлечь конечного потребителя, а также в целом увеличить охваты и узнаваемость бренда. Например, человек, выбирая какой-то водосток или сайдинг, вспомнит о вас и будет иметь ввиду;
3. новости профессиональной сферы. Например, можно рассказывать о конференциях и выставках, развитии предприятий и инновациях, сотрудниках, особенно, если нужно привлекать новых;
4. интерактивный и развлекательный, если позволяет ниша, позиционирование и портрет целевой аудитории. Например: посты с побуждением комментировать, конкурсы, развлекательные и полезные квизы. Работают простые механики с репостами, комментариями и сбором простых данных. При этом стоит тестировать и комплексный подход: предлагать попробовать продукт, оценить его, рассказать о нем или пройти тесты за получение чего-то в подарок. Задача такого контента — увеличивать активность и охваты.

Присутствие B2B-бренда в соцсетях стало необходимостью

Если B2B-компания не ведет социальные сети, то она лишается:

• эффективного способа привлечения ЦА. Особенно если работает в сложной нише Важно выбрать одну социальную сеть и развиваться в ней, используя инструменты по максимуму;
• возможности оперативно реагировать на события, обращения и отзывы, а также отрабатывать негатив. Современный B2B-клиент ожидает быстрой реакции;
• доверительных отношений с пользователями. Повторюсь, соцсети позволяют транслировать ценности компании и экспертность.

Любая социальная сеть при условии грамотно выстроенной SMM-стратегии позволяет бизнесу постоянно прогревать аудиторию, ускорить ее прохождение по воронке продаж и увеличивает конверсию в клиента, а в дальнейшем — в лояльного клиента и партнера.