Как мы потеряли 120 миллионов рублей и что делать дальше

Введение

В последние годы льготная ипотека стала востребованным инструментом для многих россиян, стремящихся приобрести жилье. Программа предоставляла возможность взять ипотечный кредит по сниженной ставке в 6%, что сделало ее крайне популярной. Многие строительные компании, в том числе и наша, активно использовали эту возможность, ориентируя свои предложения на участие в программе. Однако в июне этого года отмена программы привела к значительным последствиям, как для компании, так и для ее клиентов.

Проблема

В июне 2024 года наша компания потеряла около 120 миллионов рублей, что эквивалентно 15-20 сорванным сделкам. Ситуация усугублялась тем, что мы не ожидали резкого окончания льготной ипотеки. Многие клиенты были уже на финальных этапах оформления договоров, большинство из них согласовало ипотечные сделки с банками, и дата подписания уже была назначена. Однако за полторы недели до завершения программы льготной ипотеки банки начали массово отменять сделки. Клиенты, которые рассчитывали на подписанные договоры, остались без возможности воспользоваться льготной ипотекой, что серьезно изменило их финансовую ситуацию.

Анализ ситуации

В большинстве случаев клиенты уже прошли все этапы подготовки сделки, проверили документы в банках, и на финальной стадии программы нам оставалось лишь завершить проектные работы и подписать договора. Однако неожиданное внедрение эскроу-счетов и прекращение приема заявок на льготную ипотеку привело к тому, что многие сделки были отменены за неделю до конца июня — раньше официальной даты завершения программы.

Мы не ожидали резких изменений в программе, что значительно усложнило коммуникацию с клиентами. Практически никто из них не был готов к тому, что их сделки будут аннулированы за такой короткий срок. 

Влияние на клиентов

Для наших клиентов отмена программы привела к нескольким серьезным последствиям:

1. Повышение ежемесячных выплат. Клиенты, которые рассчитывали на льготные условия, столкнулись с необходимостью перехода на рыночные ставки, что увеличило их ежемесячные платежи.
2. Увеличение первоначального взноса. Некоторые клиенты не смогли получить одобрение на ипотеку с более высокими процентами и были вынуждены увеличить размер первоначального взноса или вовсе отказаться от покупки.
3. Эмоциональный стресс. Клиенты, которые уже прошли через длительный процесс оформления документов и ожидали подписания договора, испытывали сильное разочарование и стресс, пытаясь найти новые финансовые решения.

Шаги решения

После объявления об отмене программы мы предприняли следующие действия:

1. Коммуникация с клиентами. Мы оперативно уведомили всех о ситуации и предложили им альтернативные варианты финансирования, в том числе переход на рыночные ипотечные программы.
2. Адаптация внутренних процессов. Мы сосредоточились на завершении проектов с клиентами, которые оплачивали строительство собственными средствами. Для других клиентов была предложена помощь в переговорах с банками по поиску других ипотечных программ.
3. Альтернативные решения. Для некоторых клиентов, чьи сделки находились на грани срыва, мы предложили частичное снижение стоимости материалов и работ, что помогло им снизить общие затраты на покупку жилья.

Результаты

Несмотря на срыв значительной части сделок, нам удалось сохранить около 70% договоров за счет оперативной работы и предложенных решений. Мы также пересмотрели стратегию работы с клиентами, предлагая более гибкие условия и ориентируясь на тех, кто готов финансировать строительство без использования ипотечных программ.

Выводы

1. Необходимость диверсификации. Основной урок, который мы вынесли из этой ситуации — это необходимость диверсификации источников финансирования клиентов. Полная зависимость от одной ипотечной программы может привести к серьезным финансовым потерям.
2. Гибкость в адаптации. Быстрое реагирование на изменения в ипотечном рынке и гибкость в предложении альтернативных вариантов помогли нам сохранить клиентов и минимизировать убытки.
3. Важность своевременной информации. Льготная ипотека была отменена неожиданно, что негативно сказалось на всех участниках процесса. В будущем важно следить за изменениями в финансовом рынке и заранее готовить стратегии для работы в новых условиях.

Перспективы

Мы ожидаем, что рынок недвижимости и ипотечный рынок адаптируются к новым условиям. В ближайшее время можно ожидать стабилизацию после введения эскроу-счетов и других нововведений. Мы намерены продолжить развивать направления для клиентов, которые могут финансировать жилье без участия ипотечных программ, и активно следить за изменениями на рынке.