AFI Development: возвращение на путь автоматизации

Поговорим о здоровой автоматизации: она нужна, чтобы упростить процессы и повысить их эффективность. Если переборщить, то какая-то из составляющих перестанет выполнять свою функцию. Первый шаг на этом пути — понимание и принятие недочетов в процессах, а также правильно поставленная цель.

В кейсе с AFI Development рассказали, как и для чего девелопер оцифровывает свои процессы. Сравнили до и после: рутина, личные кабинеты, информация… Начнем курс автоматизации со знакомства:

Девелопер

AFI Development — международная многопрофильная девелоперская компания полного цикла с 23-летним опытом работы на российском рынке.

Сейчас девелопер развивает разные направления, но все они связаны — результаты одного перетекают в другое. И максимум пользы в продажах получаются из сочетания: 

• маркетинговых активностей — контентная и охватная реклама, тематические площадки, два Telegram-канала: для клиентов и брокеров
• автоматизации — расширение внутреннего документооборота и подключение всех модулей ДВИЖа
• и ипотечных инструментов, в том числе субсидированных программ 

Работать с таким количеством процессов не всегда легко. Поэтому важно понимать, что, как и для чего делается. Поэтому сейчас ключевое направление деятельности компании — автоматизация абсолютно всех процессов. 

Еще одна особенность AFI Development — субсидированная ипотека. В отличие от многих от многих других застройщиков, после первого июля работа ипотечного отдела AFI Development изменилась не сильно. Поток клиентов не уменьшился, и на это есть две причины: 

• первая — многие проекты AFI Development изначально не попадали под льготные программы из-за лимитов, 
• вторая — девелопер работает с субсидированной ипотекой, которая позволяет предлагать сниженные ставки.

Среди субсидированных программ AFI Development выбирает те, где стоимость квартиры не увеличивается. Это одна из отличительных черт компании на рынке и конкурентное преимущество. Чтобы в плюсе оставались все: и девелопер, и банк, и клиент — скидка не должна превышать комиссию. Где КВ банку 15%, скидка — не более 15%, где 20% — не более 20%.

Однако, девелопер столкнулся с проблемой: расчет субсидированной ипотеки — работа с большими таблицами и сложными вычислениями. Здесь и начинаются первые плюсы сотрудничества с ДВИЖом. 

Менеджеры AFI Development передали таблицы с расчетами команде ДВИЖа. И далее программы были настроены на стороне платформы, а девелопер получил ипотечный калькулятор, который рассчитывает и обновляет все программы автоматически.  

Но поговорим и о других проблемах и как их удалось решить в рамках этого кейса.

Загруженность отделов и долгий ответ от клиента 

Чтобы разгрузить отдел продаж, было решено интегрировать ипотечный калькулятор на сайт. Так клиент сразу сможет рассчитать ипотеку и оставить заявку. У калькулятора от ДВИЖа есть API из одного метода, что позволяет очень просто интегрировать его на сайт или в мобильное приложение. 

Теперь клиент сразу видит точный расчет ипотеки и доступные программы. Так, время выхода на сделку становится короче, а клиентский путь — проще. Кроме того, разгружается и ипотечный специалист. Ставки в калькуляторе всегда актуальны и обновляются автоматически, не требуя вмешательства со стороны застройщика.

Потеря времени на оформлении заявок 

До ДВИЖа сотрудники AFI Development работали в личном кабинете каждого банка отдельно. На то, чтобы отправить одну заявку, мог уйти целый день. Стало актуально решение, которое бы позволило сократить время на этом этапе.

После тестовой демонстрации ипотечного модуля началась работа по его внедрению. На протяжении всего процесса и далее поддержка ДВИЖа помогала и направляла менеджеров AFI Development. Теперь процесс подачи заявки занимает всего 5 минут.

Сейчас заполняется минимальная анкета и сразу отражается кредитный рейтинг клиента. При этом доступен широкий выбор программ из-за количества интеграций с банками-партнерами. А благодаря ипотечному калькулятору, клиент попадает в работу день в день, — Екатерина Кандина, руководитель финансовых инструментов AFI Development

Финансовый скоринг отображается сразу после заполнения единой анкеты. Система ДВИЖа подтягивает данные из БКИ, ФНС, ФССП и ЕФРСБ. А менеджер видит кредитную нагрузку клиента, задолженности и банкротства. Далее программа показывает банки с лучшими условиями и процентом одобрения под этого клиента.

Децентрализованная работа с регистрацией

Следующий этап после ипотеки — регистрация в Росреестре. До построения единого процесса AFI Development использовала разные виды регистрации: Сбербанк, SmartDeal и бумажная регистрация. Приходилось работать в двух личных кабинетах и отдельно ходить регистрировать бумажные подписи. А если менеджер ошибался, что свойственно всем, то процесс еще больше растягивался. 

Нужно было объединить весь процесс в одном месте. Поэтому было принято решение подключить электронную регистрацию ДВИЖа. Помимо сокращения времени благодаря централизованной работы, AFI Development получили бесшовный процесс. Если клиент уже заполнял заявку на этапе ипотеки, то в следующий модуль его данные подтягиваются автоматически. Так, весь цикл сделки закрывается в одном окне и фиксируется в разделе аналитики.

Портрет клиента и аналитика

Как для проработки медиаконтента, так и для стратегии продаж важно понимать портрет покупателя. В AFI Development этому всегда уделяли особое внимание.

• Во-первых, данные собирали по визитерам офисов продаж через электронную анкету. Вся информация хранилась в программе отдельно по каждому проекту.
• Во-вторых, обратную связь по клиентам давали менеджеры, подробнее раскрывая запросы клиентов.  

Оба способа все еще используются, однако с аналитикой от ДВИЖа все данные по заявкам, сделкам и регистрациям можно просматривать в одном месте. Система собирает все данные, и менеджер может видеть оперативную статистику. Также появилась и уникальная информация, такая как отрасль клиента или финансовый портрет. 

Помимо портрета клиента, платформа показывает оперативную статистику по менеджерам. Благодаря этому, можно легко отследить эффективность работы ипотечного отдела, — Ольга Жукова, директор по развитию ДВИЖа

Все это позволяет собрать полный портрет клиента и использовать его далее в работе. Например, в AFI Development эти данные учитывают при формировании контент-плана Telegram-канала. Правильные офферы и понимание клиента позволили закрыть 7 сделок из Telegram.

Итоги и цель

Всего два месяца назад AFI Development начала сотрудничество с ДВИЖом, и уже сейчас мы видим результаты. Самое большое преимущество проделанной работы — бесшовный процесс сделки от бронирования до регистрации в Росреестре без лишних верификаций и ошибок. А в дополнение:

• время отправки заявки сократилось с 1 дня до 5 минут
• скорость одобрения уменьшилась с 1-2 дней до 10-15 минут
• сократились затраты на сторонние сервисы 
• появилась дополнительная информация по портрету клиента и аналитика
• разгрузились отделы продаж и ипотеки

Такие результаты — следствие продуманной поэтапной работы крупного девелопера. Но и на этом застройщик останавливаться не собирается. В планах — новые проекты и еще большая автоматизация процессов.