Пятый модуль ДЕВЕЛОПЕРЫ. РФ стартует в конце июня

Куда делась паранойя девелопмента, по каким заповедям работают застройщики, что получат студенты модуля после его окончания, рассказала сооснователь ДЕВЕЛОПЕРЫ. РФ Наталья Тимохина. 

Блок СБЫТ/Продажи запланирован на конец июня. Вы угадали, что этот вопрос будет особенно актуален в СМИ в связи с окончанием льготной ипотеки или это ваш стратегический план: дать девелоперам решения именно в тот момент, когда потребность в этих решениях будет равна выживанию девелоперских компаний? Или о выживании пока речь не идет? 

Честно сказать, курс мы проектировали по логике модели цепочки создания ценности. Это определенная последовательность управленческих задач, которая ведет к результату: то есть к долгосрочно прибыльному бизнесу. И, например, говорить о сбыте, не определив стратегию бизнеса, финмодель, структуру управления и продукт,  просто невозможно. Если обращаться к текущей обстановке,  я думаю, что это мощный катализатор для девелоперов, чтобы наконец-то начать использовать внутренние резервы и начать работать над эффективностью сбыта.

 Что вы приготовили для ваших слушателей в блоке «Сбыт»? 

Мы приготовили модуль о главном. Он состоит из ключевых вопросов, на которых, на наш взгляд, должны фокусироваться девелоперы для результата. Наша цель: сделать так, чтобы участникам стало очевидно, над чем работать у себя, чтобы выйти на целевые показатели. Мы пригласили отраслевых мастеров, которые добиваются лучших результатов. Например, о технологичном управлении расскажет коммерческий директор группы «Самолет» Кирилл Храпов, который добивается за счет этого соблюдения стандартов продаж в широкой географии.  О стратегическом маркетинге — директор по маркетингу AFI development Альбина Ляушириянова, которая также была директором по маркетингу в «Бруснике», она один из ведущих экспертов в стране, который на метриках понимает, как выстроить баланс между операционным лидгеном и стратегическим продвижением. 

Что получат слушатели курса по его окончании?

Мы хотим, чтобы в итоге участники получили цельную картину управления сбытом, прочувствовали на себе, поэтому теорию мы соединяем с практическими воркшопами. Главная цель: создать прозрачное понимание в управлении сбытом. Потому даже фреймы и шаблоны отчетов собраны так, чтобы любому управленцу стало очевидно, что именно идет не так, и где поднажать для результата. 

В нашей учебной программе много спикеров из отрасли. Они, по вашим словам, делятся реальными кейсами, секретами, они не боятся выращивать себе конкурентов с помощью вашей учебной программы? 

В отрасли давно прошла паранойя «секретности». Все открыто приглашают к себе на урбан-туры, делятся практиками на масштабных конференциях. Чем больше отдаешь, тем больше получаешь. По этой заповеди сейчас работают девелоперы. 

Какие, по вашему мнению, каналы продаж наиболее эффективны: собственный отдел продаж, эксклюзив, работа со всеми агентствами недвижимости? 

Мы разбирали на блоке стратегии: все модели хороши. Вопрос только в том, какая стратегия развития у девелопера? Если он планирует масштабироваться в регионы, то собственная экспертиза построения отделов продаж и управления ими ему просто необходима. Если же стратегия — строить один элитный проект каждые два года в одном городе,  возможно, стоит найти сильного партнера и отдать эту функцию на эксклюзив. У большинства девелоперов, которые нацелены на развитие в регионах, в стратегии «лидерство в продукте»  — самая рабочая связка:  свой отдел продаж плюс работа со всеми агентами.

Какие, по вашему мнению, наиболее эффективные инструменты продаж:  скидки, акции, дешевая ипотека, трейд-ин? 

Все хорошо в малых дозах. В больших  все может быть ядом. Работает система, где применение каждого инструмента обосновано и лимитировано. 

Можете раскрыть завесу тайны и немного рассказать, на каких наиболее успешных кейсах по продажам вы будете тренировать ваших студентов? 

Самые наглядные кейсы — собственные. Поэтому мы будем разбирать собственные примеры. Это полезнее, чем десятки лекций. 

Что делать в сегодняшней ситуации отдела продаж застройщиков?  Кроме того, что идти учиться на ваш блок по увеличению продаж? 

Если мы говорим о результате в моменте, то искать точку наибольших потерь: где вы теряете клиентов? И фокусироваться на ней. Если же говорить о результатах долгосрочных и возобновляемых, то нужно прочекать всю цепочку создания ценности. Понимаете ли вы клиента? Проект соответствует его запросам? Доносите ли ему ценность вашего продукта? 

Каковы, на ваш взгляд, три ключевые отличия успешного проекта в части продаж от неуспешного? 

Глазом их вряд ли увидишь. Главное скрывается в финмоделях: успешные отделы продают выше чека, что планировали по финмодели, реализовывая к финишу нужный объем. 

Эффективные продажи могут вытащить неэффективный проект?

 В практике это может сработать: но только с одним проектом. Второй раз у вас классно запакованный, но «невкусный» проект не купят. И даже вкусный не купят,  не поверят

Одно время в отделах продаж были очень популярны очки дополненной реальности? Как сегодня  айти-технологии помогают увеличивать продажи? 

Технологии  это куда больше, чем просто VR. Мы разберем, что можно делать с помощью нейронных сетей, какие есть хаки, благодаря технологиям, в маркетинге. 

Проектам комфорт-класса нужны отделы продаж? Прокомментируйте, насколько, на ваш взгляд, эффективно закрытие Сергеем Гордеевым всех отделов продаж ПИКа и продажи исключительно онлайн

 Это смогли сделать только ПИК и только потому, что они — ПИК. И здесь я имею в виду и их репутацию, и объем девелопмента, и продуктовую стратегию, и портфель проекта, и тип целевой аудитории… Так что для них — да, это эффективно. Сможет ли другой девелопер скопировать успех: нет. Действия повторить можно, но такого результата не будет. 

Ну и в завершении будет здорово,  если вы расскажете, как устроена ваша учеба в смысле совместимости онлайн и оффлайн методик. Взаимодействуют ли студенты с преподавателями по окончании семестра? 

–Мы радуемся, что общение преподавателей и слушателей не завершается после модулей: кто-то работает в менторинге с преподавателями. Кто-то заходит в консалтинговую работу. Кто-то приезжает в гости на урбан-тур. Да что там — общение слушателей со слушателями тоже не прекращается. Они ездят друг к другу, общаются по вопросам развития своего бизнеса и обмениваются опытом — создание такой среды и было нашей самой большой целью. 

Пятый модуль ДЕВЕЛОПЕРЫ. РФ  состоится 27-28 июня в Москве, на ВДНХ в комплексе «Техноград».