Как не нужно вести переговоры

Леонид Юрьевич, в вашей сфере деятельности часто приходится вести переговоры. Какой совет вы могли бы дать начинающему специалисту?

Лучше расскажу вам историю, как не нужно вести переговоры.

Мои друзья решили продать участок. Они обратились к менеджеру, у кого покупали и назвали желаемую цену. 

Менеджер ответил так: «Анна, скажу, как есть. Цена ХХХ млн намного выше рынка. Если Вы хотите просто повисеть с объявлением на агрегаторах, то это можете и сами сделать. Мы же занимаемся продажей недвижимости. Наши условия сотрудничества я Вам озвучивал ранее. Рассчитываю на понимание».

Все! Переговоры закончились из-за отсутствия у менеджера навыков ведения таких переговоров.

Какие ошибки, по Вашему мнению, совершил менеджер?

Вот несколько ошибок, которые он совершил:

1.  Эмоционально «зацепился» за цену клиента, начал с ней бороться;
2. Назвал решения клиента неразумными и образно это показал;
3. Разорвал контакт с клиентом.

В общем, действовал по принципу «не веду переговоры с террористами». Заметьте, он закончил переговоры после первого предъявления клиентом условий!

При этом я достоверно знаю, что менеджеру нужны были продажи!

Какой совет Вы бы дали этому менеджеру?

Эти переговоры могли бы пройти легче и продуктивней, если бы менеджер знал:

1. Нужно спокойно отстаивать свое условие минимум 3 раза. Ровно, вежливо и без эмоций. Не надо воспринимать условие как нерушимое. Продержитесь 3 раза, и Вы увидите, как ситуация начнет меняться;
2. Нужно уметь одновременно быть другом клиенту и оставаться твердым в своей позиции. Не психовать, не пугать, не оскорблять, не обижаться. Понимать и поддерживать, но не сдаваться;
3. Каким бы диким не казалось условие клиента, лучше оставить ему и себе возможность вернуться к переговорам. Не копайте ров между клиентом и собой. Прокладывайте мостики.