Почему дифференциация работает лучше, чем ценовые войны

Ценовая война — это ситуация, когда два или более производителя конкурируют друг с другом за долю рынка, снижая цены на свои товары и услуги, чтобы привлечь больше клиентов. Это может привести к снижению прибыли для всех участников и ухудшению качества товаров и услуг.

Ценовая война может быть как краткосрочной, так и долгосрочной. В краткосрочной перспективе она может привести к улучшению продаж и увеличению доли рынка. Однако в долгосрочной перспективе это может привести к потере конкурентоспособности и снижению прибыльности. Как правило, ценовые войны невыгодны для ритейлеров. 

Последствия ценовых войн:

• Негативное восприятие. Потребитель начинают уделять больше внимания цене, а не качеству. 
• Снижение спроса. После окончания войны спрос снижается, а откат цен назад воспринимается как подорожание. 
• Низкий уровень доходности. Частый итог — компания сохраняет прежнюю долю рынка, но при более низком уровне доходности в отрасли. 
• Краткосрочное преимущество. Ценовое преимущество, полученное таким образом, длится недолго, так как рынок быстро на него реагирует.

Да, несомненно, цена по-прежнему является гигиеническим фактором для 70% покупателей, однако после 2022 года так же значимо возрастает и важность качества товаров.

Именно поэтому дифференциация работает лучше, чем ценовые войны.

Уникальное торговое предложение (УТП) — это неповторимые характеристики продукта, которые отличают его от конкурентов и помогают потребителям сделать выбор в его пользу.
То есть это выгода, которую получит клиент, если купит у бренда. 

Что дает УТП самому бренду?

1) увеличивает узнаваемость торговой марки

2) повышает конкурентоспособность продукта

3) растит эффективность рекламы

4) высвобождает средства и ресурс от ценовых войн

Для формирования УТП важно определить параметры для сравнения, провести анализ с конкурентами, выбрать поле дифференциации и свою целевую аудиторию. В долгосрочной перспективе так же необходимо не забывать регулярно корректировать свое УТП в соответствии с ситуацией на рынке. Вот примеры хороших УТП: 

Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно.

Ваши продукты будут на столе через 15 минут.

Кешбэк рублями, а не бонусами.

Выводы:

• Ценовые войны малоэффективны в долгосрочной перспективе, лучше делать ставку на дифференциацию продукта.
• Дифференциация продукта — это стратегия маркетинга, которая     позволяет компаниям создать конкурентное преимущество за счет придания своему продукту уникальных характеристик.
• Дифференциация должна основываться на важных для целевой аудитории функциях или параметрах продукта.
• Выбор стратегии зависит от целевой аудитории, особенностей продукта и условий рынка.

Для разработки эффективного УТП можно нанять профильного специалиста в штат или прибегнуть к услугам консалтинга. Команда экспертов поможет выявить поле дифференциации и упаковать продукт так, чтобы он был привлекателен для потребителя.