Win-Win подход в финтехе: как создавать устойчивые партнерства

Win-Win подход в финтехе: как создавать устойчивые партнерства

В быстрорастущей сфере Финтеха России (объем рынка 115 млрд. руб. — рост на 15% по сравнению с 2023 годом) создание устойчивых партнерств становится неотъемлемой частью успеха компаний. По данным Deloitte, более 70% финтех-компаний, применяющих стратегию win-win, отмечают рост их доли рынка на 15-20% в течение года. ООО «Платежный Сервис А3» в условиях высокой конкуренции и постоянных изменений на рынке растет более, чем на 50% ежегодно. Сейчас компания занимает 33-е место в рейтинге российского финтеха и, кажется, умеет выстраивать взаимовыгодные отношения с партнерами. В ближайшем будущем мы ставим перед собой цель попасть в топ-10 рейтинга. Для этого необходимо продолжать развивать бизнес, увеличивать успешные продажи и улучшать показатели. В этом нам помогает win-win подход. О том, как эффективно выстраивать такую стратегию, рассказал заместитель генерального директора «Платежного сервиса А3» Алексей Одедесион.

О win-win стратегии

Win-win стратегия подразумевает, что обе стороны в процессе взаимодействия получают выгоды. Расскажу реальный кейс из жизни пары американцев.

При разводе судья постановил разделить имущество пары пополам, включая любимую машину мужа. А именно — продать авто, а вырученные деньги поделить 50/50. Тогда муж, обиженный на жену из-за развода, решил пойти на хитрость. Он продал машину не за рыночную стоимость в 10 тыс. долларов, а всего за 1 доллар. 

«Не доставайся же ты никому», — наверное, именно так думал мужчина в этот момент. Один доллар он поделил пополам и отдал 50 центов жене, формально выполнив постановление суда.

Какую стратегию использовал при этом мужчина? Lose-lose, т.к. проиграли обе стороны, — это было бессмысленно, не созидательно и, более того, разрушительно для обеих сторон… Еще есть стратегия lose-win, когда проигрываешь ты или получаешь меньшее, а выигрывает вторая сторона или получает большее. В таком случае ты или плохой переговорщик, или у тебя нет мотивации, но в конечном счете такая стратегия приведет тебя к банкротству. Существует также стратегия win-lose, когда ты добился своего, но вторая сторона осталась недовольна, и, как сложатся ваши долгосрочные отношения, — непонятно. Но, опираясь на нашу 15-летнюю практику, мы уверены в одном, — взаимовыгодные отношения — это основа устойчивого развития в современном бизнесе.

Несомненно, что подход win-win имеет преимущества, вот лишь малая часть из них:

• повышает доверие со стороны партнеров;
• вызывает заинтересованность и уверенность;
• минимизирует желание уйти к конкурентам;
• создает дружескую и доверительную атмосферу;
• повышает лояльность к запросам и пожеланиям другой стороны.

Как win-win стратегия помогает развивать имидж надежного партнера

Win-win подход способствует повышению доверия и открытости в коммуникации с клиентами. Доверие, как показывает исследование McKinsey, важно для 83% клиентов при выборе партнера. Компании, которые придерживаются принципа win-win, создают дружескую атмосферу, минимизируют желание партнеров искать альтернативные варианты. Таким образом, удается не только удерживать клиентов, но и эффективно их вовлекать, оптимизируя процессы коммуникации. С некоторыми нашими партнерами, например, с Альфа-Банком,  мы работаем с 2014 года, выстраивая долгосрочные отношения. Даже при смене сотрудников в банке, а таких смен на моей памяти было 5 или 6, нам удается вести дружескую коммуникацию и минимизировать риски поиска других партнеров.

Внутри компании мы тоже выстраиваем стратегию развития на долгосрочную перспективу: ставим планы и цели на пять лет вперед. Мы стремимся сотрудничать с партнерами, которые придерживаются аналогичных принципов. Такие долгосрочные и взаимовыгодные отношения прекрасно вписываются в наше видение.

Однако не всегда все проходит гладко, бывают и определенные сложности. Например, цикл сделки с партнерами может длиться очень долго. Особенно продолжительным бывает договорной этап с банками, который усложняется множеством факторов. В среднем процесс от начала переговоров до проведения первой транзакции занимает около года. Однако были случаи, в частности с Райффайзенбанком и Банком «Центр-кредит», когда цикл длился до семи лет. На такой длительной дистанции win-win-подход помогает партнерам быть уверенными в положительном и взаимовыгодном результате.

Как обучить команду использовать win-win стратегию?

Для успешного внедрения win-win необходимо менять майндсет команды, чтобы все сотрудники понимали, как работает подход, и насколько он важен для компании. 

Как говорит Илон Маск в книге Уолтера Айзексона: «Поменять майндсет сотрудников можно 2 способами: или увольнением или пересадкой мозга». Если отбросить шутки и мнение Илона, то менять майндсет можно и нужно на собственном примере, выступая для подчиненных старшим товарищем, а также применяя различные методы: тренинги, переговорные поединки, оценки сотрудников по soft и hard skills, привлечение коучей. Мы в А3 используем все вышеперечисленные методы, а особенно эффективной показала себя длительная работа ТОП-менеджеров с бизнес-коучем.

Также хочу отметить, что сейчас у нас в А3 собрана лучшая команда экспертов за все время существования компании с 2010 года. Общий опыт работы наших топ-менеджеров в банковской сфере и финтехе составляет около 130 лет.

Как адаптировать коммуникацию под каждого клиента

Персонализированный подход играет важную роль в реализации win-win стратегии. Применение данных о клиентах и их потребностях позволяет формировать предложение, соответствующее ожиданиям партнеров. Кроме того, требуется регулярный контакт и открытое обсуждение интересов. Долгосрочные отношения приносят больше результатов, чем разовые сделки.  Так, сотрудники А3 поздравляют менеджеров партнеров с днями рождения, дарят запоминающиеся подарки, например поход в ресторан или прыжок с парашютом. Более того, мы устраиваем мини-корпоративы для ключевых клиентов: серфинг, шутеры, бизнес-завтраки и так далее.

Метрики успеха

Для оценки эффективности win-win подхода в B2B-продажах необходимо использовать ключевые показатели: уровень удовлетворенности клиентов (NPS), коэффициент повторных продаж и скорость их обращения. Если какие-то метрики трудно внедрить и сложно пощупать, то есть универсальный показатель роста —  выручка. Он как нельзя лучше скажет об успехах выбранной стратегии в сфере продаж. Возвращаясь в начало статьи, отмечу, что ООО «Платежный Сервис А3» растет более, чем на 50% ежегодно, значит уверенно можно сказать, что выбранная нами стратегия является правильной.

Win-win подход стал основой для успешного развития «Платежного сервиса А3». Устойчивая и замотивированная команда формируется благодаря выгодным условиям не только для партнеров, но и для сотрудников, они получают мотивацию для развития, финансового роста, влияния на деятельность компании и признания их заслуг и навыков. Win-win подход помогает А3 не только удерживать клиентов, которых только среди банков РФ насчитывается более 60, но и развивать с ними долгосрочные отношения, что является залогом успеха в конкурентной среде финтеха.