Питчинг идей и продуктов: как строится первая встреча с клиентом

Первое впечатление невозможно произвести дважды. При знакомстве с клиентом первые несколько минут или даже секунд определяют, будем ли мы сотрудничать. Поэтому надо позаботиться о коммуникации.

Чего мы хотим добиться на встрече, как строим разговор и как оцениваем, успешно ли он прошел, — читайте в статье.

Наши цели на первой встрече с клиентом

Познакомиться и собрать максимум информации. Не на уровне ФИО, возраста и индустрии, а на уровне планов, приоритетов и потребностей. Мы разбираемся, почему клиент пришел на встречу, какие ожидания строит и каких результатов хочет добиться.

Мы задаем много вопросов про бизнес, команду, процессы, бюджеты, клиентский путь и не только. Это материал для анализа.

Провести самопрезентацию. Коротко о том, чем мы занимаемся, кто состоит в команде, какие продукты предлагаем и какие потребности они закрывают. А еще рассказываем про философию бренда, ценности и приоритеты в работе. 

Так мы выстраиваем доверие. Например, ведением соцсетей занимаются сотни digital-агентств, но когда мы доносим ценность нашего подхода, то у продукта появляется уникальность. Клиент понимает, за каким результатом к нам стоит идти.

Определить перспективы по сотрудничеству. Мы отвечаем на вопрос: «Способны ли мы помочь этому клиенту?». После честного, открытого диалога проблем обычно не возникает.

Если ответ — «да», то мы идем в более глубокое обсуждение, договариваемся о следующих встречах. Если «нет», то не тратим время зря. Можем посоветовать коллег, которые работают с похожими запросами, или предложить альтернативные варианты сотрудничества. 

Как повысить продуктивность встречи 

Это опорные инструменты. Мы всегда адаптируем план под клиента, в зависимости от его бизнес-сферы, запросов и пожеланий. 

Мы готовимся ко встрече заранее. Изучаем соцсети клиента, анализируем бэкграунд, текущие проекты, окружение, приоритеты в жизни и работе. Если это B2B-клиент, то смотрим на активность в медиа, репутацию и PR, демонстрацию продукта, УТП и так далее. Чем больше информации удастся собрать, тем точнее мы выстроим разговор.

На этапе исследования мы разбираемся, что клиент уже делает, какие потребности закрыты, а какие — нет. Мы подмечаем точки роста, ищем референсы и изучаем конкурентов. Появляются первые гипотезы о будущем сотрудничестве.

Обсуждение двигается от общего к частному. Сначала — несколько предложений, которые актуальны для клиента. Мы раскрываем суть, инструментарий, стоимость и ожидаемые результаты. А потом уточняем запросы, отсекаем лишнее и рассказываем про 1-2 решения более подробно.

В конце встречи мы фиксируем договоренности. Если решили сотрудничать, то проговариваем формат, сроки, результаты, бюджеты и другие нюансы. Обязательно напоминаем, когда команда подготовит коммерческое предложение и какие материалы туда войдут: кейсы, смета, дорожная карта или что-нибудь еще.

Дополнительные вопросы тоже могут оставаться. Мы их фиксируем, чтобы вернуться позже со всей необходимой информацией.

Как понять, что встреча с клиентом прошла успешно

Маркер №1 — вовлеченность. Если человек задает вопросы и не выпадает из разговора каждые 10-15 минут, то это хороший знак. Мы добились заинтересованности, желания слышать и слушать. Вероятность выйти на сотрудничество кратно увеличивается.

Маркер №2 — открытость к коммуникации после встречи. Как клиент реагирует на сообщения в мессенджере, коммерческое предложение, смету или другие материалы? Никто не обязан отвечать моментально. Но если молчание продолжается по несколько дней, а то и недель, возможно, коммуникацию лучше приостановить.

Маркер №3 — обсуждение практических вопросов. Бюджеты, реквизиты для расчетов, шаблоны договоров, дедлайны и так далее. Если мы переходим к конкретике, то совместная работа становится более реальной.

Советы для тех, кто нацелен на долгосрочное сотрудничество

Готовьте встречу индивидуально под клиента. Кому-то нужна презентация про команду, продуктовую линейку и кейсы на 100 слайдов, а кому-то достаточно рассказа на 5-10 минут. Мы не идем по одним и тем же шаблонам. 

Не устраивайте монолог. Встреча с клиентом — это диалог. Мы обмениваемся мнениями, аргументами и вопросами, чтобы прийти к лучшему решению. Если захватить микрофон на 70-80% времени, то контакт вряд ли произойдет: собеседник заскучает, отвлечется или не расскажет что-нибудь важное.

Не используйте агрессивные продажи. Манипуляции, плагиат, занижение или завышение цен, попытка найти проблемы там, где их нет, — все это не нужно. Мы ведем честную игру, строим продажи от ценности, а не от денег, и стремимся к взаимовыгодному сотрудничеству. От клиентов ждем того же самого.

Ищите человечный подход. В холодной рассылке есть десятки конкурентов, а вот личное общение и нетворкинг — это преимущество. Так мы не просто ведем коммуникацию «исполнитель-клиент», а налаживаем контакт с живым человеком, будь то эксперт, предприниматель или представитель бренда.

Самое главное — выйти на ценное, долгосрочное сотрудничество, а не продать здесь и сейчас. Если заложить эту мысль в философию бренда, то проблем на встречах с клиентами станет гораздо меньше. Как и неудачных проектов.