Коллекторские дисконты: эффективность или бесполезность

У всех коллекторских агентств есть одна общая проблема ― побудить клиента к оплате задолженности. Звонки, электронные письма не всегда помогают. Обычно должники избегают общения с нами, взыскателями. 

Чтобы установить контакт, мы дополнили нашу программу лояльности дисконтами ― специальными скидочными предложениями. Мы предположили, что акция будет стимулировать клиентов ООО ПКО «Защита онлайн» на погашение долга. Однако результаты проведенного А/В-тестирования оказались неожиданными. 

Для оценки эффективности дисконтной программы мы взяли группу заемщиков и разделили ее на 4 одинаковых подгруппы по средней сумме долга и периоду просрочки. 

Одной группе клиентов мы отправляли sms о необходимости внести платеж и погасить всю сумму. Другим приходило такое же сообщение, но с предложением воспользоваться скидкой 10, 20 и 30%. Все целевые группы не продемонстрировали ожидаемой активности. Сумма сборов и размер гашений во всех целевых группах после проведенной акции осталась в рамках статистической погрешности.

Отмечу один интересный момент. Некоторые клиенты, которым поступило предложение воспользоваться скидкой, отказывались от него и оплачивали полную сумму долга. Мне кажется, что искать причину такого поведения нужно в менталитете. Многие не доверяют подобным скидочным акциям, считая, что коллекторы на них зарабатывают. 

Результаты тестирования показали, что скидки не влияют на увеличение количества оплат, как мы предполагали. Тем не менее, нельзя исключать, что к практике предоставления дисконтов в новых условиях агентство не вернется позже.