Как привлечь клиентов в стоматологическую клинику: совет маркетолога

Здравствуйте, меня зовут Евгений Лобаев, и я профессиональный маркетолог с более чем 18-летним опытом работы, в том числе и в сфере медицинского и стоматологического маркетинга. 

Стоматологическая клиника не просто предоставляет услуги по лечению зубов, она также является бизнесом, который должен конкурировать с другими стоматологиями за пациентов. В условиях высокой конкуренции так важно не просто поддерживать свою репутацию, но и постоянно искать новые способы привлечения клиентов. Правильная маркетинговая стратегия может сделать вашу клинику предпочтительным выбором среди множества предлагаемых предложений.

1. Определение целевой аудитории

Понимание своей аудитории.

Первый шаг к успешному маркетингу — это понимание и четкая разделение Ваших пациентов. Важно задаться вопросом: кто ваши пациенты?

• Возрастные группы: молодые семьи, пожилые люди, молодежь, студенты.
• Специфика потребностей: кто-то ищет услуги по эстетической стоматологии, кто-то нуждается в неотложной помощи.

Плюсы и минусы

Плюсы:

• Точное понимание потребностей аудитории позволяет разрабатывать персонализированные предложения.
• Упрощает выбор маркетинговых каналов.

Минусы:

• Этот процесс требует времени и ресурсов, знание маркетинга или его наличие в штате.

Рекомендации:

Проведите опросы среди ваших текущих пациентов, чтобы узнать больше об их нуждах, предпочтениях и ожиданиях.

2. Определение позиции на рынке: SWOT-анализ и матрица услуг

Для того чтобы клиники могли эффективно конкурировать на рынке стоматологических услуг, им необходимо точно понимать свою позицию и конкурентные преимущества. Один из лучших способов сделать это — провести SWOT-анализ. 

SWOT-анализ включает в себя выявление следующих аспектов:

• Сильные стороны:

Что делает вашу клинику уникальной?

Это могут быть высококвалифицированные специалисты, современное оборудование, широкий спектр услуг или удобное расположение.

• Слабые стороны:

Какие аспекты требуют улучшения?

Возможно, вам стоит поработать над известностью клиники, количеством отзывов или качеством обслуживания.

• Возможности:

Какие тенденции на рынке можно использовать? Например, рост интереса к ортодонтии среди взрослых или увеличение спроса на услуги по сохранению зубов.

• Угрозы:

С какими вызовами вы могли бы столкнуться? Конкуренция со стороны новых клиник, финансовые ограничения клиентов или изменения в законодательстве.

Матрица услуг и УТП

Основываясь на результатах SWOT-анализа, стоит создать матрицу услуг, в которой будут указаны конкретные уникальные торговые предложения (УТП) для различных сегментов вашей аудитории. 

 Как использовать матрицу услуг?

1. Сегментация аудитории.

Определите, какие группы пациентов вы хотите привлечь и как можно настроить свои услуги под их нужды.

2. Фокус на «УТП».

Каждое «УТП» должно четко подчеркивать преимущества вашей клиники. Это поможет вам выделить свои услуги на фоне конкурентов.

3. Корректировка маркетинга.

На основе анализа и матрицы услуг пересмотрите свои рекламные материалы и каналы продвижения, чтобы акцентировать внимание на наиболее привлекательных предложениях.

4. Постоянное обновление матрицы.

Рынок стоматологических услуг постоянно меняется, и необходимо периодически пересматривать свою матрицу в соответствии с новыми трендами и изменениями в требованиях аудитории.

Рекомендации:

SWOT-анализ и корректно разработанная матрица услуг — это мощные инструменты для понимания своей позиции на рынке и выявления конкурентных преимуществ. Они помогут не только лучше ориентироваться в предложениях своему клиенту, но и настроить свои услуги под конкретные потребности пациентов, что в свою очередь будет способствовать привлечению новых клиентов и росту вашей стоматологической клиники.

3. Создание качественного сайта

Основной инструмент онлайн — присутствия

Современный пользователь начинает поиск услуг, включая стоматологические, с интернет-поиска. Поэтому ваш веб-сайт должен быть высококачественным и информативным.

Плюсы и минусы.

Плюсы:

• Возможность предоставления всей нужной информации о клинике, ее услугах, специалистах и ценах.
• Доступность записи на прием онлайн.

Минусы:

• Разработка функционального и красивого сайта требует значительных инвестиций времени и денег.

Рекомендации:

• Обеспечьте адаптивность сайта для мобильных устройств, так как многие пользователи заходят с телефонов. (Около 70%)
• Включите раздел с отзывами, чтобы предоставить потенциальным клиентам возможность ознакомиться с мнением других пациентов.
• Создайте раздел с полезной информацией — статьи и советы по уходу за зубами.

4. Контент-маркетинг

Создание ценного контента

Контент-маркетинг сегодня является одним из наиболее эффективных инструментов для привлечения и удержания клиентов. Он включает в себя создание и распространение полезной информации. Создавайте контент для всех возрастов, следите за трендами, но и не забываете про аудиторию старшего поколения.

Плюсы и минусы

Плюсы:

• Повышает видимость вашей клиники в поисковых системах.
• Устанавливает вашу клинику как авторитет в области стоматологии.

Минусы:

• Не всегда приводит к быстрому результату. Нужно время, чтобы контент принес свои плоды.

Рекомендации:

• Запустите блог на сайте и публикуйте статьи на темы, интересующие вашу аудиторию (темы ухода за зубами, полезные советы и новшества в стоматологии).
• Используйте визуальный контент — инфографику и видео. Видео-уроки о том, как правильно чистить зубы или уходу за брекетами могут привлечь внимание.

5. Социальные сети как средство коммуникации

Взаимодействие с клиентами

Социальные сети стали важным инструментом для взаимодействия с клиентами. Платформы, такие как VK, Instagram, Telegram и другие могут помочь вам установить контакт с вашей аудиторией.

Плюсы и минусы

Плюсы:

• Позволяют оперативно взаимодействовать с аудиторией.
• Возможность использования таргетированной рекламы для привлечения новых клиентов.

Минусы:

• Необходимость постоянного мониторинга и обновления контента.
• Риски негативных комментариев, которые могут повлиять на имидж клиники.

Рекомендации:

• Создавайте привлекательный и разнообразный контент: посты, истории, прямые эфиры с вопросами и ответами.
• Используйте таргетированную рекламу для продвижения акций и специальных предложений среди пользователей в вашем районе.

 6. Сайт vs социальные сети

Сайты клиники, безусловно, важны, но сейчас настоящей «ареной» для взаимодействия с клиентами становятся социальные сети. В России наиболее популярные платформы — это:

• Instagram (принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена) (Yappy, NUUM, VK Video). Отличный инструмент для визуального контента. Фотографии до и после, интервью с врачами помогут привлечь внимание.
• Вконтакте. Создание групп и страниц с полезными статьями, акциями и анонсами.
• YouTube (RuTube). Подходит для создания сообщества и взаимодействия с клиентами.

Плюсы социальных сетей:

• Их охват значительно выше, чем у стандартного сайта.
• Возможность более активного взаимодействия с клиентами.

Минусы:

• Потребность в регулярном обновлении контента и быстром реагировании на комментарии.
• Сложности с продвижением, если не знать, как использовать инструменты таргетированной рекламы.

 7. Видеоконтент: как привлечь внимание

Современные клиенты хотят видеть не только текстовую информацию, но и видеоролики. Публикация коротких видеороликов, где врачи рассказывают о методах лечения или делятся советами по уходу за зубами, поможет формировать доверие. 

Плюсы:

• Видеоконтент легко воспринимается пользователями.
• Позволяет показать экспертность врачей, что может стать решающим фактором при выборе клиники.

Минусы:

• Требует затрат времени и ресурсов.
• Не все врачи готовы работать на камеру, и нужно учитывать эти моменты при съемках.

 8. Профильные площадки

Профильные площадки являются отличным местом, чтобы привлекать пациентов, Пациенты заходят на данные сайты, чтобы узнать больше о клинике и враче, записаться на прием и почитать отзывы. Площадки используют «МИС» для актуализации услуг клиник, а также актуальное время для записи к врачу.

Плюсы:

• Повышение видимости

Присутствие на популярных мед. площадках помогает увеличить узнаваемость клиники среди целевой аудитории.

• Доступ к целевой аудитории

Профильные площадки привлекают людей, которые активно ищут стоматологическую помощь, что обеспечивает поток новых клиентов.

• Отзывы и рекомендации

Пациенты могут оставлять отзывы, что способствует созданию доверия и формированию положительного имиджа клиники.

• Упрощение записи на прием

Возможность онлайн-записи делает процесс получения услуг более удобным для пациентов.

• Аналитика и статистика

Многое из таких ресурсов предоставляет статистику, что позволяет анализировать эффективность рекламы и адаптировать стратегии.

Минусы:

• Конкуренция

На таких платформах множество других клиник, и вам нужно выделяться среди них

• Управление репутацией

Негативные отзывы могут негативно сказаться на имидже, и важно активно работать с отзывами.

• Зависимость от платформ

Плохо работающие площадки могут снизить вашу видимость, и вы можете оказаться зависимыми от их алгоритмов.

• Краткосрочная природа рекламы

Нередко размещение на таких площадках может дать временный эффект, требуя постоянного обновления контента и вложений.

Список профильных площадок в России для стоматологов:

• Продокторов;
• «НаПоправку»;
• «СберЗдоровье»;
• «Докту».

9. Локальное SEO

Оптимизация под местные запросы.

Локальное SEO помогает вашей клинике быть заметной для пациентов, которые находятся в вашем регионе и ищут стоматологические услуги.

Плюсы и минусы

Плюсы:

• Высокая вероятность того, что вас найдут жители вашего района.
• Увеличивает трафик на сайт и количество звонков.

Минусы:

• Требует постоянной работы и внимания к деталям.
• Конкуренция по локальным запросам может быть довольно высокой.

Рекомендации:

• Регистрация в Яндекс. Картах и других локальных каталогах.
• Собирайте отзывы клиентов и активно на них отвечайте, чтобы повысить свою репутацию.

10. Email-маркетинг

Поддержка связей с клиентами.

Email-маркетинг остается актуальным и эффективным инструментом для поддержания лояльности клиентов и информирования их о новостях и акциях клиники.

Плюсы и минусы

Плюсы:

• Экономически эффективный способ информирования.
• Возможность автоматизации процессов рассылок.

Минусы:

• Риск низкой открываемости писем.
• Сложность в создании привлекательного контента.

Рекомендации:

• Создайте сегментированные списки подписчиков, чтобы предоставлять релевантную информацию.
• Используйте привлекательные заголовки и персонализированные сообщения, чтобы повысить заинтересованность.

11. Реклама

Контекстная и таргетированная реклама.

Реклама, такая как контекстная реклама, в Яндекс и таргетированная реклама в социальных сетях, позволяет быстро привлекать клиентов.

Плюсы и минусы

Плюсы:

• Мгновенный отклик и удобство в использовании.
• Возможность точного таргетинга на нужную аудиторию.

Минусы:

• Необходимость бюджета на рекламу.
• Конкуренция может повысить стоимость клика.

Рекомендации:

• Проанализируйте ключевые слова, чтобы максимально оптимизировать рекламу.
• Создавайте привлекательные рекламные объявления, выделяясь среди конкурентов.

12. Создание программы лояльности

Удержание и стимулирование клиентов.

Программы лояльности помогают не только сохранять клиентов, но и привлекать новых за счет рекомендаций.

Плюсы и минусы

Плюсы:

• Увеличение количества повторных посещений.
• Стимулирование рекомендаций от текущих клиентов.

Минусы:

• Разработка и поддержка программ лояльности требует затрат.

Рекомендации:

• Разработайте систему баллов, где клиенты могут получать бонусы за посещения и рекомендации.
• Предлагайте скидки на будущие посещения для клиентов, которые приводят новых пациентов.

13. Партнерства и сотрудничество

Работа с другими медицинскими учреждениями.

Сотрудничество с врачами других специальностей и медицинскими учреждениями может значительно повысить видимость вашей клиники.

Плюсы и минусы

Плюсы:

• Увеличение числа направлений от врачей.
• Повышение доверия к вашей клинике через партнерские отношения.

Минусы:

• Нужны время и усилия на установление доверительных отношений.

Рекомендации:

• Создайте партнерства с врачами общей практики, педиатрами и другими специалистами.
• Участвуйте в мероприятиях здоровья, где вы можете продемонстрировать свои услуги.

14. Репутация: основа успеха

Репутация стоматологической клиники — это один из самых важных факторов, влияющих на выбор пациента. В цифровую эпоху люди, прежде всего, обращают внимание на отзывы. Положительный имидж вашей клиники формируется за счет качественного обслуживания и коммуникации с клиентами. 

Плюсы

• Положительная репутация увеличивает доверие новых клиентов.
• Мотивирует нынешних пациентов оставлять только хорошие отзывы.

Минусы:

• Одно негативное мнение может сильно повлиять на общее впечатление.
• Необходимо постоянно контролировать отзывы и активно реагировать на них.

 15. Отзывы: как они определяют успех

Отзывы — это не просто способ получить обратную связь. Это реальный инструмент, который служит «рекомендацией» вашей клиники. Существует несколько важных аспектов, как использовать отзывы для привлечения клиентов:

• Активно просите отзывы.

Не бойтесь просить пациентов оставлять отзывы на платформах, таких как Яндекс. Карты, Продокторов, Напоправку и других. Это помогает повысить видимость вашей клиники.

• Регулярно мониторьте репутацию.

Используйте инструменты, которые помогут отслеживать упоминания о вашей клинике в интернете. Быстрое реагирование на негативные отзывы поможет снизить их влияние.

 16. Специализация и новейшие технологии

Одной из причин, по которой пациенты выбирают именно вашу клинику, может стать наличие современных технологий, таких как компьютерная томография (КТ). Каждый пациент хочет быть уверенным в качестве предоставляемых услуг. КТ позволяет не только быстрее ставить диагноз, но и повысить качество лечения. 

Плюсы:

• КТ дает возможность планировать лечение с высокой точностью.
• Наличие оборудования может стать важным конкурентным преимуществом.
• Пациент не уходит в другую клинику за снимком.

Минусы:

• Это требует значительных инвестиций в оборудование.
• Если врач не опытный, высокотехнологичное оборудование не спасет от плохого результата лечения.
• Важно помнить, что опыт врача зачастую важнее новейшего оборудования. Поэтому стремитесь к повышению квалификации своих специалистов и демонстрации их экспертности.

Заключение

Привлечение новых пациентов в стоматологическую клинику требует комплексного подхода и использования различных инструментов. Определив свою целевую аудиторию, создав качественный сайт, освоив контент-маркетинг и активно используя социальные сети, вы сможете значительно увеличить поток новых пациентов. Важно быть готовым адаптироваться к изменениям в маркетинговой среде и постоянно анализировать результаты своих стратегий.

Разработка и внедрение маркетингового плана — это не одномоментный процесс. Он требует постоянного анализа, доработок и экспериментов. Я надеюсь, что эти советы помогут вам в вашей работе и привлечении новых клиентов.